空氣能熱水器生產(chǎn)企業(yè)要肩負(fù)起更多的責(zé)任

　　行業(yè)規(guī)范是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力

　　目前，空氣能熱水機(jī)行業(yè)相對于整體熱水器行業(yè)來說，市場占比和銷售份額還是非常小。主流品牌也不是很多，不像其它行業(yè)認(rèn)知度已經(jīng)很高，市場競爭比較充分。美的空氣能熱水機(jī)在家用市場的認(rèn)知度相比高一些，在2010年7個(gè)億的銷售額當(dāng)中，有5個(gè)億來自于家用市場。一旦中國的家庭空氣能熱水機(jī)市場打開，市場發(fā)展就會(huì)非常迅速。美的在這個(gè)行業(yè)中，是主流品牌中做的比較早的，2003年即進(jìn)入空氣能熱水機(jī)行業(yè)。過去兩年空氣能熱水機(jī)的市場增長率達(dá)到了40%以上，2011年我們預(yù)計(jì)整體的市場增長率會(huì)超過2009年和2010年。

　　美的希望和同行一起，把空氣能熱水機(jī)的市場蛋糕做大，一方面是企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，另外，產(chǎn)品本身是一個(gè)非常節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品，應(yīng)該得到發(fā)展。所以，從國家層面來說，還應(yīng)該給熱水機(jī)行業(yè)一些具體的扶持，給予一些政策上的傾斜，促使行業(yè)更快發(fā)展。國外很多空氣能發(fā)展好的國家和地區(qū)，很大程度上得益于政府的推動(dòng)，對于主動(dòng)購買空氣能熱水機(jī)的消費(fèi)者，國家實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼。如在美國、歐洲、澳大利亞、日本等國家，空氣能熱水機(jī)都是享受政府補(bǔ)貼的，行業(yè)發(fā)展的也非常健康。

　　目前行業(yè)發(fā)展中面臨的一個(gè)重要挑戰(zhàn)就是規(guī)范的缺失。空氣能熱水機(jī)行業(yè)目前的準(zhǔn)入門檻還比較低，一直到現(xiàn)在，國家的標(biāo)準(zhǔn)尚不完善，不像空調(diào)等其它家電產(chǎn)品，已經(jīng)形成了一整套比較完備的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。從市場角度來講，空氣能熱水機(jī)行業(yè)的發(fā)展迫切需要規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不管是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，還是國家規(guī)范、認(rèn)證。但到現(xiàn)在為止，作為一個(gè)節(jié)能型的產(chǎn)品，連能效認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)都不是很清晰。我們和同行業(yè)當(dāng)中的其它品牌一樣，都希望行業(yè)盡快規(guī)范起來。當(dāng)然我們也欣喜地看到，在一些空能能熱水機(jī)市場比較大的區(qū)域，如江蘇、廣東等地方政府，已經(jīng)有了一個(gè)初步明確的標(biāo)準(zhǔn)，雖然不是非常具體，但是有一個(gè)非常好的方向。

　　應(yīng)該說有更多規(guī)模較大的、市場影響力較強(qiáng)的、管理比較規(guī)范的企業(yè)，如美的、格力、A.O.史密斯等品牌開始越來越多地進(jìn)入行業(yè)當(dāng)中，是一件好事情。隨著他們的介入，行業(yè)的規(guī)模會(huì)快速增長。另外，這些品牌的進(jìn)入也會(huì)促使行業(yè)更快地走向規(guī)范，畢竟美的、格力、海爾、A.O.史密斯等品牌，作為大企業(yè)會(huì)更多地?fù)?dān)負(fù)著引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的義務(wù)，產(chǎn)品和營銷以及服務(wù)會(huì)做的更規(guī)范一些。相比行業(yè)中其它區(qū)域性的品牌，大企業(yè)會(huì)更好、更嚴(yán)格地執(zhí)行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)行業(yè)更快、更好地發(fā)展，對于整體的市場拉動(dòng)也會(huì)起到積極的作用。當(dāng)然一兩家企業(yè)只能起到示范性作用，只有絕大多數(shù)企業(yè)能夠堅(jiān)持自律，行業(yè)才能規(guī)范發(fā)展，快速擴(kuò)容。我們可以很樂觀地做出判斷，隨著大企業(yè)的推動(dòng)，行業(yè)在近兩年就會(huì)逐步規(guī)范起來。

　　此外，大企業(yè)的介入，對于空氣能熱水機(jī)的推廣也是有著積極的意義。過去兩年，美的集團(tuán)總部加上全國64個(gè)分公司，在各地衛(wèi)視，全國60多個(gè)城市聯(lián)動(dòng)做推廣，投入在空氣能熱水機(jī)的推廣費(fèi)用超過一個(gè)億，接近于銷售額的十個(gè)點(diǎn)，但是在整個(gè)中國龐大的消費(fèi)者群體中還顯得微不足道。這個(gè)新興的行業(yè)僅僅靠一兩家企業(yè)的推動(dòng)是非常吃力的，必須大家攜手共同推廣，擔(dān)負(fù)起培育市場，培育消費(fèi)者的重任。

　　作為企業(yè)自身來講，首先就要做到自身規(guī)范，再去推動(dòng)行業(yè)規(guī)范，行業(yè)規(guī)范才能又快又好發(fā)展。雖然空氣能熱水機(jī)市場是一塊很大的蛋糕，很誘人，但是大家在行業(yè)起步階段，殺雞取卵、透支市場的話，必然導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展受限。

　　深耕渠道是市場擴(kuò)容的推動(dòng)力

　　以前之所以空氣能熱水機(jī)賣的比較少，容量不大，很大程度上在于安裝技術(shù)要求很高，沒有做到簡易化、傻瓜化。企業(yè)首先從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做到非常簡易化，才有可能借力傳統(tǒng)的銷售渠道去銷售熱水機(jī)產(chǎn)品。目前市場上容量最大的家用系列熱水機(jī)更多地還是借用原商用熱水機(jī)網(wǎng)絡(luò)來鋪開的，其原因首先是商用熱水機(jī)渠道客戶對于產(chǎn)品熟悉度的問題，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商積淀的很深。

　　未來隨著產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化、簡易化，安裝簡單化，就會(huì)有更多的經(jīng)銷商會(huì)參與到空氣能熱水機(jī)的銷售當(dāng)中。目前空氣能熱水機(jī)對于安裝服務(wù)要求比較高，對于經(jīng)銷商的專業(yè)能力要求很高，要進(jìn)一步地快速拓展渠道，首先必須要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有所突破，才能進(jìn)一步打開渠道。

　　反過來說，生產(chǎn)企業(yè)要肩負(fù)更多的責(zé)任。我們的生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品品質(zhì)做得很好，安裝更為簡單，壽命更為長久。做到這個(gè)程度，渠道客戶特別是零售渠道的介入面會(huì)更寬一些。空氣能熱水機(jī)相對有一定的技術(shù)點(diǎn)，產(chǎn)品主要的發(fā)展方向，盡可能的做的簡易化，這樣經(jīng)銷商在銷售起來，更為便利一些。降低了經(jīng)銷商的銷售難度，渠道網(wǎng)絡(luò)就能更好地鋪開。

　　目前，美的已具備拓展渠道的產(chǎn)品力，并已經(jīng)開始大力擴(kuò)展渠道面。我們現(xiàn)有的家用空調(diào)渠道客戶有八萬多家，中央空調(diào)渠道客戶有八千多家，如果把這些經(jīng)銷商的十分之一引入到空氣能熱水機(jī)的銷售中，將大大拓寬渠道面，擴(kuò)大整個(gè)市場對于空氣能熱水機(jī)的認(rèn)知面。

　　在渠道擴(kuò)展的同時(shí)，我們將對現(xiàn)有的幾百家優(yōu)質(zhì)渠道客戶會(huì)重點(diǎn)予以扶持，在銷售政策上傾斜，保護(hù)好這些專業(yè)客戶的利益。在維護(hù)好他們的利益的同時(shí)幫助他們?nèi)グ哑髽I(yè)的規(guī)模做大，甚至借助現(xiàn)有的優(yōu)勢幫助他們引進(jìn)銷售一些美的其他電器產(chǎn)品，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到相對合理，提升整體的經(jīng)營規(guī)模。

　　我們在拓展渠道上的重點(diǎn)工作是做好培訓(xùn)，教會(huì)更多的渠道怎么去銷售、安裝、服務(wù)?，F(xiàn)在不僅僅是消費(fèi)者對空氣能熱水機(jī)的認(rèn)知度不高，渠道的認(rèn)知度也很低。美的最大的優(yōu)勢就是渠道，在渠道里把認(rèn)知度提升，銷售網(wǎng)絡(luò)很快就能建立和完善起來。如美的在福建的某空調(diào)經(jīng)銷商，認(rèn)識了這個(gè)產(chǎn)品以后，積極介入空氣能的銷售體系，積極學(xué)習(xí)，銷售效果顯著。中國最優(yōu)質(zhì)的渠道資源在原來競爭充分的傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，他們最大的困惑就是專業(yè)水平亟待提高，他們對專業(yè)化程度有非常迫切的提升需求。去年十二月，我們舉辦了空氣能熱水機(jī)渠道經(jīng)銷商活動(dòng)，借助會(huì)議的形式把好的經(jīng)驗(yàn)推廣給空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商。針對渠道客戶的特點(diǎn)，有針對性地解決好質(zhì)、量的問題，渠道客戶強(qiáng)，形成合力，行業(yè)才會(huì)強(qiáng)大。

　　服務(wù)體系是可持續(xù)發(fā)展的支撐力

　　售后服務(wù)是空氣能行業(yè)需要邁過的重要門檻。我們之前針對空氣能熱水機(jī)的售后服務(wù)基本上套用了中央空調(diào)的做法。經(jīng)過幾年的沉淀，培養(yǎng)了一大批比較專業(yè)的渠道和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2011年配合整個(gè)美的中央空調(diào)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)改造，我們會(huì)建設(shè)更多的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。想要獲得更大的市場份額和認(rèn)知，服務(wù)也要做行業(yè)標(biāo)桿，因此我們對于售后服務(wù)投入非常大，僅在2011年我們新增售后服務(wù)的費(fèi)用達(dá)到1.7個(gè)億。這些新增的投入主要用于網(wǎng)點(diǎn)的培育，培訓(xùn)更多能夠維修、安裝、服務(wù)、保養(yǎng)，提供更多服務(wù)支持的專業(yè)人才。

　　此外，我們也在極力的推廣我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，有了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，廠家重視，渠道商也會(huì)重視。服務(wù)對于消費(fèi)者非常關(guān)鍵，對于行業(yè)也非常關(guān)鍵，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)缺失，服務(wù)體系不完善，很容易丟掉客戶。消費(fèi)者買到服務(wù)差或無售后服務(wù)的品牌空氣能，會(huì)造成非常不好的口碑，這種事情多了以后，會(huì)傷害行業(yè)的發(fā)展。規(guī)范的企業(yè)進(jìn)入行業(yè)我們非常高興，因?yàn)樗麄兌加凶约旱姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)，有自己一套服務(wù)體系，有服務(wù)支持，產(chǎn)品賣出去，服務(wù)也要跟上去。

　　未來空氣能熱水機(jī)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，希望行業(yè)當(dāng)中所有的企業(yè)、所有經(jīng)銷商，在標(biāo)準(zhǔn)尚不完備的環(huán)境下，要堅(jiān)守、加強(qiáng)自律，愛惜行業(yè)，共同努力，從而保證行業(yè)健康快速地發(fā)展。

　　(責(zé)編 趙志偉)