春節(jié)促銷(xiāo)贏在思路創(chuàng)新

■ 本刊編輯部

　　都說(shuō)家電行業(yè)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)。因此中國(guó)的家電行業(yè)集中了眾多營(yíng)銷(xiāo)的高手，廠家的，零售商的，就連一個(gè)普通的代理商，談起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)也都頭頭是道。

　　春節(jié)，作為中國(guó)老百姓最為重視的節(jié)日，年終集中消費(fèi)成了中國(guó)老百姓和機(jī)關(guān)團(tuán)體的慣例。自用的，送禮的，福利發(fā)放的，各種名目的消費(fèi)都被集中在了春節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，很多家電產(chǎn)品春節(jié)期間的銷(xiāo)售量占全年銷(xiāo)售量的40%。春節(jié)成了各路品牌營(yíng)銷(xiāo)大比拼的舞臺(tái)。這前后短短的十幾天時(shí)間，完成全年三分之一強(qiáng)的銷(xiāo)售量，依靠的是什么？是推廣，是資源，更是思路上的創(chuàng)新。

　　家電春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)既然是個(gè)大舞臺(tái)，那么唱什么曲目才能吸引更多的人，就顯得非常重要。如果對(duì)所有的人都唱西洋歌劇，我想聽(tīng)眾不會(huì)很多。只有雅俗共賞的節(jié)目，才是老百姓最喜歡的，也才是經(jīng)久不衰的。

　　我們發(fā)現(xiàn)，在國(guó)家倡導(dǎo)弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的背景下，越來(lái)越多的家電企業(yè)在尋找營(yíng)銷(xiāo)主題的時(shí)候，都希望借助中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)贏得消費(fèi)者。無(wú)時(shí)無(wú)處不十足地體現(xiàn)“年味”，是春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)。

　　同樣是過(guò)年，不同的地區(qū)有不同的“味道”，商家要根據(jù)各地的情況打出屬于自己的獨(dú)特的“年味牌”，才能取勝春節(jié)市場(chǎng)。都是“滿(mǎn)就送”、“現(xiàn)金直降”、“驚爆價(jià)”等常規(guī)的促銷(xiāo)手段，都是老酒，然而昆百大家電的新春送福、寫(xiě)春聯(lián)活動(dòng)；江西騰達(dá)電器的送牛肉鯽魚(yú)等年貨；文峰電器、東鴿電器的送年夜飯等，卻成了一個(gè)個(gè)透著春節(jié)氣息的新穎酒瓶。這些活動(dòng)策劃的思路，贈(zèng)品的選擇，都充分地體現(xiàn)了年的味道，也可以說(shuō)是別出心思的。這些活動(dòng)策劃的背后，是策劃人員洞悉消費(fèi)者最希望過(guò)什么樣的年，過(guò)年時(shí)消費(fèi)者最需要的味道。這也說(shuō)明我們的區(qū)域家電零售商的營(yíng)銷(xiāo)水平貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。

　　沈陽(yáng)的興隆大家庭和江西騰達(dá)電器在組織資源的同時(shí)，也在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打時(shí)間差，選擇了節(jié)前提前促銷(xiāo)；文峰電器的異業(yè)合作，則突出了集團(tuán)內(nèi)部不同業(yè)務(wù)之間協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。這說(shuō)明，除了活動(dòng)的策劃以外，促銷(xiāo)時(shí)段的選擇，方案執(zhí)行的保障，這些也都是春節(jié)促銷(xiāo)大戰(zhàn)的決勝因素。

　　全國(guó)性連鎖有資源上的優(yōu)勢(shì)，是硬實(shí)力；區(qū)域零售商了解本地文化和消費(fèi)習(xí)慣，是軟實(shí)力。軟實(shí)力與硬實(shí)力的碰撞與融合，在春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中得到了充分的發(fā)揮，也是區(qū)域零售商能夠與全國(guó)連鎖展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中保持襲擊的優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

　　我們認(rèn)為，未來(lái)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中，區(qū)域零售商無(wú)論是在競(jìng)爭(zhēng)手法上，還是在企業(yè)整體的發(fā)展上，都要揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓區(qū)域的優(yōu)勢(shì)得以充分地發(fā)揮。

　　春節(jié)雖然只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)，但從這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我們可以看到區(qū)域家電零售商的硬實(shí)力和軟實(shí)力。只有具備了競(jìng)爭(zhēng)的軟實(shí)力，再結(jié)合硬實(shí)力，區(qū)域家電零售商才能有更加美好的未來(lái)。