異業(yè)合作打開賣場(chǎng)促銷新局面

　　現(xiàn)在的電器賣場(chǎng)很容易看到一些品牌差異化的元素，也能看到賣場(chǎng)規(guī)模的龐大確實(shí)已經(jīng)達(dá)到了旗艦的水準(zhǔn)，雖然與國(guó)外賣場(chǎng)占地和產(chǎn)品數(shù)量還是存在一定的距離。但是國(guó)外賣場(chǎng)沒(méi)有促銷員這一概念，只有少數(shù)的收銀人員和工人，這也是成熟消費(fèi)的一種體現(xiàn)。

　　不過(guò)，這里并不是要比較家電行業(yè)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而是要說(shuō)一下門店這個(gè)連鎖終端的巨大資源，從門店能夠承載的營(yíng)銷手段和方式，如果好好利用，將為企業(yè)的營(yíng)銷打開一個(gè)新的局面，并為企業(yè)帶來(lái)巨大的收益。

　　彩電區(qū)——你搭臺(tái) 我唱戲

　　首先要說(shuō)，也是不得不說(shuō)的是家電行業(yè)的龍頭——彩電，作為家居必備的電器之一，彩電市場(chǎng)一直是持續(xù)著其旺盛的生命力，彩電技術(shù)也是越來(lái)越新，眾多概念性的新名詞不斷誕生也標(biāo)志其行業(yè)內(nèi)的重要地位。體現(xiàn)在賣場(chǎng)內(nèi)，龐大的規(guī)模也是體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)于這一品類的高度重視，要銷售，要利潤(rùn)，很大程度上依賴于彩電。每個(gè)賣場(chǎng)大約四分之一的位置要被彩電占去，除了顯眼，在我看來(lái)也無(wú)形中提供了一種新的媒體模式。

　　眾所周知，樓宇電視、移動(dòng)電視已經(jīng)成為目前最為炙手可熱的新媒體，其合作費(fèi)用也是動(dòng)輒上百萬(wàn)，但是企業(yè)依舊趨之若鶩，因?yàn)檫@些媒體的受眾群體廣泛，相對(duì)于傳統(tǒng)紙媒又有著不可比擬的音像生動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)像寫字樓的樓宇電視廣告，又具有針對(duì)白領(lǐng)階層的精準(zhǔn)特點(diǎn)，自然成為一些行業(yè)傾心的推廣方式。不過(guò)，我們是否也發(fā)現(xiàn)，在賣場(chǎng)中各自播放自己的形象廣告的彩電樣機(jī)群們，是不是也具備了以上的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)呢？

　　第一，賣場(chǎng)的每一個(gè)品牌至少有一臺(tái)樣機(jī)在做展示，在播放自己品牌的廣告或者一些視頻來(lái)展示自己的清晰度和色彩，這樣就至少有十幾個(gè)牌子的幾十臺(tái)樣機(jī)在工作，大的賣場(chǎng)甚至?xí)?，相比較樓宇電視，這里的樣機(jī)屏幕和數(shù)量都具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

　　第二，以北京的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每天平均一個(gè)賣場(chǎng)要接待的顧客會(huì)有幾百人，每逢周末尤其是重大節(jié)假日，人多的更是恨不得踩爛門檻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)大型旗艦店在五一這樣一個(gè)黃金周每天接待最多會(huì)有上萬(wàn)人次。這樣一個(gè)數(shù)目足可傲視任何一個(gè)寫字樓的樓宇廣告了，何況這個(gè)數(shù)字的背后是在不斷更新的人群，是形形色色、各行各業(yè)的人群。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品在這里都會(huì)找到自己的客戶群體，都會(huì)有合適的人去關(guān)注。

　　所以，將廣告做到賣場(chǎng)的彩電專區(qū)來(lái)，用彩電樣機(jī)播放廣告，形成帶有強(qiáng)制性的廣告推廣。只要是來(lái)購(gòu)買家電的，必然會(huì)經(jīng)過(guò)這里，只要經(jīng)過(guò)這里，必然會(huì)看到幾個(gè)或者十幾個(gè)電視正在播放的廣告宣傳片。尤其是來(lái)購(gòu)買彩電的顧客，停留時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，那么受到這個(gè)廣告的影響也就越大越深。公司應(yīng)該將這樣一個(gè)大的資源進(jìn)行分時(shí)間、分區(qū)域的規(guī)劃、調(diào)整，將現(xiàn)有區(qū)域劃分為幾個(gè)小的區(qū)域分別作何種廣告，或者在某一時(shí)段作何種廣告，進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)配，例如中午的時(shí)候顧客可能從外面進(jìn)來(lái)會(huì)感覺(jué)天氣很熱，那么這個(gè)時(shí)候做一組冰爽飲料的廣告，相信絕對(duì)夠沖擊。

　　同時(shí)，這一個(gè)規(guī)模龐大的廣告位的成本基本是沒(méi)有的，正常的賣場(chǎng)也是需要展示的，也是需要電、音響等成本，因此公司完全可以通過(guò)收取相對(duì)低廉的費(fèi)用來(lái)操作進(jìn)行，不管怎樣，也算是一種收入。同時(shí)，公司完全可以拿出其中一部分的時(shí)間和位置來(lái)做本身的形象廣告和促銷信息廣告，讓顧客到門店后能夠很形象地接受到這些公司的信息，有這樣好的手段和便利的條件，何樂(lè)而不為呢？

　　冰箱區(qū)——我的形象 你來(lái)推廣

　　作為一種應(yīng)季產(chǎn)品，冰箱最容易引人聯(lián)想的特點(diǎn)是制冷、保鮮，總?cè)菀滓寺?lián)想的結(jié)合品無(wú)疑是飲料、冰淇淋之類的東西了。試想，酷暑難當(dāng)，人們不能忍受飯菜變質(zhì)，也為了追求舒適一些的生活，就會(huì)去家電賣場(chǎng)選購(gòu)一臺(tái)冰箱。炎炎夏日，人們頂著大太陽(yáng)到了門店里，正在熱的冒汗曬得流油，這時(shí)，打開冰箱，里面一排冒著涼氣的飲料進(jìn)入你的視線，是何等的誘惑？而如果這些飲料你竟然能夠馬上喝到嘴里，那流入心里會(huì)是多么的舒暢。

　　這就是我想說(shuō)的，飲料產(chǎn)品與冰箱在夏日完美結(jié)合，為購(gòu)物的人們解暑的同時(shí)，記住了飲料的甘甜，而且是在這個(gè)時(shí)候尤其得鮮美，又提驗(yàn)了冰箱的性能，一舉兩得，即使是飲料的公司免費(fèi)提供一些產(chǎn)品，但是相對(duì)于在超市里的免費(fèi)試飲之類的活動(dòng)，其精準(zhǔn)性無(wú)疑更強(qiáng)，面對(duì)的人群對(duì)于飲料的需求更大，飲料產(chǎn)生的效果更完美。而該品牌冰箱，則因?yàn)轭櫩土己玫牡谝挥∠?，促成?gòu)買的機(jī)率更大一些。

　　洗衣機(jī)、飯煲——關(guān)聯(lián)印象 體驗(yàn)為先

　　之所以把這兩種并不相干的產(chǎn)品放在一起，因?yàn)橄氲剿麄兣c行業(yè)間的合作可以采用同樣的方式。與他們最為接近的物品，就是合作的最佳對(duì)象。試想，在樣品的洗衣機(jī)里放上一袋洗衣粉，顧客打開洗衣機(jī)就看到這個(gè)品牌，自然產(chǎn)生關(guān)聯(lián)印象。同時(shí)也可以把它作為洗衣機(jī)的贈(zèng)品送給顧客。同理，飯煲也可以和大米品牌結(jié)合在一起。

　　同時(shí)，目前比較流行體驗(yàn)銷售，完全可以在有條件的賣場(chǎng)里開辟出體驗(yàn)區(qū)。現(xiàn)場(chǎng)演示洗衣機(jī)和飯煲的性能，同時(shí)可以連帶演示洗衣粉、大米的效果，讓顧客一目了然，全方位感受，共同將產(chǎn)品的性能演繹到極致，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　電腦區(qū)——現(xiàn)場(chǎng)連線 直播立現(xiàn)

　　彩電區(qū)之外的又一個(gè)極為有效的傳播途徑和信息發(fā)布途徑。在一個(gè)普通的家電賣場(chǎng)，電腦能夠占去的地域可能不是很大，但是其產(chǎn)品樣機(jī)數(shù)量絕對(duì)是不遜色于彩電的。而且電腦由于結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，尤其具備了網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)傳遞的特點(diǎn)，相對(duì)于彩電直播電視節(jié)目和播放視頻文件的死板，電腦更顯靈活。舉例來(lái)說(shuō)，奧運(yùn)會(huì)不僅僅在通過(guò)電視播放，搜狐等一批門戶網(wǎng)站也都在紛紛的跟進(jìn)，從開幕式到各項(xiàng)賽事，都會(huì)全程直播報(bào)道，而且其范圍更廣，觀眾的可選擇性就更強(qiáng)。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）