小家電企業(yè)如何與連鎖賣場(chǎng)簽訂合同

　　現(xiàn)在有很多的小家電企業(yè)對(duì)連鎖賣場(chǎng)是又愛(ài)又恨，愛(ài)它銷量大，能夠有效的提升銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率；但是同時(shí)又有許多的弊?。哼\(yùn)營(yíng)成本高，要求多，各項(xiàng)費(fèi)用、特價(jià)要求名目繁多，門店數(shù)量與日俱增，單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量江河日下。

　　根據(jù)以往的操作經(jīng)驗(yàn)，小家電企業(yè)與賣場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，首先要對(duì)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行有效的整合，才能提高賣場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

　　而操作賣場(chǎng)的第一步是合同的簽訂。很多企業(yè)往往由于急于進(jìn)場(chǎng)銷售，在簽訂合同的時(shí)候?qū)贤愋秃蜅l款沒(méi)有認(rèn)真斟酌，造成許多不必要的損失。如何根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和賣場(chǎng)簽訂一份雙贏的合同，是擺在各個(gè)品牌企業(yè)面前的一個(gè)難題，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

　　現(xiàn)代連鎖賣場(chǎng)在小家電品類中一般有三種類型的合同：統(tǒng)采合同、框架合同和地區(qū)采購(gòu)合同。

　　統(tǒng)采合同 是指連鎖賣場(chǎng)以全國(guó)或大區(qū)統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一付款的方式，通常只對(duì)應(yīng)賣場(chǎng)采購(gòu)中心所在地的供貨商或廠家指定的供貨商為合同簽定主體并發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，分門店或城市采購(gòu)額相對(duì)很小。主要代表有：麥德龍、沃爾瑪?shù)取?/p>

　　簽訂此類合同相對(duì)于單一供貨商銷售規(guī)模大，物流費(fèi)用低，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低，可以迅速提高單一地區(qū)供貨商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但是會(huì)造成對(duì)非經(jīng)銷區(qū)域的價(jià)格沖擊，終端支持跟進(jìn)的不足，以大訂單壓低供應(yīng)價(jià)格造成價(jià)格沖突、售后服務(wù)問(wèn)題，賣場(chǎng)退換貨問(wèn)題等等，最重要的是會(huì)產(chǎn)生非供貨商經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制等弊病。為了解決以上的弊病，可采用以下方法進(jìn)行管理：1、相對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)中心所覆蓋區(qū)域的零售價(jià)格、促銷活動(dòng)的統(tǒng)一，平衡區(qū)域經(jīng)銷商與渠道的利益沖突；2、以利潤(rùn)拆分方法解決供貨商與非經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商的利益沖突：例如供貨商不享受經(jīng)銷區(qū)域以外所供貨賣場(chǎng)銷售產(chǎn)品的規(guī)模返利和售后服務(wù)補(bǔ)貼等，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獲取該部分利潤(rùn)并相應(yīng)負(fù)責(zé)售后服務(wù)等協(xié)助工作；3、與各區(qū)域經(jīng)銷商簽訂物流配送協(xié)議，以物流費(fèi)用補(bǔ)貼調(diào)動(dòng)各區(qū)域經(jīng)銷商的能動(dòng)性；4、賣場(chǎng)專供產(chǎn)品的供應(yīng)，并采用2、3兩種方法解決經(jīng)銷商之間的矛盾。

　　框架合同 是以廠家或大經(jīng)銷商的名義與連鎖企業(yè)簽訂全國(guó)或者相對(duì)的區(qū)域的合作協(xié)議，約定合作條款，最終由各區(qū)域經(jīng)銷商或分公司與賣場(chǎng)簽訂主體合同并發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。該類別連鎖代表：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、國(guó)美、蘇寧等。

　　此類合同可相對(duì)提高品牌總體銷售規(guī)模和終端的覆蓋率，提升品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。終端支持、售后服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)，區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性較強(qiáng)。但是要求品牌在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)要有較高知名度，同時(shí)賣場(chǎng)會(huì)運(yùn)用全國(guó)或區(qū)域優(yōu)勢(shì)抬高合作條件，并要求經(jīng)銷商全面進(jìn)入賣場(chǎng)的劣勢(shì)區(qū)域和劣勢(shì)門店；框架協(xié)議的平衡性，會(huì)造成品牌的區(qū)域優(yōu)勢(shì)喪失，原本有優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商能否接受。對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營(yíng)成本提高，銷售規(guī)模相對(duì)較低。但對(duì)于大多數(shù)品牌的小家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，該類合同管理成本低，穩(wěn)定性較強(qiáng)，比較適合現(xiàn)階段多數(shù)企業(yè)發(fā)展。在簽訂這類合同時(shí)，要注意盡量運(yùn)用品牌的區(qū)域優(yōu)勢(shì)來(lái)適當(dāng)降低合作條款，并要對(duì)該類賣場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)資源的傾斜。

　　地區(qū)采購(gòu)合同 連鎖企業(yè)以門店所在地為區(qū)域與區(qū)域經(jīng)銷商簽訂主體合同，進(jìn)行區(qū)域采購(gòu)。該類別連鎖代表是一些區(qū)域性連鎖以及部分賣場(chǎng)的地區(qū)采購(gòu)中心。

　　一般區(qū)域性連鎖相對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求低，區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)成本低，利潤(rùn)較高，容易產(chǎn)生品牌區(qū)域優(yōu)勢(shì)。但是連鎖賣場(chǎng)的地區(qū)采購(gòu)中心往往由于總部對(duì)其授權(quán)體系的要求，產(chǎn)生進(jìn)場(chǎng)條件偏高于當(dāng)?shù)剡B鎖，經(jīng)銷商不愿經(jīng)營(yíng)的狀況。就會(huì)造成品牌全國(guó)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升較慢情況的發(fā)生。

　　小家電品牌企業(yè)多采用區(qū)域經(jīng)銷商制，分公司制或二者共存方式進(jìn)行市場(chǎng)操作，這就對(duì)選擇與連鎖企業(yè)的合作方式有著較高的要求，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展簽訂不同類型的合同，可采用以下方法：

　　一線品牌的成熟期產(chǎn)品，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)掌控力的不同，可根據(jù)連鎖企業(yè)的性質(zhì)選擇統(tǒng)采合同、框架協(xié)議來(lái)穩(wěn)固提升市場(chǎng)占有率，規(guī)范區(qū)域渠道架構(gòu)。但統(tǒng)采合同對(duì)相應(yīng)范圍價(jià)格的統(tǒng)一、促銷活動(dòng)的管理、售后服務(wù)等方面要求很高，也必須要面對(duì)連鎖區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間的利益矛盾。在簽訂合同時(shí)建議對(duì)結(jié)算方式、賣場(chǎng)毛利、費(fèi)用條款要寸土不讓；對(duì)促銷活動(dòng)、售后服務(wù)、物流等方面要積極配合；

　　一線品牌的成長(zhǎng)期產(chǎn)品：利用品牌的知名度，可選擇框架協(xié)議方式來(lái)快速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，提升品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。簽訂此類合同時(shí)的建議：對(duì)結(jié)算方式、費(fèi)用等方面要寸土不讓，賣場(chǎng)毛利可相對(duì)提高；對(duì)促銷活動(dòng)、售后服務(wù)、物流方面積極配合；

　　一線品牌的發(fā)展期產(chǎn)品：此類產(chǎn)品多屬于品牌延伸的產(chǎn)物，受消費(fèi)者接受度和經(jīng)銷商高毛利要求所限制，可選擇重點(diǎn)區(qū)域框架協(xié)議、其他區(qū)域地區(qū)采購(gòu)的方式操作，形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。簽訂此類合同時(shí)的建議：對(duì)結(jié)算方式和賣場(chǎng)毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場(chǎng)費(fèi)用要盡量壓低；對(duì)售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動(dòng)要主動(dòng)進(jìn)行；

　　二、三線品牌的成熟期、成長(zhǎng)期產(chǎn)品：可選擇框架協(xié)議為主要方式操作，提高終端覆蓋率；并輔以賣場(chǎng)專供產(chǎn)品小范圍選擇簽訂統(tǒng)采合同，快速提高銷售規(guī)模。簽訂此類合同時(shí)的建議：對(duì)結(jié)算方式和賣場(chǎng)毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場(chǎng)費(fèi)用要盡量壓低；對(duì)售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動(dòng)要主動(dòng)進(jìn)行；

　　二、三線品牌的發(fā)展期產(chǎn)品：可選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)采購(gòu)的方式操作，易形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。并可策略性的選擇特定區(qū)域統(tǒng)采合同迅速提高市場(chǎng)知名度和銷售規(guī)模，但是要付出企業(yè)階段性利潤(rùn)的損失和市場(chǎng)的波動(dòng)。簽訂此類合同的建議：結(jié)算方式要合理，賣場(chǎng)毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場(chǎng)費(fèi)用要盡量壓低；對(duì)售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動(dòng)要主動(dòng)進(jìn)行；

　　當(dāng)然，市場(chǎng)是不斷變化的，供貨商還是要根據(jù)實(shí)際情況，審時(shí)度勢(shì)，靈活運(yùn)作市場(chǎng)，才能在連鎖取得應(yīng)有效果。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）