成都彭山蘇泊爾生活館大型促銷活動紀(jì)實

　　活動形式：彭山蘇泊爾生活館攜手蘇泊爾共賀蘇泊爾豆?jié){機隆重上市大型戶外促銷推廣活動。

　　活動目的：提升蘇泊爾生活館老板對蘇泊爾炒作的信心及對蘇泊爾的忠誠度，同時共賀蘇泊爾豆?jié){機的上市，為蘇泊爾豆?jié){機上市打開一個好的開端。

　　備戰(zhàn)篇

　　彭山蘇泊爾生活館豆?jié){機推廣活動項目

　　■ 活動主題：健康1+1，愛心優(yōu)惠多；

　　■ 由蘇泊爾生活館彭山店獨家操作；

　　■ 活動內(nèi)容：即買即送，超值大派頭；免費維修，安全有保障；尋找蘇泊爾最老顧客，超值禮品真情回饋；

　　活動前期宣傳和策劃：

　　■ 發(fā)放DM單頁10000份；

　　■ 發(fā)送促銷短信15000條；

　　■ 制作POP、噴繪KT板、拱門、車宣、腰鼓隊、小磨仔、橫幅、汽球、服裝、耳麥、走秀服裝、協(xié)銷9人、走秀模特6人、電纜、帳蓬、演示臺、物料、露演小禮品；

　　■ 場外用地以及設(shè)備按照調(diào)試的協(xié)調(diào)和安排等。

　　重兵武器：舉辦促銷活動，最關(guān)鍵的是要有吸引人的產(chǎn)品，品牌、價格、贈品，一個都不能少。為了讓本次彭山的活動取得成功，成都鑫三榮公司和彭山蘇泊爾生活館的老板都拿出了相應(yīng)的資源，支持活動的開展。如：

　　尋找最老顧客內(nèi)容：

　　■ 顧客憑家中蘇泊爾包裝到蘇泊爾生活館，即可享受蘇泊爾超值真情回饋活動；

　　■ 購機一年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取蘇泊爾水晶對杯，當(dāng)天再次購買可享受常規(guī)機9.5折優(yōu)惠；

　　■ 購機三年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取不銹鋼水壺，當(dāng)天再次購買可享受常規(guī)機9折優(yōu)惠；

　　■ 購機五年以上，憑包裝或發(fā)票領(lǐng)取價值99元真空不銹鋼保溫壺，當(dāng)天購買可享受常規(guī)機8.8折優(yōu)惠。

　　路演拍賣產(chǎn)品：

　　■ 蘇泊爾炒鍋16個（每天限8臺），起價8元；

　　■ 真空保溫水壺16個（每天限8臺），起價10元，5元加價；

　　■ 小禮品贈送若干；

　　■ 節(jié)目及主持人由公司員工自備（內(nèi)容另附，舞蹈演員除外）。

　　蘇泊爾的豆?jié){機上市之后，因為缺乏推廣力度，彭山蘇泊爾生活館每月豆?jié){機的銷售量都在10臺左右。因為本次活動推廣的重點是蘇泊爾豆?jié){機，因此，豆?jié){機的產(chǎn)品號召力一定要夠大。不但參與活動的產(chǎn)品達(dá)到4款，價格從299元～469元，且有贈品，而當(dāng)時市場中主要競爭品牌豆?jié){機的銷售價格大多在500元左右，因此，蘇泊爾本次豆?jié){機的促銷價格是極具誘惑力。

　　電磁爐和電飯煲是蘇泊爾的拳頭產(chǎn)品，本次多個型號也都參與了促銷，可以拉動蘇泊爾生活館的銷售；電水壺和榨汁機屬于差異化產(chǎn)品；電壓力鍋為了提高銷售量，還提出了以舊換新的方案：即用蘇泊爾的普通壓力鍋可以折價換購蘇泊爾電壓力鍋，這對于蘇泊爾電壓力鍋的推廣也是一個非常不錯的方式。

　　贈品在一定程度上可以促進銷售，但是要掌握好贈品總量和單價的問題。蘇泊爾提倡不以贈品招攬顧客的做法。因此，在贈品的數(shù)量上控制嚴(yán)格，以保證促銷活動的正常利潤。

　　蘇泊爾炊具和電器在全國各地有深厚的市場基礎(chǔ)，尤其是壓力鍋的用戶遍及全國城鄉(xiāng)。尋找老顧客對于品牌推廣起到了一定的促進作用，也對人氣的提升起到了較好的烘托作用。

　　戶外路演是聚攏人氣最好的辦法之一；選擇自己的員工參與策劃演出，當(dāng)演員，不但也可以發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。拍賣是最能調(diào)動現(xiàn)場氣氛的方式之一，可以制造現(xiàn)場的火爆場面。

　　前期準(zhǔn)備中，活動中任何一個細(xì)節(jié)都不能掉以輕心，而且生活館老板與公司之間良好的配合非常重要。本次活動前期的策劃和溝通已經(jīng)制定最終的方案持續(xù)了近半個月，尤其是業(yè)務(wù)人員與生活館老板之間的溝通是非常關(guān)鍵的，因為老板對此次活動非常認(rèn)可和支持，所以不但在前期戶外場地協(xié)調(diào)中起到了非常關(guān)鍵的作用，降低了費用支出，同時還想出了很多好的宣傳推廣的辦法，聚攏人氣。例如，發(fā)促銷短信，開車到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)宣傳單頁等，還在活動前通過各種宣傳提前銷售了幾千元的產(chǎn)品。

　　活動中細(xì)節(jié)的關(guān)注是一個由點及面的過程，只有每個細(xì)節(jié)都做好，整個活動才是完美的。例如，演示的物料，不但要選擇適合的產(chǎn)品，甚至要考慮到現(xiàn)場制作出的豆?jié){顏色是否吸引人；帳篷的擺放次序，把最吸引人的產(chǎn)品放在最靠近舞臺的位置，功能有重合的產(chǎn)品要有一定的距離等；根據(jù)每個銷售人員平時的特長，分配其所參與銷售的產(chǎn)品，如有的人善于賣電壓力鍋，有的人對電磁爐更加熟悉，有的人現(xiàn)場演示能力強，就去賣豆?jié){機，等等，不同銷售小組之間如何相互促進；現(xiàn)場總協(xié)調(diào)人的工作狀態(tài)和協(xié)調(diào)能力等。

　　初戰(zhàn)篇

　　一、投石問路

　　8月7日上午，所有人員全部到位，公司銷售人員13人，臨促20人；

　　8月7日下午，布置活動現(xiàn)場，內(nèi)部28人不熟悉的進行溝通熟悉，并安排人員到位以及任務(wù)的分配。

　　電器根據(jù)品類分為了豆?jié){機、料理機、電飯煲、電壓力鍋、電磁爐、電水壺和電燉鍋六個小組，并配備相應(yīng)的銷售人員和臨促，分配任務(wù)量給各個銷售小組。各銷售小組分工合作，相互配合?；顒蝇F(xiàn)場搭設(shè)了一個舞臺和12頂帳篷，在生活館的街對面一字排開，與蘇泊爾生活館形成了一個相互呼應(yīng)的大氛圍。與舞臺緊鄰的是電磁爐的帳篷，跟著是炊具、豆?jié){機、電飯煲等等。

　　二、熱身試賣

　　隨著第一臺的銷售，大家的銷售熱情高漲，產(chǎn)品也開始進入熱賣時刻。到晚上10點鐘結(jié)束，總計銷售15368元，其中銷售豆?jié){機17臺，金額6596元。因為是周末，當(dāng)天晚上活動現(xiàn)場人氣不錯，只要我們齊心去做，一切都好辦！相信組織，會勝利?；鸨瑘雒?，帶來更多消費。舞臺亮點，處處不忘蘇泊爾，看不進去的，憋到聽進去?？h內(nèi)尋找老用戶，越找越起勁。

　　周五的下午4點促銷活動正式開始，促銷的時間非常重要。因為本次活動是在夏季，中午的時候因為天氣炎熱，所以街上的人流量很小。而上午11點之前和下午4點之后，街上的人流量都很大。這才是活動的最佳時段。

　　豆?jié){機的3個展臺安排多名演示人員，講解產(chǎn)品的同時，持續(xù)地制作各種口味的豆?jié){，有水果的，有五谷的，并安排4名臨促現(xiàn)場為過路的人派發(fā)豆?jié){。因為當(dāng)?shù)囟節(jié){機的家庭保有量并不是很高，因此，現(xiàn)場演示、產(chǎn)品講解和豆?jié){的派送為銷售起到的非常重要的推動作用。

　　經(jīng)過一天的銷售，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)很多的問題需要調(diào)整。例如，最靠近舞臺的帳篷是電磁爐，但是顯然不夠吸引人，所以第二天將這個帳篷改為銷售炊具。另外，第一天過后豆?jié){機出現(xiàn)了斷貨，彭山蘇泊爾生活館的老板決定連夜趕往成都調(diào)貨，并增加了2款產(chǎn)品，為第二天的銷售打好了基礎(chǔ)。

　　經(jīng)過第一天的銷售，發(fā)現(xiàn)銷售的多為中高端產(chǎn)品，由此可以判斷當(dāng)?shù)氐南M水平較高，消費理性，對產(chǎn)品的品質(zhì)較為重視，這些可以作為日后生活館產(chǎn)品采購的借鑒。

　　總結(jié)篇

　　經(jīng)過兩天零一晚的激烈戰(zhàn)斗，本次彭山蘇泊爾大型促銷推廣活動總計銷售額7.5萬，其中豆?jié){機銷售額3.7萬！豆?jié){機和電飯煲都超額完成任務(wù)。豆?jié){機銷售量近90臺，大幅超過了最初生活館老板的銷售預(yù)期，為日后的促銷推廣活動打下了良好的基礎(chǔ)。同時，成都鑫三榮公司還將這樣的大型活動在各地不斷地復(fù)制，使得各地的生活館在當(dāng)?shù)氐匿N售不斷提升。