三大壓力考驗(yàn)中小代理商

　　據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示：2010年全國(guó)年內(nèi)家電市場(chǎng)零售額規(guī)模超過(guò)10400億元。其中黑電行業(yè)1700億元以上，白電行業(yè)2500億元以上，IT、通訊產(chǎn)業(yè)4500億元以上，廚衛(wèi)、小家電1700億元以上……

　　在這些龐大的數(shù)字背后，家電連鎖所占的比例有所提升，但從全國(guó)來(lái)看，依然有60%～70%的產(chǎn)品是通過(guò)各級(jí)市場(chǎng)中的家電專營(yíng)店和專賣店銷售出去的。這些中小代理商分布在全國(guó)各地，依然是家電行業(yè)的中堅(jiān)力量。然而，進(jìn)入2011年，三大壓力考驗(yàn)著他們，使他們的步履更加艱難。那么，這三大壓力是什么呢？

　　房租一路飆升帶來(lái)的壓力。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮與否對(duì)家電行業(yè)造成的影響是巨大的。一方面巨大的裝修需求拉動(dòng)著消費(fèi)力的提升，但同時(shí)，房租成本不斷上漲的壓力，帶來(lái)的影響又抵消了他們的驚喜。2011年，隨著各地房租成本的上揚(yáng)，代理商們的壓力不言而喻。3月份，一位二級(jí)城市的代理商侯總反應(yīng)說(shuō)，他那三間共約有50來(lái)平方米的門面房在新春一過(guò)就被房東一間漲了3萬(wàn)元錢。這就是說(shuō)，單從房租上來(lái)看，他今年就要多付出十萬(wàn)元錢。他所開的家電專營(yíng)店已有十余年，一直處于該市較好地段。近年房租一路飆升，但像今年幅度這么大還是不多見的。

　　侯總說(shuō)，“房屋租金瘋狂上漲，我的店快撐不下去了!”不僅是侯總，更多代理商表示，房租漲得太厲害，賺不出來(lái)，打算不干了……

　　廠家高壓政策的壓力。

　　2011年新春一過(guò)，各家電品牌爭(zhēng)先恐后召開代理商會(huì)議，出臺(tái)新年新政策。如侯總代理的某品牌冰箱和空調(diào)，在3月15號(hào)之前打款和3月15號(hào)之后打款價(jià)格要相差很多。平均要在400元～500元。為了拿到這個(gè)價(jià)格差，就要給廠家迅速打款，以獲得此價(jià)格優(yōu)惠。由此帶來(lái)的資金壓力也是巨大的。而囤積了大量產(chǎn)品之后，銷售也是一個(gè)大問(wèn)題。在經(jīng)營(yíng)環(huán)境不是很確定的情況下，感覺信心并不是很充足。但如果不提前打款囤貨，帶來(lái)的成本壓力會(huì)更大。更多廠家開始實(shí)施對(duì)代理商的區(qū)域政策中不斷加碼，要求完成的任務(wù)額越來(lái)越高。

　　人才短缺帶來(lái)的壓力。

　　不僅是珠三角長(zhǎng)三角的企業(yè)大鬧人才危機(jī)，對(duì)代理商而言同樣面臨這個(gè)問(wèn)題。尤其是一些中小品牌的代理商，找到一個(gè)合適的人員非常困難。在終端，銷售業(yè)績(jī)好一些的導(dǎo)購(gòu)，就會(huì)被其它品牌盯上，人員流動(dòng)特別大。專賣店及專營(yíng)店中的導(dǎo)購(gòu)人員找到合適的更不容易。能出業(yè)績(jī)的要求很多待遇，不能出業(yè)績(jī)的又無(wú)法啟動(dòng)銷售，而用自家人員，管理也是大問(wèn)題。同時(shí)，人員成本不斷上升，即使在一個(gè)地級(jí)市，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員工資也要在1500元左右，各種福利待遇也不斷提升。所有這些都拉升著代理商的經(jīng)營(yíng)成本。

　　另外，對(duì)于一些操作終端的中小代理商而言，與零售商實(shí)現(xiàn)順利結(jié)款也是一大挑戰(zhàn)。尤其對(duì)于帶安裝售后產(chǎn)品的代理商，更具特殊性。很多時(shí)候，賬面上雖然顯示產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去了，但實(shí)際上代理商能不能拿到這個(gè)款，什么時(shí)候能拿到還是未知的。或者是因?yàn)橛行┫M(fèi)者需要半年后才安裝，或者銷售出去后不滿意要退貨，或者售后服務(wù)存在什么問(wèn)題，都可能影響到結(jié)款的順利進(jìn)行。有些零售終端店大欺客，一些銷售單據(jù)有一點(diǎn)偏差，都要由代理商來(lái)承擔(dān)這個(gè)損失。

　　面對(duì)這些壓力如何化解？記者采訪一些進(jìn)入家電行業(yè)多年的代理商朋友?？傮w來(lái)看，大家雖然面臨著較大困難，但都在積極想辦法尋找著應(yīng)對(duì)的措施。針對(duì)上述三大壓力，我們來(lái)看一下代理商們的減壓方法。

　　應(yīng)對(duì)房租上漲的減壓方法

　　一是對(duì)店位置進(jìn)行斟酌。

　　做家電專營(yíng)，店面不一定非要開在賣場(chǎng)林立的商場(chǎng)、超市邊上，主要要考慮自己所代理產(chǎn)品的特點(diǎn)。人氣充足的街面客流量大，雖然可提升銷量，但在這些地方開店的弊端是租金太高。在居民區(qū)、生活小區(qū)等地方離消費(fèi)者近的地方開一些社區(qū)店，一是消費(fèi)者購(gòu)買方便，最主要的是這類場(chǎng)所租金不高，如生活電器的專賣店就可以選擇在社區(qū)開店。另外，就是與所代理商產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的建材市場(chǎng)、家居市場(chǎng)等地也是可以考慮的地方。對(duì)凈水電器、衛(wèi)浴電器等一些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)就比較合適，開店搞經(jīng)營(yíng)，租金成本一定要多方比較，要合算才去經(jīng)營(yíng)，否則起早摸黑地吃辛受苦賺來(lái)的錢都交房租了。

　　二是突出產(chǎn)品特色。

　　某市場(chǎng)的代理商經(jīng)營(yíng)某品牌系列衛(wèi)浴產(chǎn)品。其專賣店就開在一條并不繁華的街面上，人流也不是特別多，但這個(gè)店卻比一個(gè)家電連鎖的門店銷售額還高，成為它貢獻(xiàn)率最高的門店。原因是店面突出代理產(chǎn)品特色，銷售的產(chǎn)品比在賣場(chǎng)中陳列還很全，而且服務(wù)特別周到，擁有自己的特色商品，用自己的特色商品來(lái)吸引顧客，達(dá)到帶動(dòng)銷售的目的。

　　三是多條腿走路。

　　實(shí)行多條腿走路的辦法是可行之道，比如加大網(wǎng)上開店的力度，把許多能夠上網(wǎng)銷售的商品都掛在網(wǎng)上。同時(shí)，在當(dāng)?shù)貜V泛開展一些異業(yè)合作，直接進(jìn)入房產(chǎn)渠道或者團(tuán)購(gòu)禮品渠道等，對(duì)提升銷量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)大有裨益。

　　應(yīng)對(duì)廠家高壓政策的

　　減壓方法

　　一是不斷推出新品，提升產(chǎn)品價(jià)格。

　　隨著高端房地產(chǎn)不斷涌現(xiàn)，高端消費(fèi)人數(shù)也不斷增加，消費(fèi)者對(duì)高端家電的需求開始提升，2000元以上的家電銷量較去年有了翻番增長(zhǎng)。家電作為必需品，畢竟沖動(dòng)消費(fèi)現(xiàn)象比較少。如果新房裝修需要吸油煙機(jī)，那么，不管你價(jià)格會(huì)有多高，他也一定會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品的。同時(shí)，不必低估消費(fèi)潛力，可以通過(guò)廠家推出新品的機(jī)會(huì)，提升價(jià)格，獲得利潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。

　　二是爭(zhēng)取廠家更多的理解和支持。

　　代理商在區(qū)域市場(chǎng)中做經(jīng)營(yíng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的情況最了解。但在廠商關(guān)系中代理商仍然處在相對(duì)弱勢(shì)的地位，廠家也不可能因?yàn)閭€(gè)別代理商的情況去改變總體戰(zhàn)略。當(dāng)所處的市場(chǎng)容量的確與所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)相差太遠(yuǎn)時(shí)，一定要想辦法與廠家各層面進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，這一點(diǎn)尤為重要。廠家區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)重要的溝通對(duì)象，要處理好關(guān)系，爭(zhēng)取理解，獲得更多幫助，如加大支持力度，幫助分析市場(chǎng)，派駐專業(yè)人員促銷等。

　　三是多做促銷，拉動(dòng)銷售。

　　越來(lái)越多的商家加入到促銷的行列。所以，在促銷時(shí)代不搞促銷就不能切實(shí)提升銷量。但一定要明確的是，促銷的目的就是要拉動(dòng)銷售，一定要和品牌戰(zhàn)略保持高度的一致。同時(shí)，要針對(duì)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)展開，比如，各地的風(fēng)俗、周圍消費(fèi)者的特點(diǎn)等，組織有針對(duì)性的活動(dòng)。

　　應(yīng)對(duì)人員短缺的減壓方法

　　一是要有好的政策留住人才。

　　要調(diào)動(dòng)員工的積極性，必須要有好的政策，并及時(shí)兌現(xiàn)和實(shí)施。即使只有幾個(gè)人也是一個(gè)組織，所以，要擬定制度，尤其是績(jī)效考核制度。要交待清楚崗位工資和技能工資是多少，津貼、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金提留、福利政策等，都要有一個(gè)明確的規(guī)則。

　　二是要用親情式管理感動(dòng)人。

　　企業(yè)的規(guī)模比較小，更要講究親情式管理。要把員工當(dāng)成大家庭里的一個(gè)分子，在工作及生活中都給予關(guān)心和支持，形成一個(gè)團(tuán)體，凝成一股合力。

　　三是多參加專業(yè)學(xué)習(xí)，提升其技能。

　　授人以魚不如授人以漁。員工到了你的公司中，不僅是來(lái)掙一點(diǎn)錢，更主要是他們要通過(guò)公司看到自己的未來(lái)，多給他們提供知識(shí)，參加一些行業(yè)知識(shí)及營(yíng)銷技能培訓(xùn)，了解家電特點(diǎn)，與時(shí)俱進(jìn)，充分參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)商務(wù)部發(fā)布的數(shù)據(jù)中顯示，2010年我國(guó)全年累計(jì)銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品7718萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)123.33％；實(shí)現(xiàn)銷售額1732.3億元，同比增長(zhǎng)達(dá)167.42％。全國(guó)家電以舊換新累計(jì)銷售新家電3222.4萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售額1211.1億元，回收舊家電3344.6萬(wàn)臺(tái)。

　　進(jìn)入2011年，家電市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)計(jì)還會(huì)有新的突破，一是產(chǎn)業(yè)升級(jí)會(huì)促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，二是國(guó)家還會(huì)出臺(tái)更多諸如家電下鄉(xiāng)、以舊換新等拉動(dòng)消費(fèi)的扶持政策。這些對(duì)家電代理都是利好的消息。

　　總體上，家電行業(yè)受國(guó)家政策拉動(dòng)對(duì)居民消費(fèi)的剛性需求強(qiáng)烈的促進(jìn)，2011年依然充滿希望，前景看好。所以，中小代理商在看到自己的生存劣勢(shì)的同時(shí)，也要看到光輝前景。做好現(xiàn)在，把握未來(lái)。