我們應(yīng)大力倡導(dǎo)價值型營銷模式

　　水處理行業(yè)是一個新興的產(chǎn)業(yè)，還在起步階段，大眾對于行業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識還不深。水處理產(chǎn)品種類繁多，檔次不一，很多人都將水處理設(shè)備直接稱為水家電，而又將水家電的概念簡單地混同于一般家電產(chǎn)品，因此直接套用了一般家電產(chǎn)品的渠道銷售模式。這種方式可能適合一些初級的、較為簡單的水處理設(shè)備，但不會成為水處理行業(yè)的主流，也不可能成為一個主導(dǎo)性的方式去銷售未來的水處理行業(yè)的主流產(chǎn)品。

　　首先要明確水處理設(shè)備和一般家電產(chǎn)品是不同的。家電產(chǎn)品，特別是一些成熟的家電產(chǎn)品，它們可以進大賣場，也可以通過分層批發(fā)的渠道進行銷售，可以進行價格競爭等其他促銷手段包括大規(guī)模的廣告推動，一般是客戶自己買回，或者插電可用，或者簡單安裝即可使用。家電產(chǎn)品的營銷模式實際上是高度競爭的營銷方式，并需要很高的營銷成本來支撐；同時在多層級的分銷代理中，分散了產(chǎn)品的營銷利潤，較低的毛利使得終端零售商很難為客戶去提供價值性的服務(wù)。總而言之，這是一種重產(chǎn)品輕服務(wù)的營銷方式，很難使消費者得到高品質(zhì)的產(chǎn)品和真正需要的服務(wù)。

　　對于水處理行業(yè)來說，運用這樣的營銷渠道不是一個理想的方式。因為水處理是一個特殊的行業(yè)，它需要像食品一樣安全、健康的保障；也要像房屋設(shè)備一樣可靠、永久使用，更需要的是一個長期的乃至終身的服務(wù)保障。

　　在水處理設(shè)備的營銷過程中，服務(wù)和產(chǎn)品一樣重要，甚至服務(wù)更重要，我們需要的是一種適應(yīng)水處理設(shè)備特點的、具有地域性產(chǎn)品和服務(wù)特征的模式。水處理產(chǎn)品可以有針對的投放專業(yè)型廣告，但不適合大眾型廣告推動，把錢投入大眾型廣告，還不如把花費用于建立良好的服務(wù)模式，把這些錢投入到產(chǎn)品和服務(wù)的價值里去；讓零售商有足夠的利益空間把終端服務(wù)做到位，做到實處。

　　開能在深入分析國內(nèi)各類的渠道模式之后，認(rèn)為價值型服務(wù)模式才最適合凈水電器行業(yè)的發(fā)展，即DSR。這是一個集銷售、安裝、維修、維護為一體的一整套的服務(wù)系統(tǒng)。開能為客戶提供的不僅僅是單獨的一個產(chǎn)品，更是解決居家水質(zhì)污染的一攬子解決方案，為客戶提供一個健康、環(huán)保的生活方式和持續(xù)的關(guān)懷服務(wù)，實際上，客戶獲得的是一份終身有效的優(yōu)質(zhì)生活用水保障。

　　D：（Door to Door，上門五套服務(wù)）

　　開能為客戶提供門對門的銷售和服務(wù)，其中包括上門檢測水質(zhì)、上門訂制方案、上門安裝調(diào)試、上門回訪維護、上門維修服務(wù)。

　　S：(Solution，整體解決方案)

　　開能提供給客戶的是人居水處理的一攬子解決方案，而非固定的產(chǎn)品。開能配套開發(fā)、制造不同功能的輔助產(chǎn)品，通過模塊式的組合配置，實現(xiàn)最佳的水處理方案和效果，解決每一位客戶用水的根本問題。

　　R：（Return，返廠保養(yǎng)升級）

　　全屋凈水機的濾料需要定期更換，在上海地區(qū)一般為12個月更換一次。開能采用客戶濾料桶返廠清潔消毒灌裝的工藝流程，保證濾料更換過程無二次污染之憂；同時，還能夠提供返廠升級服務(wù)，為客戶家庭用水提供長期的服務(wù)保障。在上海以外地區(qū)，開能擬建設(shè)的各服務(wù)中心將建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)車間或工廠，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的返廠服務(wù)。

　　開能擁有一套獨特的企業(yè)文化，在這樣的文化熏陶下，我們每一位員工愿意為客戶提供的是有價值的服務(wù)，這是我們的目標(biāo)。我們希望每一位客戶在享受開能服務(wù)的時候，真心感到這些服務(wù)背后所帶來的真心誠意的關(guān)懷、開能產(chǎn)品給客戶的價值和我們對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

　　開能對自己的定位是一家以高品質(zhì)制造為主、不斷研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，核心優(yōu)勢在于居家水處理產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新，我們將不斷的研究適合中國水質(zhì)污染特點的產(chǎn)品，并精工制造，保證最佳品質(zhì)。我們還將本著合作共贏的理念，積極幫助和支持伙伴公司共同開發(fā)市場。 在未來幾年內(nèi)，開能在上海本地市場倡導(dǎo)的DSR服務(wù)模式，完全可以復(fù)制到全國，不單是大城市，還有各中小城市，甚至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們希望在全國市場中尋求到更多的合作伙伴，合作的形式可以是多樣化的，很多資源如開能獨創(chuàng)的水質(zhì)地圖、GPRS遠(yuǎn)程監(jiān)控信息平臺、GIS服務(wù)車輛調(diào)度系統(tǒng)等都可以共享，通過共享資源和合作，讓開能研發(fā)的適合中國水質(zhì)污染特點的產(chǎn)品，走進千家萬戶，為合作伙伴建立一個世世代代可以從事的事業(yè)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嵢】蛻魸M意帶來的利益，一起推動這個行業(yè)穩(wěn)健的、又好又快的發(fā)展。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）