電子商務(wù)的在線團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)

　　聚劃算怎么才劃算

　　團(tuán)購(gòu)是從美國(guó)誕生的。最初的銷售大多為服務(wù)類商品，如電影票，優(yōu)惠券等，大多通過(guò)電子的模式銷售給買(mǎi)家。因?yàn)槲锪鞯姆爆?，大型?shí)物商品的團(tuán)購(gòu)較少。

　　隨著團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在中國(guó)的大量涌現(xiàn)，各個(gè)吸引到風(fēng)投的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為了擴(kuò)大規(guī)模，團(tuán)購(gòu)的商品已經(jīng)不僅限于電子券之類的商品，開(kāi)始嘗試大型實(shí)物性產(chǎn)品的線上團(tuán)購(gòu)。淘寶商城就依照自己的運(yùn)作特性，在淘寶商城推出了屬于自己的團(tuán)購(gòu)模式——聚劃算。而與其他專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同的，淘寶的聚劃算運(yùn)作更加具有金融營(yíng)銷工具的性質(zhì)。

　　聚劃算首先屬于淘寶商城，因此，淘寶商城來(lái)自聚劃算的銷售額都是按照合同扣點(diǎn)按照比例收取一定的費(fèi)用。同時(shí)，淘寶還要收取經(jīng)銷商本次聚劃算預(yù)計(jì)銷售額50%的保證金。以公司名義運(yùn)作聚劃算的商戶保證金凍結(jié)期限是1個(gè)月；以個(gè)人名義參與聚劃算的小型商戶凍結(jié)期限是15天。因此，很多經(jīng)常運(yùn)作聚劃算的經(jīng)銷商，按照每個(gè)月有2個(gè)單品參與聚劃算，幾十萬(wàn)元的保證金是一直凍結(jié)在淘寶電器城的。按照最保守的估計(jì)，數(shù)量為200個(gè)單品持續(xù)參與聚劃算，每家的保證金凍結(jié)數(shù)額平均在30萬(wàn)元左右，淘寶商城的賬面上每天的保證金數(shù)額在6千萬(wàn)元到1億元之間。據(jù)了解，很少有淘寶商城的商戶不愿意參與聚劃算活動(dòng)的。因此，聚劃算對(duì)于部門(mén)的考核主要就是規(guī)模，而正常商家考核的毛利則不在聚劃算的考核范疇之內(nèi)。

　　淘寶商城的聚劃算保證金收取的模式，也是經(jīng)銷商參與聚劃算的一個(gè)門(mén)檻。也就是說(shuō)，想同時(shí)在淘寶商城運(yùn)作多個(gè)聚劃算的資金門(mén)檻高。但因?yàn)殇N售規(guī)模是不可控的，所以其風(fēng)險(xiǎn)也是很大的。

　　由此可見(jiàn)，淘寶聚劃算的運(yùn)作模式是為了獲取規(guī)模。這個(gè)規(guī)模既包括參與聚劃算商品的銷售規(guī)模，同時(shí)也包括參與聚劃算商家保證金的規(guī)模。因?yàn)椋ＷC金的凍結(jié)已經(jīng)成為一個(gè)龐大的資金平臺(tái)，讓淘寶無(wú)償使用。如參與信貸經(jīng)營(yíng)獲取利差等。

　　淘寶對(duì)于參與聚劃算單品的要求是保證全網(wǎng)絡(luò)最低價(jià)，這既包括淘寶網(wǎng)內(nèi)的所有B店和C店，也包括其他的電子商務(wù)平臺(tái)的比價(jià)。所以由此可以看出，商家做聚劃算的目的并不是只為了獲取利潤(rùn)，而是借助聚劃算的人氣，快速打開(kāi)單品及門(mén)店在淘寶的入口，在24小時(shí)內(nèi)為自己的網(wǎng)店帶來(lái)更多的流量，實(shí)現(xiàn)更多單品的銷售規(guī)模。而淘寶要求參與聚劃算的單品必須有一個(gè)單獨(dú)的IP地址，此IP地址在2個(gè)月內(nèi)不允許重復(fù)做聚劃算。

　　一般而言，淘寶的產(chǎn)品搜索結(jié)果要參考很多個(gè)數(shù)值計(jì)算的加權(quán)平均數(shù)，比如發(fā)貨速度，寶貝的數(shù)量等，但是30天內(nèi)的銷售量是最重要的一個(gè)考量因素。所以，很多網(wǎng)店為了能讓自己排在搜索的前幾位，拿出各種資源，如有的是依靠各種產(chǎn)品銷售量的提高；有的是花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)搜索排行；有的網(wǎng)店則是通過(guò)參與聚劃算，依靠單天銷售量的爆發(fā)，帶來(lái)瞬時(shí)的巨大流量；再通過(guò)其他后續(xù)的推廣手段將這些流量轉(zhuǎn)化為新的銷售。

　　淘寶聚劃算要求參與產(chǎn)品的價(jià)格是全網(wǎng)最低價(jià)格。網(wǎng)店看中的是參與聚劃算活動(dòng)之后，打開(kāi)了網(wǎng)店的入口，后續(xù)帶來(lái)的銷售量。尤其是聚劃算可以為網(wǎng)店帶來(lái)巨大的流量。例如，某款豆?jié){機(jī)的聚劃算價(jià)格是199元，在巨大的流量帶動(dòng)下，單天即實(shí)現(xiàn)銷售2000多臺(tái)?；顒?dòng)結(jié)束后，該產(chǎn)品的價(jià)格回升到259元之后，又銷售了3000多臺(tái)，網(wǎng)店抓住機(jī)會(huì)，將產(chǎn)品的價(jià)格再次調(diào)到了299元，又銷售了近3000臺(tái)。由此，該型號(hào)的豆?jié){機(jī)在聚劃算199元的帶動(dòng)下，共實(shí)現(xiàn)了8000多臺(tái)的業(yè)績(jī)，另外還有其他產(chǎn)品的銷售。雖然聚劃算的價(jià)格199元是虧損的，但是后續(xù)的銷售則都是盈利的。所以，用好的產(chǎn)品，參與聚劃算可以實(shí)現(xiàn)多種市場(chǎng)目標(biāo)。

　　因?yàn)閰⑴c聚劃算的商品性價(jià)比高，商家是限時(shí)限量的，所以參與購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家都在搶購(gòu)。根本不用客服去推廣和介紹。買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)聚劃算商品的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)一分鐘之內(nèi)沒(méi)有付款的話，交易就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉，所以商戶在參與聚劃算活動(dòng)的時(shí)候，如果產(chǎn)品的說(shuō)明做的好的話，售后客服的作用明顯降低，選擇商品、備貨和包裝等是非常重要的。例如，如果商家選擇的商品不對(duì)路，實(shí)際銷售遠(yuǎn)低于商家備貨的話，剩余的商品很難在短期之內(nèi)消化出去。如某品牌的經(jīng)銷商參與策劃了一場(chǎng)聚劃算活動(dòng)，按照預(yù)期銷售5000單計(jì)算，商家備貨5000臺(tái)。但是因?yàn)閱纹愤x擇的不對(duì)路，2天的聚劃算活動(dòng)下來(lái)，只銷售了幾百臺(tái)。而其余的4000多臺(tái)商品都只能滯押在商戶的倉(cāng)庫(kù)里，給商戶造成了較大的資金（保證金）和庫(kù)存壓力。由此看，商戶做聚劃算單單是資金的門(mén)檻，更有庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。因此，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一些民間借貸的公司介入到了淘寶商戶的經(jīng)營(yíng)中，獲取較高的利息收益。

　　運(yùn)作聚劃算方面，傳統(tǒng)代理商的感覺(jué)似乎更加準(zhǔn)確也更加得心應(yīng)手。因?yàn)?，他們平時(shí)在銷售的過(guò)程中，知道消費(fèi)者要的是什么，哪種商品更加符合買(mǎi)家的口味，什么樣的價(jià)格能夠真正刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力；因?yàn)?，聚劃算?4小時(shí)內(nèi)的訂單要及時(shí)發(fā)出去，對(duì)于人手的要求特別高。在后續(xù)的訂單處理方面，傳統(tǒng)代理商可以調(diào)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)人員、司機(jī)等現(xiàn)有的人力資源，來(lái)及時(shí)補(bǔ)充需要的人力，如處理發(fā)票打印，商品的二次包裝等。這些人經(jīng)過(guò)幾次培訓(xùn)和練手之后，都可以勝任這些工作。與此相反，專業(yè)的網(wǎng)商往往在做聚劃算的時(shí)候出現(xiàn)的人力不夠的時(shí)候，就要去聘用臨時(shí)人員。這些人員因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)少，效率相對(duì)就比較低。所以專業(yè)電商要學(xué)會(huì)有效利用社會(huì)資源。例如有的電商的辦公區(qū)與物流公司在一起，這樣可以借助物流公司的人力資源，縮短打包等環(huán)節(jié)的時(shí)間。

　　在商品庫(kù)存上，一旦聚劃算商品的銷售量不盡人意，傳統(tǒng)經(jīng)銷商還可以通過(guò)傳統(tǒng)的渠道消化庫(kù)存。而在資金方面，傳統(tǒng)代理商的資金實(shí)力一般都比較大，尤其是運(yùn)作淘寶。