逆境中 更應前行

　　2011年以來，在史上最嚴厲房地產(chǎn)調(diào)控政策的背景下，煙灶行業(yè)出現(xiàn)了多年以來少有的市場下滑。但是，嚴峻的市場環(huán)境對于每個品牌都是一樣的。在這樣的背景下，無論是品牌還是經(jīng)銷商，更要具備在逆境中生存發(fā)展前進的理念和能力。中國各地的市場差異較大，煙灶產(chǎn)品又是一個需要后續(xù)安裝服務的產(chǎn)品，所以，要想提高市場的整體質(zhì)量，單單依靠廠家的政策支持和資源投入是不遠遠不夠的，經(jīng)銷商自己也一定要樹立主動運作市場的概念。通過不斷地學習，提高自身的經(jīng)營能力，用各種促銷活動去推動市場的增長。其實，這一點從幾個蘇泊爾煙灶較為優(yōu)秀的經(jīng)銷商的做法上可以得到驗證。

　　蘇泊爾煙灶發(fā)展最快的區(qū)域是華東地區(qū)，銷售最好的核心經(jīng)銷商也大多集中在華東等地區(qū)。而他們銷售規(guī)模大的原因也并不單單是因為這個區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)達，更多還是因為這幾家經(jīng)銷商善于主動運作市場，用適合當?shù)厥袌龅耐茝V方式做活動，推動市場的發(fā)展。例如，江蘇的沭陽，這只是一個縣城，而當?shù)靥K泊爾煙灶產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)超過了100萬元。當?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)驗就是深入到小區(qū)持續(xù)不斷地做推廣活動?？h城的城市范圍小，賣場的數(shù)量也不多，住宅小區(qū)比較集中。因此，在住宅小區(qū)做推廣活動，不但能夠帶來切實的銷售量，而且費用相對較低。

　　再看寧波。寧波是華東地區(qū)典型的終端型市場，煙灶等家電產(chǎn)品的銷售已經(jīng)被各種類型的終端所壟斷。當?shù)靥K泊爾煙灶經(jīng)銷商為了樹立蘇泊爾煙灶產(chǎn)品在當?shù)氐钠放频匚?，選擇在當?shù)刈钣杏绊懥Φ募译娰u場蘇寧五一廣場店重裝開業(yè)的時候進場，不但投入巨資挑選到了好的位置，更是在開業(yè)當天大搞推廣活動。得到的回報是，開業(yè)第一個月，蘇泊爾煙灶成為該賣場增長最快的品牌，市場占有率達到了28%，成為賣場的亞軍。當?shù)亟?jīng)銷商在介紹經(jīng)驗的時候說，運作3C賣場，煙灶產(chǎn)品的價格并不重要，重要的是要爭取到好的位置，在賣場做大型促銷活動時配合相應的推廣活動，制造能夠產(chǎn)生轟動效應的賣場氛圍，以招攬充足的客流量。最終，通過充滿戰(zhàn)斗力的導購員來實現(xiàn)最終的銷售。其實，主流煙灶品牌在家電賣場的經(jīng)營法則都是一樣的。

　　另外，近年來煙灶行業(yè)快速發(fā)展的依托之一就是房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。煙灶產(chǎn)品與房屋裝修的結(jié)合的特點，使得各地建材網(wǎng)站組織的線下團購發(fā)展非?？欤绕湓谌A東地區(qū)，這一趨勢更加明顯。因此，關注線下團購對煙灶產(chǎn)品的銷售也非常重要。無錫的鄭總這幾年經(jīng)營蘇泊爾煙灶產(chǎn)品上規(guī)模的經(jīng)驗之一就是與線下團購渠道的深度合作。他們的團購從無到有，從單一團購平臺發(fā)展到了目前與華東地區(qū)的5個主要線下團購網(wǎng)站合作，可謂是風生水起。所以，蘇泊爾煙灶在無錫市場單單線下團購的規(guī)模就已經(jīng)超過了1000萬元。

　　當然，我們的目光不能只停留在傳統(tǒng)渠道上。為了適應市場的變化，蘇泊爾煙灶今年還會嘗試推進一些新渠道的發(fā)展，鼓勵經(jīng)銷商去運作電子商務，在網(wǎng)上經(jīng)營，捕捉新的機遇。例如，蘇泊爾煙灶已授權(quán)給杭州一家專業(yè)的電商公司，專業(yè)運作淘寶蘇泊爾煙灶官方旗艦店；同時，在北京等城市尋找適合的合作伙伴，實現(xiàn)與京東等大型電子商務平臺的合作。雖然煙灶產(chǎn)品的特點決定了其在網(wǎng)絡上銷售的規(guī)模還比較小，但是，我們?nèi)匀徊荒芎鲆曔@個渠道的發(fā)展。未來，到傳統(tǒng)賣場去體驗，到網(wǎng)上下單購買的消費者會越來越多。在消費習慣逐漸變化的情況下，渠道一定會發(fā)生更大的變化。因此，蘇泊爾煙灶要緊跟這個變化，不能讓自己落伍。

　　所以，我們希望經(jīng)銷商無論是經(jīng)營哪個品牌，都能夠根據(jù)所處區(qū)域的市場現(xiàn)狀，想方設法去推動市場的發(fā)展，進入更多終端，組織豐富多彩的促銷活動，為更多的導購人員做好產(chǎn)品和銷售技巧的培訓，打造一支強有力的團隊的同時，獲得市場和經(jīng)營能力的雙提升。

　　蘇泊爾的煙灶自從上市以來，就有一個較高的市場定位。2010年起，蘇泊爾煙灶制定了從產(chǎn)品到渠道全面回歸主流的營銷策略。同時為了提高渠道的質(zhì)量，提高區(qū)域經(jīng)營的效益，蘇泊爾煙灶營銷中心一方面采取了聚焦核心客戶，一方面優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍的工作。終止了與一些經(jīng)營規(guī)模小，質(zhì)量低的經(jīng)銷商的合作。今后，在選擇新的合作伙伴的時候，我們會堅持寧缺毋濫的原則，提高經(jīng)銷門檻的策略。待選的經(jīng)銷商既要具有煙灶或者相關行業(yè)經(jīng)驗，有一定的渠道基礎、服務能力和團隊，同時，這些商戶還要具備一般納稅人的資格，為進入專業(yè)賣場和百貨等終端打基礎。

　　要想提高客戶的經(jīng)營質(zhì)量，業(yè)務人員的作用必不可少。在現(xiàn)有情況下，蘇泊爾雖然收縮了團隊，但是對于重點客戶卻采取了重點扶植，專人服務的做法。例如，我們?yōu)樯綎|臨沂和山西等核心客戶，都配備了專門的業(yè)務人員，加強日常的溝通，提高業(yè)務人員的服務能力。

　　產(chǎn)品是品牌發(fā)展的根本。蘇泊爾煙灶產(chǎn)品在2011年也是從技術(shù)入手，提高產(chǎn)品的市場競爭力。在燃氣灶方面，蘇泊爾主推的“三環(huán)分控”系列燃氣灶，一方面采用三個引射管獨立控制，實現(xiàn)調(diào)節(jié)大、小火時不調(diào)節(jié)火焰高度，技術(shù)設計縝密，提高了燃燒效率，做到了真正的節(jié)能。“三環(huán)分控”系列燃氣灶有三個風門，三份空氣混合，提高燃氣與氧氣的第一次混合均勻度，從而提升燃氣的燃燒率。這使得該系列產(chǎn)品的廢氣排放PPM值遠低于國標規(guī)定。烹飪者不再備受灶熏，尤其是女性，實現(xiàn)“開灶節(jié)能又護膚”。

　　蘇泊爾油煙機研發(fā)團隊還打破傳統(tǒng)，從飛機升空和平穩(wěn)飛行狀態(tài)中尋求靈感，實現(xiàn)吸油煙技術(shù) “雙勁風輪”煙機。將煙機內(nèi)部的葉輪由傳統(tǒng)的單個葉輪進行疊加組成雙勁風輪，葉輪尺寸加寬相當于兩個葉輪運轉(zhuǎn)的吸排效果。也就是說同等葉輪轉(zhuǎn)速的情況下，風力更強，吸力更強勁，是傳統(tǒng)吸油煙機的1.34倍。這一技術(shù)不僅解決了傳統(tǒng)單葉風輪的吸力問題，實現(xiàn)了葉輪多維立體進風。而且葉輪中間特設聚風平衡板，避免了單面進風長時間油煙繞流而破壞煙機的動平衡設計，從而保證煙機長期吸油煙效果。從技術(shù)上解決了消費者使用煙機時間長了吸力下降、噪音增大的困擾。

　　市場是做出來的，品牌的發(fā)展也必須要依托于產(chǎn)品的核心競爭力和各地區(qū)真實的業(yè)績增長。未來，蘇泊爾煙灶事業(yè)部會在提升產(chǎn)品力的基礎上，持續(xù)扶植客戶提升市場運營的能力，與經(jīng)銷商、消費者實現(xiàn)市場的多贏。