制造商眼中的壁掛爐

　　《現(xiàn)代家電》：我國壁掛爐行業(yè)經(jīng)過了一個什么樣的發(fā)展？目前處于一個什么樣的現(xiàn)狀？

　　蔣筍：在中國，目前對壁掛爐的了解從技術(shù)及檢測標(biāo)準(zhǔn)來說，還比較有限，屬于過渡、嘗試階段。這個產(chǎn)品最早的市場是從北京開始的，應(yīng)該說北京是中國壁掛爐市場的發(fā)源地。從1998年開始，回龍觀小區(qū)大批量的配套了壁掛爐，其中有3000多臺是林內(nèi)的產(chǎn)品，屬壁掛式的。

　　回龍觀使用了壁掛爐后，到2000年在北京已經(jīng)有100多個品牌，因?yàn)橐粋€企業(yè)可能就有2-3個品牌，競爭非常激烈。目前，開發(fā)商對產(chǎn)品雖然沒有徹底了解，但已經(jīng)比較熟悉。行業(yè)里都認(rèn)為好的產(chǎn)品就是歐洲產(chǎn)品，并主要將之用于高檔房產(chǎn)市場，而韓國的產(chǎn)品主要用于低檔市場。2003年，壁掛爐開始大批量投入運(yùn)行使用，消費(fèi)者在用的壁掛爐已達(dá)到了近10萬臺左右。其它如北京的周邊地區(qū)及西北地區(qū)壁掛爐也有銷售，但屬于嘗試階段，還沒有一種肯定的說法。

　　采暖爐的技術(shù)要求還是比較高的，在北京市場，國產(chǎn)品牌不占主導(dǎo)，以歐洲和韓國的為主導(dǎo)。但通過這幾年的運(yùn)行比較，用戶對壁掛爐的選購表現(xiàn)出了一定的理性，開發(fā)商已經(jīng)不特別迷信歐洲產(chǎn)品。因?yàn)轫n國產(chǎn)品雖然有價格優(yōu)勢，但市場規(guī)范及售后服務(wù)不夠完善?，F(xiàn)在的北京市場主要品牌有依瑪、慶東、瑰嘟啦咪、林內(nèi)、貝雷塔、小松鼠、成發(fā)炬寶、博世、阿里斯頓等十來個品牌。

　　《現(xiàn)代家電》：壁掛爐產(chǎn)品在市場上全面推廣的障礙主要表現(xiàn)在哪里？

　　蔣筍：截止2003年末，北京地區(qū)壁掛爐的市場保有量在10多萬臺，但產(chǎn)品良莠不齊，且壁掛爐幾乎都是通過銷售商來做的。壁掛爐產(chǎn)品的好壞，直接影響著房產(chǎn)開發(fā)商售樓的結(jié)果。因而如果開發(fā)商選擇的是性價比好的產(chǎn)品，節(jié)省能源，在采暖費(fèi)用上可以和集中供暖持平，這樣業(yè)主就會接受配套這個產(chǎn)品的樓盤，而如果所選擇的這個產(chǎn)品的是售后服務(wù)好的廠家的產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者那里就會得到大力的推廣。所以，作為銷售商應(yīng)該根據(jù)市場需求，一開始就用發(fā)展的眼光、負(fù)責(zé)任的態(tài)度向社會推廣一些適合消費(fèi)需求的產(chǎn)品。

　　《現(xiàn)代家電》：什么樣的銷售渠道、操作模式更適合壁掛爐的銷售？

　　蔣筍：根據(jù)公司自身資源情況的不同，決定不同的銷售渠道和操作模式。有由林內(nèi)公司操作的，自己開發(fā)項(xiàng)目，然后交給銷售商做；也有公司設(shè)個總經(jīng)銷商，然后由總經(jīng)銷發(fā)展銷售商去開發(fā)項(xiàng)目。如在北京，林內(nèi)是以項(xiàng)目劃分，實(shí)行項(xiàng)目授權(quán)制，把項(xiàng)目授權(quán)給某公司，請公司去開發(fā)銷售渠道。工程項(xiàng)目一部分由公司去開發(fā)，一部分是由合作的銷售商去開發(fā)，各種渠道和模式并存。

　　《現(xiàn)代家電》：林內(nèi)希望和什么樣的銷售商合作？

　　蔣筍：首先必須有銷售渠道，其次就是要認(rèn)知所銷售的品牌，對品牌要有一種長期的負(fù)責(zé)任的態(tài)度；另外，資金實(shí)力也要比較強(qiáng)大一些。在貨款方面，我認(rèn)為銷售固然重要，但資金的安全性更重要，不能出現(xiàn)死帳、呆帳。在資金方面，我們做得比較保守，除非特殊情況，一般在與銷售商的合作中，在資金方面是相當(dāng)謹(jǐn)慎的；當(dāng)然通過調(diào)查，信譽(yù)度好的，我們也會考慮聯(lián)手合作，在資金上給予一定的支持。

　　另外，作為一個準(zhǔn)備樹立品牌、重視品牌建設(shè)的廠家，銷售商應(yīng)該盡可能的去配合廠家做品牌的推廣和宣傳工作，廠商共同來做市場。對代理商的資金實(shí)力要求，如在北京需要200-300萬，因?yàn)檫@個產(chǎn)品一般的配套工程也在400-500臺。而在一些二三級市場，因?yàn)殇N量不大，主要是看銷售商的銷售額。

　　《現(xiàn)代家電》：壁掛爐目前和今后的零售市場如何？

　　摻瘢罕詮衣詼妒諧∫丫辛閌郟饕潛咴檔厙?，染U穎薄⒑幽?、西安，主要因为脫]屑泄┡?，或者部分消奉佭的薁钗购买袟栿，就有了灵`凼諧?。灾X鞅保繢賈蕁⑽髂閌凼諧》⒄溝酶歟嘶航饈輾訓(xùn)奈侍?，同瘦吙窊椽发商灾J≡襠咸魃鰨飧鍪諧∮中枰飧霾罰暈韃渴諧〗嵋粵閌畚鰲６本?-5年后也將有零售市場的發(fā)展，因?yàn)楦聯(lián)Q代的需求。

　　《現(xiàn)代家電》：林內(nèi)壁掛爐的售后服務(wù)由廠家做還是代理商做？你認(rèn)為售后由誰做更好些？

　　蔣筍：采暖爐的售后服務(wù)非常重要，象林內(nèi)，目前已經(jīng)把采暖爐的售后服務(wù)作為一個工程去做，但根據(jù)地區(qū)的情況不同，一般是各種形式并存的。在北京，銷售通過銷售商去做，而售后服務(wù)完全由林內(nèi)自己委托的公司去做。我們委托當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的售后公司去做，但要由廠家去培訓(xùn)、管理。而有些地區(qū)如西安、鄭州則是全部委托當(dāng)?shù)氐匿N售商去做，因?yàn)檫@與他們的銷售利益直接掛鉤，直接影響它們的銷量。也就是在一級市場，是委托專門的售后服務(wù)公司去做，而在二三級市場則一般由銷售商自己去做，但都離不開廠家系統(tǒng)的培訓(xùn)、管理、指導(dǎo)。

　　《現(xiàn)代家電》：你認(rèn)為壁掛爐產(chǎn)品的技術(shù)還有哪些有待提高和完善的地方？

　　蔣筍：歐洲是壁掛爐產(chǎn)品的發(fā)源地，使用時間最長，技術(shù)過硬，但歐洲產(chǎn)品主要以機(jī)械結(jié)構(gòu)控制為主，而林內(nèi)目前已經(jīng)有直流的、電子控制的。亞洲地區(qū)總的來說住房都比較擁擠，而且以發(fā)展中國家居多，所以作為壁掛爐應(yīng)該向以下幾個產(chǎn)品特性發(fā)展，才會有利于它的市場開拓和發(fā)展：

　　1.產(chǎn)品體積要小。

　　2.產(chǎn)品價格要低，采購成本不能太高。因此在材料的選擇上，使用年限的設(shè)計(jì)上都要綜合考慮一下性價比。

　　3.產(chǎn)品一定要節(jié)能。中國畢竟不象歐洲那里能源豐富，因而產(chǎn)品的使用中一定要節(jié)省能源，耗氣量要降下來。

　　《現(xiàn)代家電》：在與房地產(chǎn)的配套結(jié)合方面，還存在問題嗎？

　　蔣筍：應(yīng)該說，這個產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在，在與房地產(chǎn)商的結(jié)合方面，已經(jīng)不存在太大的問題了。目前，開發(fā)商已經(jīng)在設(shè)計(jì)時就開始接觸這個產(chǎn)品了，這樣雙方就可以充分溝通，同時也為這個產(chǎn)品在各個方面提供了一個更合適、更優(yōu)化的安放位置。因?yàn)槟壳爸饕峭ㄟ^銷售商來做，由于林內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，一般銷售商在尾款的追回上還都是有這個能力的，合作還是比較好的。另外，我們在售后服務(wù)上也非常重視，一般在某個小區(qū)達(dá)到1000臺以上就專門設(shè)點(diǎn)，這樣維護(hù)率高、及時程度也很好。

　　作為廠家，希望不是特別了解我們產(chǎn)品的開發(fā)商能夠給我們提供一個機(jī)會，從眾多品牌上綜合考慮一下，尤其是考慮一下性價比，能提供更多的機(jī)會來參與市場的競爭，最終，為使用者提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品。目前，安裝是由專門的安裝隊(duì)伍來做的，希望安裝能交還給廠家來做，這樣對產(chǎn)品的服務(wù)會更好一些，對品牌的保護(hù)也會更好一些。

　　編后：作為一個應(yīng)該說還是比較適合市場需求的產(chǎn)品，但沒有得到大面積的推廣，其主要原因表現(xiàn)為：一是目前壁掛爐幾乎都是通過銷售商來做的，銷售商在做市場時更看重利潤，這一點(diǎn)有時對產(chǎn)品的推廣就不太有利；另外，政府目前對采暖爐不是特別支持，這主要也是因?yàn)殚_發(fā)商在產(chǎn)品的選擇上不太適合消費(fèi)者的需求。要想讓一個行業(yè)得到健康、有序的發(fā)展，必需經(jīng)過廠家、銷售商、房地產(chǎn)商的共同努力以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)。