慧眼識(shí)店址

　　俗話說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。一個(gè)專賣店能否經(jīng)營(yíng)成功，店址的選擇事關(guān)重大。合適的店址無(wú)疑是專賣店的一筆無(wú)形資產(chǎn)，能夠使其蒸蒸日上；而不佳的店址則容易造成專賣店經(jīng)營(yíng)困難，甚至倒閉。

　　好店址是成功的一半

　　因?yàn)閷?duì)零售來(lái)說(shuō)，選址絕對(duì)是關(guān)系到企業(yè)成敗的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整，相比之下，專賣店選址可以說(shuō)是零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素，因?yàn)閷Ｙu店的選址不但本身資金投入大，同時(shí)又與企業(yè)后期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，以及適應(yīng)消費(fèi)趨向變動(dòng)所作的經(jīng)營(yíng)決策的調(diào)整都息息相關(guān)，很容易受到長(zhǎng)期約束。所以，一個(gè)專賣店的其他東西都可以改變，惟獨(dú)地址是無(wú)法改變的。而且，對(duì)于一家專賣店的搬遷，還會(huì)面臨許多潛在問(wèn)題：

　　首先，可能流失一部分忠誠(chéng)的顧客和員工，搬遷距離越遠(yuǎn)，損失越大；

　　其次，新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同，可能需要對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整；

　　再次，專賣店的固定資產(chǎn)及裝修是不可能隨遷的，處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng)，也會(huì)造成資產(chǎn)流失。

　　這些因素使得專賣店的選址變得異常重要。

　　“客流”就是“錢流”

　　對(duì)于門店而言，把握了“客流”就是掌握了“錢流”。尤其是對(duì)于小型專賣店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，客流的大小更是直接影響到收入的多少。

　　因此，在選店址的時(shí)候，我們一定要好好地考察客流狀況。這不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)。具體來(lái)說(shuō)，客流狀況主要應(yīng)考察以下內(nèi)容：行人流量、人口密度、鄰居狀況、客流性質(zhì)、客流類型。

　　對(duì)于家電專賣店來(lái)說(shuō)，考察客流類型比其他方面更重要?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流。專賣店選擇開(kāi)設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購(gòu)買家電。但是，客流規(guī)模大，并不總是帶來(lái)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，具體問(wèn)題還需具體分析。一般來(lái)說(shuō)，專賣店客流可以分為三種類型:

　　自身客流。這種客流也稱為忠誠(chéng)客流，指那些專門為購(gòu)買某家電商品的來(lái)店顧客所形成的客流。這是專賣店客流的基礎(chǔ)，是專賣店銷售收入的主要來(lái)源。因此新設(shè)專賣店在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。對(duì)家電專賣店來(lái)說(shuō)，也就是品牌的吸引力。

　　分享客流。這是指一家專賣店從鄰近專賣店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充商品種類的專賣店之間，或大店與小專賣店之間。如經(jīng)營(yíng)某類商品的補(bǔ)充商品的專賣店，在顧客購(gòu)買了這類主商品后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品專賣店去購(gòu)買；又如鄰近大型家電連鎖門店，會(huì)吸引一部分專程到大店購(gòu)物的顧客順便到毗鄰的小店來(lái)。不少小專賣店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享客流。

　　順路客流。這是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來(lái)店購(gòu)物。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的專賣店要利用的就是順路客流。而對(duì)于家電專賣店來(lái)說(shuō)，這類客流中的潛在顧客相對(duì)較少，盡管人流多卻留不住，這也是為什么在一些人流眾多的繁華路段立足的專賣店反而容易倒閉的原因。

　　沒(méi)有絕對(duì)的好店址

　　盡管選店址考慮客流、交通、環(huán)境，都有很多現(xiàn)成的規(guī)律可以學(xué)習(xí)，但是參考這些規(guī)律并不一定就能選到好的店址。一般來(lái)說(shuō)好的店址就是客流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開(kāi)的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北的；東西對(duì)開(kāi)的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0.618）的。

　　當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的。因?yàn)橛绊戦_(kāi)店位置的因素有很多，因素也千差萬(wàn)別。為什么有的偏僻小巷的專賣店生意年年興隆，而有的繁華地段的專賣店經(jīng)營(yíng)艱難？這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對(duì)而非絕對(duì)的。因此，不管選址有多少依據(jù)可以參考，但請(qǐng)記?。簺](méi)有絕對(duì)的好店址！

　　1.動(dòng)態(tài)選址

　　動(dòng)態(tài)選址的道理就如同下圍棋一樣：讓每一個(gè)子都發(fā)揮最大的效力，它的效力不是指現(xiàn)在，而是在當(dāng)周圍布滿其他棋子的時(shí)候效力最大。

　　動(dòng)態(tài)選址需要具有前瞻性。并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢，遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，有些熱門地方也會(huì)變成冷門地方；相反，一些正在開(kāi)發(fā)中的地段卻有著極大的發(fā)展空間。比如，選擇在人口增加較快的地方開(kāi)店，隨著企業(yè)、居民區(qū)和市政的發(fā)展，往往會(huì)給專賣店帶來(lái)更多的顧客，并使其更具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　因此，在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)將來(lái)的發(fā)展情況，以及該地區(qū)未來(lái)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況。同時(shí)，還要把握好時(shí)間上的切入點(diǎn)，如果進(jìn)入太早，周邊還不成熟，時(shí)間成本會(huì)加大；如果太晚，租賃的價(jià)格會(huì)很高，成本同樣會(huì)很大。

　　2.因行制宜

　　營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是唯一的選擇。有的專賣店開(kāi)在鬧市區(qū)生意還不如開(kāi)在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣凈水器的小店，開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開(kāi)在鬧市區(qū)好；煙灶專賣店開(kāi)在建材聚集區(qū)更理想。因此，選址時(shí)一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)家電品類和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開(kāi)店地點(diǎn)。

　　3.廣告空間

　　有的店面沒(méi)有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營(yíng)銷智慧的空間。要知道，一個(gè)好的選址不單是簡(jiǎn)單的空間的投入，也是專賣店最好的宣傳廣告，一個(gè)每天24小時(shí)不間斷的廣告，并且，這么好的廣告并不需要經(jīng)營(yíng)者支出額外的廣告費(fèi)。因此，一個(gè)不夠理想的選址加上投入到宣傳廣告上的巨額費(fèi)用，起到的效果往往還不如一個(gè)理想的選址來(lái)得實(shí)惠。

　　4.方位情況

　　方位是指專賣店坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口是好地方；在坡路上開(kāi)店不可取；路面與專賣店地面高低不能太懸殊。

　　5.交叉路口

　　交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般來(lái)說(shuō)在這種交接地，專賣店建筑的能見(jiàn)度大，但在選擇十字路口的哪一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為專賣店的最佳位置和店面的朝向。

　　如果是三叉路口，最好將專賣店設(shè)在三叉路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將專賣店設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

　　6.店多隆市

　　利用“店多隆市”效應(yīng)，就是指選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某街某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”。事實(shí)證明，對(duì)那些經(jīng)營(yíng)耐用品的專賣店來(lái)說(shuō)，若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫?gòu)買某商品就會(huì)自然而然地想起這個(gè)地方。

　　因此，別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一旦同業(yè)專賣店越開(kāi)越多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

　　7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　“假如你實(shí)在不知道該怎樣選址，那就學(xué)你對(duì)手的做法：它到哪兒，你就到哪兒。”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之所以把店址選在哪里肯定做了大量的調(diào)研工作和詳細(xì)的分析。跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選址，擠入對(duì)手尋好的商圈，以節(jié)省自己的選址費(fèi)用，并利用“店多隆市”效應(yīng)帶來(lái)的商機(jī)和客流。如，在某二級(jí)城市，華帝和櫻花作為當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎櫻花在哪里開(kāi)店，對(duì)面一定能看到華帝的身影。

　　8.周圍環(huán)境

　　環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指專賣店周圍環(huán)境狀況。比如有的專賣店附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開(kāi)店環(huán)境。另一種含義指專賣店所處位置繁華程度。一般來(lái)講，專賣店若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開(kāi)店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢(shì)。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。

　　9.租金性價(jià)比

　　不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會(huì)有很大出入，有時(shí)甚至相差十幾倍。因此，在選店址的時(shí)候不能僅看表面的價(jià)格，而應(yīng)考慮租金的性價(jià)比。不能因?yàn)榭紤]選擇更好的地段而支付過(guò)高的租金，這對(duì)后期經(jīng)營(yíng)會(huì)造成很大的影響。

　　一位煙灶代理商曾給我談過(guò)他開(kāi)店的經(jīng)歷。初期，選擇店址時(shí)，他一直考慮在商業(yè)區(qū)，但是商業(yè)區(qū)不光租金高，而且不容易找到轉(zhuǎn)手的店鋪。當(dāng)時(shí)，距離商業(yè)區(qū)不遠(yuǎn)開(kāi)始新建一個(gè)新商業(yè)街道。這條街距離當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大型企業(yè)很近，這個(gè)企業(yè)的員工消費(fèi)力都很強(qiáng)，另外交通便利有公交車直達(dá)。最主要的是這個(gè)地區(qū)的店鋪?zhàn)饨鸨壬虡I(yè)區(qū)要低好幾倍。盡管當(dāng)時(shí)這個(gè)街區(qū)還是一片空白，這位代理商還是毅然進(jìn)入，在他進(jìn)入后，竟然帶動(dòng)了不少家電品牌、建材品牌進(jìn)入，最后這條街成為了當(dāng)?shù)刂慕ú囊粭l街。這位代理商的門店也成為當(dāng)?shù)氐耐仭?/p>

　　所以，選址時(shí)既需要科學(xué)考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。如果你有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)縫隙，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來(lái)選擇專賣店位置，常常會(huì)得到別人意想不到的收獲。

　　（責(zé)編 朱禹韜）