推廣 直面縣城終端

　　廣西桂友公司是目前國內規(guī)模最大的家電經銷商之一。這種大不但意味著規(guī)模，也是因為桂友公司目前所涉足的品類幾乎涵蓋了家電全品類。桂友公司直營終端的時間也已經有將近十年的時間了。從冰洗空到廚衛(wèi)電器再到小家電。而無論是桂友公司增加了哪些品類，直營終端的經營方針沒有改變。即像投入城市終端一樣，投入資源給縣城的終端。包括專柜的配置，促銷手段的使用，形象的統(tǒng)一等。

　　隨著市場的不斷變化，廣西地區(qū)縣級市場的終端也在發(fā)生著變化。例如，家電下鄉(xiāng)政策以及消費者生活水平的提升，導致大家電的銷售量猛增，推動了大家電產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深度普及。另外，在縣城存活的小家電知名品牌的數(shù)量只有三五個而已，另一部分就是為數(shù)眾多的雜牌。經營知名品牌利潤低，而雜牌的風險高。因此，終端更加重視大家電產品的運作，對于小家電產品的重視程度則越來越低。以往大家電是見量不見利，由于國家政策和廠家硬性政策的調整，大家電的盈利水平已經遠高于小家電產品。由此，縣城終端在資金等多方面都縮小了對于小家電等非重要品類的支持。

　　在推廣手段上，廣西所有的縣城終端最慣于的手段就是將宣傳的單頁發(fā)放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。尤其是在節(jié)假日和圩日促銷之前，發(fā)放促銷單頁更是非常普遍。很多縣城終端在圩日時都會做場外的店面促銷活動。

　　桂友公司運作大家電的時間較短，因此，很多推廣和管理方式都是在嘗試階段。鑒于大家電產品在縣城市場的爆發(fā)和未來的潛力，桂友公司針對運作品牌的特點和所涉及的區(qū)域，在具體的運作上

　　廣西的地域遼闊，主要分為桂北、桂南、桂東和桂西等。桂友公司經營的大家電產品也大多是在桂南地區(qū)。桂南地區(qū)包括南寧地區(qū)，崇左，河池以及欽北坊地區(qū)等。由于小家電產品在廣西地區(qū)的淡旺季非常明顯，各品牌持續(xù)展開的淡季營銷。而且，彩電、冰箱、洗衣機、空調等都有不同的年度開盤時點，所有品牌都會根據(jù)銷售的節(jié)奏持續(xù)展開區(qū)域推介會議，很多縣城終端的老板甚至像趕場一樣，長時間滯留在南寧奔走于不同品類、各品牌的區(qū)域推介會上，造成了非常嚴重的精神疲勞，有的賣場老板根本就不參與產品推介會，只要求把政策傳真給他就行。因此，會議營銷對于縣城終端的吸引力已經較小。很多會議營銷和傳真政策的影響力也趨同，這樣，真正的營銷支持就是誰能夠給縣城的終端以資源的投入和促銷推廣的支持。

　　所以，桂友經銷品牌的推介會就成了一個市場年度啟動的盛典。針對縣城老板的會議疲勞，會前桂友的相關業(yè)務員都會將具體的政策面對面地傳達給各個縣城的終端；會后，業(yè)務人員會及時跟進進貨等流程。隨后，還會在戶外促銷，培訓和終端形象上做很多持續(xù)的細致的工作。

　　2010年，為了能夠支持終端做促銷活動，桂友公司已經從桂南地區(qū)開始，嘗試組建一支專職的推廣小分隊，輪回為縣城的終端做活動。這支推廣小分隊的主要工作就是周末為終端做促銷活動，同時對終端形象做檢查和督促，為賣場的銷售人員做培訓，成為一支三位一體的職能化推廣部隊。

　　目前，這個小組由5~10名督導人員組成。每個品牌在縣城終端的活動由一兩個帳篷，一名業(yè)務員和2名督導人員，就能做一場小型的促銷活動。這樣每個周末，我們的終端推廣小分隊都會為至少2~3個終端做促銷活動。

　　由于工作性質所決定，終端推廣人員對于學歷的要求并不是很高，但是要保持充分的活力。因此，在招聘的適合要關注他們的性格，愛好，年齡等。

　　專職推廣活動小組的工作具備終端導購人員和促銷推廣人員的雙重職能。而為了避免流動性大，待遇不穩(wěn)定的局面，推廣小組的人員在入職的時候就有一些差異化的待遇。一般情況下，推廣人員大多數(shù)是由在校大學生組成的臨時性人員，他們大多呈現(xiàn)為流動性；導購人員雖然相對固定，但是他們的晉升通道是相對封閉的。而專職的推廣人員不但有固定的收入和銷售的業(yè)績提成作為物質保障，同時他們有相對寬松的晉升環(huán)境。也就是說，他們中業(yè)績突出，條件適合的可以作為業(yè)務人員的儲備，以后還會有更好的發(fā)展。從工作性質看，專職的推廣人員因為在不同的地區(qū)，與更多的終端和品牌打交道，所以他們的眼界更寬闊，各種能力提升的也更快。

　　精神和物質的雙重保障，提高了專職推廣人員的穩(wěn)定性。

　　在廣西，大多數(shù)代理商對于縣城終端的政策是隨著廠家和品牌政策而導入的。因此，這一領域還是比較薄弱的。而廣西桂友公司也是在借鑒了其他品牌的經驗和做法之后，決定嘗試組建專職推廣隊伍的。目前雖然是在桂南地區(qū)做嘗試，但是隨著這一模式逐漸被認可，對市場的推動作用的明顯以及銷售旺季的到來，桂友公司專職推廣隊伍還會再擴張，最終遍及廣西各個分公司。

　　桂友公司目前在廣西全境的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級終端客戶超過了1000家。因為費用低，這些終端客戶對于桂友公司的貢獻已經與城市終端平分秋色。