空氣能熱水器 遵循市場規(guī)律 依勢而行

　　空氣能作為法羅力在國內(nèi)新上馬的項目，依然以市場的主流方向制定發(fā)展計劃，例如以南方市場為切入點進行產(chǎn)品規(guī)劃，并且采取自建渠道的方式鋪開新一輪的代理，在技術(shù)、產(chǎn)品以及渠道上推進整個項目的進展，角逐國內(nèi)空氣能市場。

　　以需求為基礎(chǔ) 進行產(chǎn)品改進

　　目前，空氣能由于其本身的產(chǎn)品性能，集中在城區(qū)中高端客戶市場進行銷售。同時，長江以南的部分省市為銷售的主戰(zhàn)場。

　　當然，部分品牌利用綜合能源的個別產(chǎn)品，也在北方市場進行銷售。但個人認為，在國內(nèi)整體技術(shù)進一步提高前，南方各省仍然是廠商角力的重點。限于國內(nèi)各大熱泵廠家的技術(shù)能力，該產(chǎn)品的區(qū)域特征依然比較明顯。因此，以地域為標準，在產(chǎn)品基礎(chǔ)上進行的相關(guān)技術(shù)改進更能滿足市場需求。

　　以往，大多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注主機技術(shù)的突破，比如：能效比的提高、化霜技術(shù)的改進等。這種角度更多的是把這一新型產(chǎn)品從一個空調(diào)衍生品的角度去看，而忽略了它作為一個熱水器的產(chǎn)品屬性。

　　隨著外機技術(shù)進一步成熟和傳統(tǒng)熱水器廠家進入這一領(lǐng)域，空氣能熱水器在水箱上的改進同樣也值得關(guān)注，未來空氣能熱水器的水箱技術(shù)將進一步改進。其實，水箱無論是在室外還是室內(nèi)，作為一種產(chǎn)品，客戶關(guān)注的眼光也將是從外觀到內(nèi)膽等多方面的。因此，水箱的技術(shù)革新將是全方位的。

　　法羅力專注熱水產(chǎn)品五十多年，熱泵產(chǎn)品在歐洲市場也銷售十年有余，從剛涉足這一領(lǐng)域，公司就將傳統(tǒng)熱水器的優(yōu)勢技術(shù)注入其中。在未來，國內(nèi)空氣能的技術(shù)可能還是會和法羅力熱泵技術(shù)一樣，更多的是承接歐洲和日本先進的新能源技術(shù)轉(zhuǎn)移。

　　以產(chǎn)品為依托 實施渠道自建

　　從渠道運作方式上來看，到借助太陽能、空調(diào)渠道，到現(xiàn)在，隨著市場份額不斷擴大，大多數(shù)熱泵廠家都開始自建渠道。這種渠道變遷也反映了一個新產(chǎn)品不同階段廠商的不同運作。

　　2007年以前，珠三角地區(qū)大多數(shù)是中小型空調(diào)企業(yè)涉足這一領(lǐng)域，這一時期的不規(guī)范性決定了渠道建設(shè)的短視，大多是借助太陽能、空調(diào)渠道，甚至是廠家直接面向顧客。2007年以后，隨著美的、格力等大空調(diào)廠家的進入，新產(chǎn)品渠道由太陽能向空調(diào)傾斜。

　　近一兩年，隨著A.O.史密斯、阿里斯頓、萬家樂等等一大批傳統(tǒng)能源熱水器廠家進入這一行業(yè)，空氣能渠道更是呈現(xiàn)出多元局面。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，可以預(yù)期，隨著市場資源進一步向大品牌集中，最近一兩年，空氣能產(chǎn)品必然走上自建渠道的道路。

　　法羅力空氣能的渠道方向一直以自建渠道為主，連自身的傳統(tǒng)熱水器渠道都很少借助。這樣，盡管可能在推進速度上會滯后些，但作為一個公司新型項目，對其健康長遠的發(fā)展有很大好處。

　　以發(fā)展為目標 服務(wù)與銷售兼顧

　　從近幾年熱泵產(chǎn)品的發(fā)展軌跡“先商用，后家用”，到現(xiàn)在商用和家用平分秋色來看，最近幾年，空氣能家用機會進一步擴大市場份額。因此，空氣能產(chǎn)品進一步進入尋常百姓家，是市場和產(chǎn)品的大勢所趨，也是未來市場的一個突破性方向。

　　和大多數(shù)熱水器專業(yè)制造商一樣，法羅力空氣能從進入市場以來，也一直是遵循這一市場規(guī)律進行規(guī)劃的。然而隨著產(chǎn)品逐步進入市場，運用當中無可避免的會發(fā)生問題，作為一項新型產(chǎn)品來講，空氣能需要在市場投入和使用中不斷進行產(chǎn)品完善、技術(shù)升級，這就對服務(wù)提出了更為嚴苛的要求，同時也是一個新項目投入市場必然經(jīng)歷的過程。

　　正如前面所述，空氣能熱水器獨特的產(chǎn)品特性，決定了其相對復(fù)雜的服務(wù)任務(wù)。目前空氣能熱水器面臨這樣一種困境，空調(diào)銷售商有售后能力但無熱水器銷售經(jīng)驗，熱水器商家有銷售能力但無服務(wù)能力。因此，未來這兩者的融合空間很大，好的代理商、經(jīng)銷商，必然是服務(wù)和銷售兼顧的。法羅力空氣能從成立第一天開始就成立了銷售技術(shù)支持部門，對每一個合作伙伴進行全方位培訓(xùn)，避免無序經(jīng)營。 (責編 白洋)