培訓(xùn) 激勵(lì) 雙管齊下打造優(yōu)秀促銷員

　　終端銷售由于渠道的不同而有一些不同的方法，但是促銷作為提升銷量的方法，在各個(gè)渠道都起到不容小視的作用。尤其是對(duì)于商超系統(tǒng)來說，人流密集、品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一種白熱化的程度，促銷更是有效拉動(dòng)銷售的利器。所以，有的代理商不免會(huì)有這樣的感慨：“促銷不是萬能的，但沒有促銷是萬萬不能的”。北京某品牌的小家電代理商認(rèn)為，促銷對(duì)于小件家電產(chǎn)品來說是必不可少的，對(duì)于提升銷量能起到明顯的刺激作用，做促銷比不做促銷平均要高出30%～50%的銷售額。但是，要怎樣才能把促銷做好？這就需要眾多商家“八仙過海，各顯神通”了。

　　謝總是濟(jì)南某品牌小家電的代理商，主要運(yùn)作商超渠道。他起初做促銷時(shí)，規(guī)規(guī)矩矩，本本份份。別人搞特價(jià)，他就搞特價(jià)；別人送贈(zèng)品，他也送贈(zèng)品；別人做演示，他也做演示。但是，幾次促銷活動(dòng)做下來，雖然產(chǎn)品銷量一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，就是很難有一個(gè)跨越式的突破。于是他很快意識(shí)到一個(gè)問題：自己前期在很多賣場(chǎng)搞特價(jià)、送贈(zèng)品、做演示，盡管也很吸引消費(fèi)者，也能擴(kuò)大銷量，但效果并不是很明顯。于是后來他就做了一個(gè)價(jià)格調(diào)整，把價(jià)格恢復(fù)到原來的市場(chǎng)價(jià)格，然后加大了促銷員的提成力度和獎(jiǎng)勵(lì)措施，這樣銷量的提升就非常明顯。于是，他很快意識(shí)到一個(gè)問題，真正決定促銷活動(dòng)效果的，不是產(chǎn)品的價(jià)格有多低，贈(zèng)品有多么豐富，演示有多么生動(dòng)，而是促銷員的銷售熱情和推廣力度。比如演示類小家電，促銷員可以主動(dòng)尋求目標(biāo)顧客去做演示，也可以被動(dòng)地對(duì)付督導(dǎo)和巡場(chǎng)人員的檢查，做一做“樣子工程”，這樣效果就會(huì)大打折扣。所以說，促銷活動(dòng)的要素涉及到方方面面，但是最后都要落實(shí)在人的身上，更確切地說是落實(shí)在促銷員身上。促銷員是促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行者，其強(qiáng)弱決定了產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)的銷量。

　　那么，如何才能調(diào)動(dòng)起促銷員的積極性，讓他們滿腔熱情地去推銷我們的產(chǎn)品呢？

　　有效培訓(xùn)必不可少。對(duì)長(zhǎng)期促銷員和臨時(shí)促銷員，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)自有側(cè)重。長(zhǎng)期促銷員一般都比較了解企業(yè)和產(chǎn)品的資料，銷售經(jīng)驗(yàn)也比較豐富了，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有所了解，需要強(qiáng)化的就是促銷要領(lǐng)和技巧，告知他們具體到此次促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)和關(guān)鍵點(diǎn)；而對(duì)于臨時(shí)促銷員則要側(cè)重強(qiáng)化他們對(duì)于基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和基本促銷技能的掌握，以及對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解和促銷活動(dòng)流程、操作細(xì)則的熟悉程度。當(dāng)然了，僅僅做到這些還不夠，謝總在實(shí)際的促銷活動(dòng)中會(huì)經(jīng)常到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)促銷員進(jìn)行一對(duì)一的指導(dǎo)。謝總認(rèn)為，不管有多忙，這個(gè)時(shí)間是一定要花的，目的不是在于具體能傳遞多少知識(shí)和技能給促銷員，而是要讓他們感受到你非常在乎他們。另外，這種現(xiàn)場(chǎng)的交流還可以達(dá)到另外一個(gè)效果，那就是聽他們?cè)V苦，給他們支招，釋放他們的不良情緒。促銷員在促銷現(xiàn)場(chǎng)難免會(huì)有一些情緒上的波動(dòng)，銷售不好、顧客刁難等都有可能讓他們覺得心情不暢，從而影響到活動(dòng)效果，適時(shí)適度地抒發(fā)不良情緒，尤其是對(duì)老板訴苦，能使他們很快從不愉快的情緒中走出來。這個(gè)時(shí)候，老板安慰一下，出一下對(duì)策，都會(huì)讓促銷員感到溫暖，從而全身心地投入到促銷活動(dòng)中。

　　物質(zhì)精神雙重激勵(lì)直接而有效。對(duì)于促銷員來說，物質(zhì)上的刺激更直接一點(diǎn)。相信很多代理商老板也會(huì)用，但是謝總的物質(zhì)激勵(lì)還是有自己的獨(dú)到之處。一方面是提成的力度要視活動(dòng)目的而定，比如此次促銷活動(dòng)要主推高端機(jī)型，那么相應(yīng)地高端機(jī)型的銷售提成就要拉大，這樣既可以激勵(lì)促銷員，同時(shí)也能保證活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)。另外一方面就是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)要和考核結(jié)合起來，并且要有彈性。完成一定量是多少獎(jiǎng)勵(lì)？超出一定量又是多少？做出特殊銷售貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)又有多少？這樣就能讓促銷員自己給自己定出一個(gè)目標(biāo)，并一步步地付諸實(shí)施。這些獎(jiǎng)勵(lì)政策都要進(jìn)行明文規(guī)定，并且做到讓每一位促銷員明確知曉，最重要的是，要盡快地予以兌現(xiàn)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是一方面，再結(jié)合精神上的激勵(lì)，才能達(dá)到最佳的效果。謝總會(huì)經(jīng)常到賣場(chǎng)當(dāng)著其他促銷員的面，夸獎(jiǎng)促銷做的好的員工，并指出具體是哪里做的好，然后隨機(jī)地送給他們一些小禮物，也可能是發(fā)放紅包及獎(jiǎng)?wù)?；還會(huì)在中午巡場(chǎng)的時(shí)候和促銷員一起吃午餐、休息、聊天；時(shí)不時(shí)的他還會(huì)給柜臺(tái)打個(gè)電話，可以聊聊工作，也可以聊聊生活；促銷活動(dòng)結(jié)束，給促銷員一定的假期，有時(shí)候也會(huì)組織他們爬爬山、聚聚餐等等。通過這種互動(dòng)和交流，促銷員在接下來的促銷活動(dòng)中，更是不遺余力。

　　決勝終端，拼的是導(dǎo)購。終端促銷戰(zhàn)，拼的是促銷人員的銷售能力。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，促銷員是促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，能否建立起有效的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情，也是代理商在促銷活動(dòng)中需要認(rèn)真思考的問題。