吸塵器市場(chǎng) 方興未艾

　　據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測(cè)：2005年國(guó)內(nèi)小家電規(guī)模將超過(guò)650億元人民幣，2007年有望突破800億。吸塵器作為居家生活質(zhì)量的重要象征，已成為家家戶(hù)戶(hù)必備的“大件兒”，這就好像現(xiàn)代家庭少不了彩電、冰箱、電腦一樣。今天，吸塵器已提前進(jìn)入了“諸侯混戰(zhàn)”的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，各類(lèi)“英雄好漢”大打出手，手段“極其所用、用其所極”，吸塵器儼然越來(lái)越成為小家電市場(chǎng)一個(gè)重要的風(fēng)向標(biāo)。

　　吸塵器市場(chǎng)概要

　　2000年以來(lái)，我國(guó)家用吸塵器的出口量年平均在2800萬(wàn)臺(tái)以上，出口量世界排行第一、在國(guó)內(nèi)的小家電產(chǎn)品出口中排行第二，僅次于電風(fēng)扇出口量。與出口形成巨大反差的是，國(guó)內(nèi)吸塵器年消費(fèi)量?jī)H在500萬(wàn)臺(tái)左右，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。但隨著居民生活水平的不斷提高，對(duì)居家環(huán)境改善的要求，以及消費(fèi)觀念的變化，吸塵器的需求量必然會(huì)有一個(gè)新的突破。

　　有專(zhuān)家預(yù)測(cè)說(shuō)，今后10年，我國(guó)將有33%的居民遷入新居，這意味著平均每年至少有2600萬(wàn)用戶(hù)面臨吸塵器購(gòu)買(mǎi)潛在需求。目前，我國(guó)正處于城市化加速期，預(yù)計(jì)到2010年人口城市化水平將達(dá)到50%左右，每年將有2000萬(wàn)至5000萬(wàn)農(nóng)村人口轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘芯用瘢鼔m器潛在消費(fèi)需求旺盛。加上，吸塵器的使用壽命一般為5～6年，因此，目前已擁有吸塵器的家庭有1/3面臨著吸塵器更新?lián)Q代的需要。

　　據(jù)媒體報(bào)道：2004年一季度，桶式吸塵器的銷(xiāo)售量約比去年上升了13.5個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)售額上升了11.1個(gè)百分點(diǎn)，但其所占的市場(chǎng)份額仍然很低，上升較為明顯的是海爾與好運(yùn)達(dá)，約占26%、21%的銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額。臥式吸塵器的變動(dòng)相當(dāng)穩(wěn)定，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額占有率分別是69.7%、76.9%，2003年同期為69.8%、76.8%。龍的在手提式吸塵器市場(chǎng)的變動(dòng)較為明顯，其在銷(xiāo)售量占有率上，比2003年同期略有上升，達(dá)到了17%的銷(xiāo)售量市場(chǎng)份額。

　　車(chē)載吸塵器市場(chǎng)潛力巨大。僅北京地區(qū)，“小狗”牌專(zhuān)業(yè)車(chē)載吸塵器年銷(xiāo)售量就在2萬(wàn)臺(tái)以上，隨著龍的、海爾、伊萊克斯等品牌的跟進(jìn)，車(chē)載吸塵器市場(chǎng)即將升溫。

　　2004年，300元-400元價(jià)位的臥式吸塵器仍是消費(fèi)主流(見(jiàn)表一)；桶式吸塵器市場(chǎng)，800元-1100元價(jià)格段上升幅度較大，700元價(jià)格段明顯下降；微型吸塵器市場(chǎng)，相對(duì)2003年同期價(jià)格段變動(dòng)較為平穩(wěn)，市場(chǎng)的主流價(jià)位200～300元的銷(xiāo)售量占有率達(dá)89.1%。

　　海爾零售量占有率位居國(guó)內(nèi)吸塵器市場(chǎng)之首，飛利浦、三洋、龍的緊隨其后，但差距較大（見(jiàn)表二）；國(guó)際品牌三洋、伊萊克斯、LG零售占有率雖然不高，但零售額較高。從城市零售表現(xiàn)來(lái)看，北京、上海兩地吸塵器零售總量相當(dāng)，但飛利浦、龍的、美的、三洋零售表現(xiàn)差異很大，如飛利浦北京占有率約5.83%，上海則占到18.76%，波動(dòng)幅度很大。上海消費(fèi)者更注重國(guó)際品牌消費(fèi)，北京消費(fèi)者則青睞國(guó)內(nèi)品牌消費(fèi)。

　　　主流吸塵器品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　海爾 ：2004年，海爾發(fā)起的“價(jià)格戰(zhàn)“，市場(chǎng)沖擊力度很大，很多二線(xiàn)品牌受此影響，紛紛收縮戰(zhàn)線(xiàn)，退守二級(jí)重點(diǎn)城市；2004年也是海爾吸塵器“大豐收”的一年，市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期穩(wěn)定在30%以上，為其奠定行業(yè)霸主地位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。海爾在吸塵器市場(chǎng)上的出色表現(xiàn)，主要得益于四方面的努力：第一、靈活的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如持續(xù)不斷的特價(jià)、返券、抽獎(jiǎng)、積分活動(dòng)及大量的贈(zèng)品投入，促銷(xiāo)力度很大。第二、海爾工貿(mào)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，直操終端，省卻了代理商環(huán)節(jié)，與零售商聯(lián)系密切，如最近與蘇寧合資組建了一家公司、與蘇寧聯(lián)合舉辦“蘇寧廚衛(wèi)節(jié)”等。第三、海爾非常注意終端管理，就拿陳列來(lái)說(shuō)：海爾每月有終端形象檢查、評(píng)比、考核，督促工貿(mào)終端管理人員緊抓專(zhuān)柜形象建設(shè)及維護(hù)；此外，海爾在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)配備了吸力演示水柱、刷頭演示道具等，演示說(shuō)服力強(qiáng)。第四、海爾在導(dǎo)購(gòu)員管理與激勵(lì)上也有一套方法，如采用低保底、高提成來(lái)剌激導(dǎo)購(gòu)員的工作積極性，設(shè)立“主推品達(dá)成獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀直銷(xiāo)員獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀直銷(xiāo)班組獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀終端形象獎(jiǎng)”等激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的工作熱情。

　　海爾吸塵器銷(xiāo)量排名前三的機(jī)型分別是：ZW1200-102、ZW1100-201、ZW1200-5。

　　飛利浦：“讓我們做得更好”，使飛利浦吸塵器成功的在消費(fèi)者心中建立起了高質(zhì)、國(guó)際化的品牌象征。其在蘇州與春花合資開(kāi)辦的工廠，也算是吸塵器行業(yè)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的一個(gè)典范，不僅產(chǎn)品研發(fā)能力得到了有力互補(bǔ)、成本降了下來(lái)，而且還避免了缺貨所帶來(lái)的影響。在過(guò)去的幾年中，飛利浦吸塵器市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第一，但2004年受海爾終端強(qiáng)勁攔截的影響，表現(xiàn)略弱于往年。不過(guò)，憑借其廣泛的品牌知名度、美譽(yù)度，高端機(jī)的銷(xiāo)量仍然非常突出，低端機(jī)與海爾的差距則進(jìn)一步拉大。飛利浦還相當(dāng)重視終端統(tǒng)一形象，專(zhuān)柜建設(shè)也舍得大把花錢(qián)。

　　旺銷(xiāo)的機(jī)型主要有FC8380、FC8388、FC8334、FC8336。

　　美的:作為2004年初涉吸塵器領(lǐng)域的品牌，一進(jìn)入市場(chǎng)就被同行高呼，“狼來(lái)了！”不過(guò)，美的在入市之初的主要操作手法與海爾類(lèi)似，即以特價(jià)機(jī)、堆頭促銷(xiāo)、大量贈(zèng)品投入等手段來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，如美的ZW12Z4沖破同類(lèi)吸塵器最低價(jià)258元，價(jià)格已探至底線(xiàn)238元，受此影響“價(jià)格戰(zhàn)”一觸即發(fā)。不過(guò)2004年，美的的市場(chǎng)表現(xiàn)還不是特別搶眼，存在的主要問(wèn)題有：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)凌亂、款型滯后、導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不穩(wěn)定、終端形象不統(tǒng)一等。但作為一個(gè)傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)家電品牌，美的在進(jìn)駐各賣(mài)場(chǎng)時(shí)，都能迅速的以專(zhuān)柜、背柜等形式占據(jù)較好的陳列位，加上美的強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和市場(chǎng)推廣能力，相信2006年應(yīng)該是美的吸塵器全面發(fā)飆的一年。另外，美的的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉功力，相較國(guó)內(nèi)品牌稍勝一籌，如“高精度活性碳過(guò)濾網(wǎng)、微塵專(zhuān)用真空吸塵電機(jī)”等。

　　LG：LG吸塵器自入市以來(lái)，一直受缺貨影響。2004年也是如此， 2005年也看不到任何徹底改善的跡象。LG吸塵器款式新穎、技術(shù)先進(jìn)，顯示了極高的工藝設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)能力，其產(chǎn)品經(jīng)常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)來(lái)研究學(xué)習(xí)。憑借其時(shí)尚的外觀和不俗的性?xún)r(jià)比，LG吸塵器贏得了大部分中高收入家庭的青睞，尤其是在其長(zhǎng)期盤(pán)據(jù)經(jīng)營(yíng)的北方市場(chǎng)表現(xiàn)更為搶眼。LG以臥式吸塵器為主，僅震動(dòng)刷頭和創(chuàng)潔系列單品數(shù)就高達(dá)21款，遠(yuǎn)勝業(yè)內(nèi)其它品牌（見(jiàn)表三）。進(jìn)口機(jī)型約占其出樣單品的30%左右。在市場(chǎng)推廣方面，LG重視緊抓節(jié)假日、周六日等促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，持續(xù)不斷的做特價(jià)、搞促銷(xiāo)，如V-2800B特價(jià)268、V-701CA等進(jìn)口機(jī)型送車(chē)載吸塵器等。在高端機(jī)市場(chǎng)，LG表現(xiàn)略次于飛利浦。LG在全球吸塵器市場(chǎng)的表現(xiàn)也非常搶眼，據(jù)富士市場(chǎng)調(diào)研公司調(diào)查顯示，LG臥式吸塵器以年500萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)銷(xiāo)量全球排名第一，市場(chǎng)占有率達(dá)15.8%，其“Cyking”（無(wú)塵袋）系列高端吸塵器年遞增率高達(dá)100%。

　　龍的：作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的純小家電品牌，龍的自1999年入市以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，吸塵器產(chǎn)銷(xiāo)量位居行業(yè)三甲，2005年2月第1000萬(wàn)臺(tái)吸塵器下線(xiàn)，成為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)工廠和研發(fā)隊(duì)伍的吸塵器制造商，引起了市場(chǎng)強(qiáng)烈關(guān)注。

　　2004年底，龍的將旗下的產(chǎn)品一分為二，將吸塵器和精品小家電作為兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，單獨(dú)進(jìn)行操作，意圖將產(chǎn)品做大做強(qiáng)。據(jù)悉，龍的吸塵器正著重從產(chǎn)品、渠道、終端等環(huán)節(jié)投入大手筆，欲打造“中國(guó)吸塵器第一品牌”。七、八月份左右將推出五、六款新品，以補(bǔ)充臥式產(chǎn)品系列，提高終端戰(zhàn)斗力。

　　伊萊克斯：伊萊克期零售量不算太高，但由于其主推高檔產(chǎn)品定位和歐化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)化了“高品質(zhì)”的品牌象征，因此，其中高端機(jī)型的零售表現(xiàn)較比|飛利浦、LG毫不遜色。此外，2004年，伊萊克斯還加大了對(duì)終端的搶逼力度，針對(duì)低端吸塵走量的現(xiàn)狀，陸續(xù)推出了伶俐系列、迷你系列、小旋風(fēng)系列等低檔機(jī)型搶占市場(chǎng)。不過(guò)，伊萊克斯過(guò)分倚重北京、上海和廣州等大城市，相對(duì)忽視對(duì)一級(jí)省會(huì)城市的投入，是直接導(dǎo)致伊萊克斯零售量（額）與海爾、飛利浦等品牌差距拉大的主要原因。伊萊克斯在電器專(zhuān)營(yíng)店的出樣數(shù)平均都在18款左右，進(jìn)口機(jī)型約占26%，新品研發(fā)速度很快，但產(chǎn)品之間定位模糊，并無(wú)明顯差異，伊萊克斯對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位也正在處于摸索之中。

　　小狗：小狗吸塵器自1999年開(kāi)始上市，是最先進(jìn)入國(guó)美、大中系統(tǒng)上柜銷(xiāo)售的品牌，產(chǎn)品外觀新穎，對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)心理把握比較好。上市之初的前幾年，在終端促銷(xiāo)方面，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與管理方面抓得較好，市場(chǎng)銷(xiāo)售情況良好，尤其在北京市場(chǎng)表現(xiàn)突出，曾連續(xù)兩年穩(wěn)居銷(xiāo)售第一名。進(jìn)入2003年以來(lái)，對(duì)于連鎖的擴(kuò)張沒(méi)能及時(shí)跟進(jìn)，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋率比較低，在很多一二級(jí)市場(chǎng)看不到小狗吸塵器。但小狗車(chē)載吸塵器在專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)用品渠道內(nèi)，居于同行之首。

　　　吸塵器發(fā)展趨勢(shì)

　　目前，吸塵器的主流基本配置是1200W可調(diào)功率、金屬直管、HEPA過(guò)濾、無(wú)紡布?jí)m袋、風(fēng)動(dòng)地刷或除螨地刷，附件則有沙發(fā)刷、圓刷、扁吸、掛架等；高端機(jī)型則更注重人性化設(shè)計(jì)，以提高使用者的樂(lè)趣，如折疊式手柄、震動(dòng)地刷、腳踏式開(kāi)關(guān)、防撞膠條等。隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們對(duì)于居家電器的配置要求越來(lái)越高，吸塵器需要不斷的開(kāi)發(fā)新技術(shù)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，如開(kāi)發(fā)新型的能滿(mǎn)足居家需要的各種吸嘴、開(kāi)發(fā)各種輔加技術(shù)，如除臭、香味、負(fù)離子、光觸媒等。此外，過(guò)濾方式也即將迎來(lái)一場(chǎng)變革，水過(guò)濾、離心甩塵、分階段過(guò)濾等技術(shù)在近幾年內(nèi)將逐步面市并逐漸取代塵袋過(guò)濾成為市場(chǎng)主流。同時(shí)，我們也注意到，不同的消費(fèi)者對(duì)吸塵器的要求各不相同，如沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者在選購(gòu)吸塵器時(shí)會(huì)首先關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、功能等，而有使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者則更關(guān)心降噪和過(guò)濾效果?？偟膩?lái)說(shuō)，吸塵器市場(chǎng)的走向已初具以下特征：

　　自動(dòng)智能化：如伊萊克斯新推出的一款智能吸塵器“三葉蟲(chóng)”，終端零售價(jià)高達(dá)29999元，是國(guó)內(nèi)目前最貴的吸塵器。它主要利用超音波聲納原理來(lái)控制吸塵器在地面的運(yùn)行方向，自動(dòng)避開(kāi)室內(nèi)各種障礙物，自動(dòng)尋找清掃路線(xiàn)，自動(dòng)前往充電塢充電，智能化程度相當(dāng)高。智能化吸塵器已日益成為代表吸塵器廠商競(jìng)技的平臺(tái)，它代表了吸塵器生產(chǎn)廠商在這一行業(yè)所掌握的技術(shù)能力和專(zhuān)業(yè)制造能力。小狗吸塵器也預(yù)計(jì)在2005年8月份推出國(guó)內(nèi)第一款智能機(jī)器人吸塵器。不過(guò)目前在自動(dòng)智能化領(lǐng)域領(lǐng)先的品牌還是以L(fǎng)G、三洋等國(guó)際品牌為主，國(guó)內(nèi)品牌則更關(guān)注普及型吸塵器的生產(chǎn)和研究。

　　簡(jiǎn)便小巧化：從全球吸塵器市場(chǎng)看，與我國(guó)消費(fèi)習(xí)慣相仿但市場(chǎng)相對(duì)成熟的日本消費(fèi)者在選購(gòu)吸塵器時(shí)更注重吸塵器操作的簡(jiǎn)便化、低噪化和小型化。這與日本的島國(guó)特點(diǎn)有關(guān)，日本大部分家庭居住面積較小，他們?cè)谶x購(gòu)電器時(shí)更愿意考慮體積小、精致一些的家用電器。目前，國(guó)內(nèi)大部分城市家庭居住面積多在100平米左右，居住面積小，因此他們?cè)谶x購(gòu)吸塵器也開(kāi)始注重考慮體積小一些、功能齊全等因素。近幾年來(lái)，便攜式吸塵器的銷(xiāo)量一直在平穩(wěn)上升，許多吸塵器生產(chǎn)廠商也紛紛加大了對(duì)小吸塵器的研發(fā)投入力度，如龍的，小狗手提式吸塵器的出樣率位居國(guó)內(nèi)吸塵器市場(chǎng)前列。

　　市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分：車(chē)載吸塵器市場(chǎng)潛力巨大  據(jù)調(diào)查，截止到2004年，僅北京機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量就有240多萬(wàn)輛，近90%的有車(chē)族表示認(rèn)可并愿意購(gòu)賣(mài)車(chē)載吸塵器，市場(chǎng)潛力巨大。目前，車(chē)載吸塵器市場(chǎng)介入品牌主要有小狗、龍的、飛利浦、伊萊克斯、海爾等。其中飛利浦、伊萊克斯、海爾所推出的充電式車(chē)載吸塵器，功率較小、使用時(shí)間不到15分鐘，實(shí)際作用有限；相較之下，龍的、小狗采用的電源逆變技術(shù)，接入點(diǎn)煙器后能把直流電逆變?yōu)?20V交流電，功率提升到180W-260W，吸塵能力大增，而且電源逆變技術(shù)，應(yīng)用范圍很廣，能給手機(jī)、筆記本電腦、DV、剃須刀等充電。但車(chē)載吸塵器也面臨著一些困境，即當(dāng)汽車(chē)保險(xiǎn)絲電流低于逆變器15A的電流要求時(shí)，汽車(chē)保險(xiǎn)容易燒斷實(shí)現(xiàn)自動(dòng)保護(hù)，而國(guó)內(nèi)目前有3%的汽車(chē)點(diǎn)煙器保險(xiǎn)絲在10A以?xún)?nèi)。此外，車(chē)載吸塵器市場(chǎng)尚沒(méi)有一家真正的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，鋪貨率仍然很低，零售渠道主要集中在汽車(chē)交易市場(chǎng)、加油站等與汽車(chē)沾邊的行業(yè)，傳統(tǒng)渠道零售量很小。作為一個(gè)新興行業(yè)，車(chē)載吸塵器介入廠家普遍注重媒體宣傳，以擴(kuò)大產(chǎn)品傳播履蓋范圍和提高品牌知名度，如《汽車(chē)之友》、《家庭》等平面媒體，新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)媒體，電臺(tái)廣播等。目前，小狗通過(guò)二年左右的媒體宣傳已初步建立了一定的行業(yè)知名度和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　商用市場(chǎng)仍需拓展：商用市場(chǎng)主要由桶式吸塵器和部分功率大的臥式吸塵器把持。商用市場(chǎng)主要由賓館、酒店、醫(yī)院、寫(xiě)字樓、中小型公共場(chǎng)所構(gòu)成，清潔公司、洗車(chē)行、建筑工地零售量也不容小覷。商用市場(chǎng)的高端市場(chǎng)主要由國(guó)際品牌把持，如好運(yùn)達(dá)、三洋；中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要品牌有海爾、美的、龍的等；部分國(guó)外品牌如LG、伊萊、飛利浦則主要通過(guò)臥式吸塵器介入商用市場(chǎng)，如LG的V-166CWD、V-711CAIS。商用市場(chǎng)拓展空間巨大，如能深入分析客戶(hù)需求，推出滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求的產(chǎn)品，則市場(chǎng)仍能進(jìn)一步擴(kuò)大。例如，針對(duì)賓館、酒店、寫(xiě)字樓等客戶(hù)推出能吸塵吸水、能利用超強(qiáng)蒸汽殺死地毯深處細(xì)菌、塵螨的蒸汽吸塵器；針對(duì)醫(yī)院客戶(hù)推出能殺菌、濾菌的吸塵器；針對(duì)建筑工地推出能過(guò)濾粉塵、功率很大的吸塵器等。

　　禮品市場(chǎng)急劇升溫：禮品市場(chǎng)是近年來(lái)曝光率極高的“名詞”，從腦白金發(fā)動(dòng)的禮品功勢(shì)到現(xiàn)在，禮品一詞已深入人心。吸塵器也必將順勢(shì)而變，切入日益增長(zhǎng)的禮品市場(chǎng)。從產(chǎn)品上來(lái)看，便攜式吸塵器由于體積小巧、單品價(jià)格較低等原因，儼然已成為市場(chǎng)主流，如龍的針對(duì)禮品市場(chǎng)推出的NK125禮品盒包裝。禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道有別于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，如能組建大客戶(hù)銷(xiāo)售中心，開(kāi)拓重點(diǎn)客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，效果可能會(huì)更好。

　　贈(zèng)品配送力度大：吸塵器配贈(zèng)之風(fēng)愈演愈盛，除多功能吸嘴套裝、紙塵袋等標(biāo)配之外，除螨地刷、風(fēng)動(dòng)地刷、鋁合金伸縮管等吸塵器關(guān)聯(lián)配件的配送比例也在不斷提高。高端機(jī)型在贈(zèng)標(biāo)配之外，額外加贈(zèng)了電熨斗、電水煲、旅行袋等高檔贈(zèng)品，以提高產(chǎn)品的附加值，如好運(yùn)達(dá)、海爾贈(zèng)電熨斗。其它形式的贈(zèng)品也不少，如布娃娃、烹調(diào)碗、電動(dòng)牙刷等。

　　色彩外型將更加個(gè)性化、鮮艷化：色彩鮮明、靚麗，外型獨(dú)特、裝飾性強(qiáng)的家電產(chǎn)品已日益成為消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品的考衡的一個(gè)重要因素，在同質(zhì)化的情況下，“好不好看?”是他們經(jīng)常會(huì)比較的問(wèn)題。國(guó)際品牌，在色彩搭配、外型開(kāi)發(fā)上已走在國(guó)內(nèi)前列，如LG、飛利浦的吸塵器五顏六色、造型漂亮，吸引了很多消費(fèi)者的眼球，在一定程度上打壓了國(guó)內(nèi)品牌增長(zhǎng)的勢(shì)頭。目前，前線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)此的呼吁聲也在不斷增強(qiáng)。

　　銷(xiāo)售手段亟待提升：吸塵器最常見(jiàn)的銷(xiāo)售手段就是依靠吸力演示+贈(zèng)品。隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌不斷采用這種手段，吸力演示的作用已開(kāi)始呈下降趨勢(shì)，如何開(kāi)發(fā)更好、更能吸引眼球、更能促進(jìn)銷(xiāo)售的一些新鮮的手段也就成了當(dāng)務(wù)之急。從前線(xiàn)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)人員的突破力，也開(kāi)始成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，高度專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)是打造出一支驍勇善戰(zhàn)的隊(duì)伍的必要保障。瑞天盛達(dá)之所以能夠依靠一二款產(chǎn)品在小吸塵器市場(chǎng)占據(jù)較大的份額，與其重視并堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是完全分不開(kāi)的。目前來(lái)看，吸力演示道具已開(kāi)始呈現(xiàn)分化的趨勢(shì)，如美的已申請(qǐng)了專(zhuān)利的吸塵演示道具；終端導(dǎo)購(gòu)員則開(kāi)始細(xì)分，一部分是專(zhuān)職的站柜促銷(xiāo)員，一部分則是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的演示推廣人員，他們經(jīng)常在一些重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)、銷(xiāo)量滯后的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行單店突破、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以帶活品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

　　　渠道銷(xiāo)售狀況分析

　　吸塵器的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)在電器專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)，如國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等；超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)則尾隨其后（詳見(jiàn)表五）。這也符合家電分銷(xiāo)渠道的特征，即專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)量繼續(xù)不斷攀升、超級(jí)市場(chǎng)在低端成熟產(chǎn)品市場(chǎng)占有重要地位，百貨商場(chǎng)則以中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售為主。具體來(lái)說(shuō)：

　　電器專(zhuān)營(yíng)店店面多、規(guī)模大、輔射范圍廣、消化能力很強(qiáng)，是任一吸塵器廠家都不得不重要的主戰(zhàn)場(chǎng)。海爾，依靠其與專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系，牢牢把握住了專(zhuān)營(yíng)店的店面資源，如堆頭、位置支持等，周周搞活動(dòng)、月月搞活動(dòng)，銷(xiāo)量蹭蹭往上走，他不排第一，誰(shuí)能排第一呢？可以說(shuō)，誰(shuí)重視專(zhuān)營(yíng)店、誰(shuí)專(zhuān)注于專(zhuān)營(yíng)店，誰(shuí)就能從市場(chǎng)上獲益！

　　超市最大的特點(diǎn)就是客流量大、流通量大。任何一個(gè)成熟的產(chǎn)品放到超市，只要價(jià)格夠低廉、堆碼位置夠好、演示夠到位，銷(xiāo)量就一定能成倍的往上翻。拿“瑞天盛達(dá)”來(lái)說(shuō)，我們注意到，他在超市做堆頭演示的JF-B2000小吸塵器，月均零售額能達(dá)到3-5萬(wàn)元左右，效果非常好。

　　百貨商場(chǎng)，近幾年來(lái)百貨商場(chǎng)的家電銷(xiāo)量一直在走下坡路，但小家電的銷(xiāo)量卻呈上升趨勢(shì)，在一些大型百貨商場(chǎng)，如北京的百盛、沈陽(yáng)的中興等商場(chǎng)表現(xiàn)更為突出，如飛利浦吸塵器在百盛的月均零售額在8萬(wàn)元左右。

　　綜合來(lái)看，國(guó)外品牌在百貨商場(chǎng)的銷(xiāo)量要超過(guò)國(guó)內(nèi)品牌約45%，在電器專(zhuān)營(yíng)店與國(guó)內(nèi)品牌銷(xiāo)量旗鼓相當(dāng)，國(guó)內(nèi)品牌則在超市系統(tǒng)表現(xiàn)出了較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)表六）。

　　分銷(xiāo)渠道各有各道，采購(gòu)要求自然不盡相同。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)都會(huì)要求供應(yīng)商提供“三明治產(chǎn)品”，即特價(jià)機(jī)、常規(guī)機(jī)、專(zhuān)供機(jī)。

　　特價(jià)機(jī)，是專(zhuān)門(mén)用于大幅降價(jià)或直接贈(zèng)送的促銷(xiāo)機(jī)，主要用來(lái)配合門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)或自主活動(dòng)，以攏聚人氣、制造旺銷(xiāo)氣氛，如海爾的ZW1200-201，正常價(jià)328元，促銷(xiāo)價(jià)279元。專(zhuān)供機(jī)，一般是廠家定向生產(chǎn)和提供的某個(gè)機(jī)型，只能由一個(gè)系統(tǒng)包銷(xiāo)的機(jī)型，如由國(guó)美包銷(xiāo)的一款吸塵器，其表面會(huì)標(biāo)貼有“GM”字樣。包銷(xiāo)機(jī)利潤(rùn)較為豐富，大多數(shù)要達(dá)到6.6%，

　　據(jù)中怡康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，吸塵器各品牌在全國(guó)38個(gè)一、二類(lèi)城市的履蓋率，與其市場(chǎng)占有率排名相仿，依次分別為：飛利浦、海爾、美的、龍的、三洋等。表現(xiàn)最為突出的是飛利浦市場(chǎng)履蓋率高達(dá)72.47%，比海爾高出約19.6%，這與飛利浦在二類(lèi)、甚至三類(lèi)城市的全面鋪貨是分不開(kāi)的。

　　此外，從各分銷(xiāo)渠道的暢銷(xiāo)機(jī)型分析來(lái)看，有兩個(gè)特點(diǎn)值得注意：一是海爾業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位難以動(dòng)搖，在電器專(zhuān)營(yíng)店系統(tǒng)，海爾的暢銷(xiāo)機(jī)型已超過(guò)了15個(gè)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；二是暢銷(xiāo)機(jī)型平均單價(jià)國(guó)內(nèi)品牌相較國(guó)外品牌更低，如飛利浦以平均單價(jià)508元位居榜首。

　　總之，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)生平的不斷提高和老百姓對(duì)居家生活質(zhì)量的提高，吸塵器市場(chǎng)全面開(kāi)花的“旺銷(xiāo)”時(shí)代必將到來(lái)。

　　注：以上部分?jǐn)?shù)據(jù)摘自賽諾、慧聰市場(chǎng)調(diào)查公司。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）