太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)力破“三重門(mén)”

　　多年以來(lái)，由于太陽(yáng)能行業(yè)特殊的市場(chǎng)和政策環(huán)境，中小太陽(yáng)能在營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化、規(guī)范化方面存在諸多弊端與缺陷，隨著政策環(huán)境的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展已經(jīng)顯得越來(lái)越突出。

　　太陽(yáng)能企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面普遍存在著相似的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)管理方式多以人治為主，缺乏制度化流程，由此形成的營(yíng)銷(xiāo)“瓶頸”阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)于很多本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)模式如果不隨著企業(yè)的發(fā)展而變革，實(shí)現(xiàn)以命令為主導(dǎo)的模式向以分權(quán)和責(zé)權(quán)分配為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)及管理模式的轉(zhuǎn)變；不實(shí)施有效的企業(yè)內(nèi)部控制，企業(yè)將很難促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程的合理化和正規(guī)化，要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展和飛躍也就根本無(wú)從談起，因此中小太陽(yáng)能的營(yíng)銷(xiāo)目前正在接受突破以下“三重門(mén)”的考驗(yàn)。

　　一重門(mén)：政策認(rèn)知乏力，產(chǎn)品組合失真。

　　由于環(huán)境這幾年發(fā)生了很大變化，至使許多太陽(yáng)能也要隨之順應(yīng)這類(lèi)變化，而恰恰是許多中小太陽(yáng)能企業(yè)不能及時(shí)掌握并獲悉這類(lèi)信息，不能及時(shí)順應(yīng)國(guó)家政策進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整而被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄。

　　同時(shí)，中小太陽(yáng)能企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合不科學(xué)，產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品群管理混亂，不少企業(yè)盲目追求產(chǎn)品多樣化、營(yíng)銷(xiāo)多重性，在選擇產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)計(jì)劃與規(guī)律可言，不分品類(lèi)、不分系統(tǒng)、不分人群，眉毛胡子一把抓，辛辛苦苦依靠主產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)賺來(lái)的利潤(rùn)全部貼給其他產(chǎn)品用于市場(chǎng)運(yùn)作，到頭來(lái)白白辛苦。

　　由于行業(yè)外部環(huán)境在不斷變換，中小太陽(yáng)能企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)能力卻沒(méi)有相應(yīng)地提高。有些企業(yè)原來(lái)做的產(chǎn)品、取得了一定的市場(chǎng)成功，但對(duì)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及拓展模式絲毫不能接受，在管理與銷(xiāo)售工作中走了不少?gòu)澛?，有的甚至被淘汰出局?ldquo;拒絕改變自己的認(rèn)知”是人性中的一大弱點(diǎn)，思想變革、心靈變革的第一重點(diǎn)就是克服人性的弱點(diǎn)。一個(gè)有活力的太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該不斷接受新事務(wù)、新觀點(diǎn)、新思想，在變革與創(chuàng)新中不斷適應(yīng)新的環(huán)境，獲取更多的財(cái)富。

　　【營(yíng)銷(xiāo)破門(mén)策略】：

　　中小太陽(yáng)能企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)政策需要有一些新的規(guī)劃，宏觀調(diào)整的主要方向在產(chǎn)品的科研與營(yíng)銷(xiāo)成正比，企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與科技含量的產(chǎn)品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場(chǎng)淘汰。因此，在現(xiàn)有可以調(diào)整的時(shí)間內(nèi)，逐步挖掘或者引進(jìn)新的有差異化產(chǎn)品，企業(yè)的龍頭產(chǎn)品需要可以控制。由于中小太陽(yáng)能所處的市場(chǎng)環(huán)境不是很成熟，是在逐步規(guī)范與創(chuàng)新當(dāng)中。企業(yè)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃包括政策導(dǎo)向規(guī)劃，技術(shù)產(chǎn)品革新規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)生存效益規(guī)劃等，方向是一個(gè)基礎(chǔ)，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)下突破，市場(chǎng)才屬于自己的。

　　切實(shí)繼續(xù)“練好營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功”。一方面，要加強(qiáng)與大型太陽(yáng)能企業(yè)交流與合作，推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范化、營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化和產(chǎn)品集約化進(jìn)程，建立營(yíng)銷(xiāo)預(yù)警及防衛(wèi)機(jī)制，從而在根本上扭轉(zhuǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)薄弱的局面，創(chuàng)造走出去參與強(qiáng)效競(jìng)爭(zhēng)的主打產(chǎn)品及附加產(chǎn)品；另一方面，必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，另辟蹊徑，尋找市場(chǎng)開(kāi)拓的新天地。

　　二重門(mén)：管控漏洞頻出，營(yíng)銷(xiāo)人才堪憂(yōu)。

　　許多中小太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管控不到位，甚至是漏洞頻發(fā)。高層營(yíng)銷(xiāo)管理者獨(dú)攬了太多的權(quán)力，中層銷(xiāo)售人員處于“執(zhí)行多、權(quán)力少”的狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)高管往往喜歡越級(jí)管理和聽(tīng)下級(jí)員工越級(jí)匯報(bào)；他們自以為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的管理很細(xì)、很到位。殊不知大大挫傷了營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行管理者的積極性，并且造成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)相互不信任、公司出現(xiàn)內(nèi)耗，工作效率低、職能部門(mén)的支持也會(huì)出現(xiàn)不足。由于沒(méi)有明確得到授權(quán)，很多中小太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中層就抱著“少干少犯錯(cuò)”的原則，消極對(duì)待工作。在一些關(guān)鍵崗位上，企業(yè)所有者對(duì)自己信任的人過(guò)于信任，沒(méi)有職責(zé)分離意識(shí)。

　　況且，絕大多數(shù)中小太陽(yáng)能企業(yè)面臨一個(gè)共性問(wèn)題和突出性的矛盾：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)老化、營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)不合理、營(yíng)銷(xiāo)人才潰乏、好員工留不往、優(yōu)秀員工不好招、獵頭介紹過(guò)來(lái)的人才往往眼高手低、不好用。很多中小太陽(yáng)能企業(yè)人力資源管理不規(guī)范，崗位設(shè)置中并不是因崗位缺人而設(shè)一個(gè)編制，而往往是因?yàn)檫@人沒(méi)地可去需要幫其設(shè)置一個(gè)崗位。崗位設(shè)置上尚且缺乏公平性，再加上無(wú)人才招、育、留、用管理體系；也沒(méi)有形成公司內(nèi)部良好的營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)環(huán)境等問(wèn)題，嚴(yán)重的阻礙了中小太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

　　【營(yíng)銷(xiāo)破門(mén)策略】：

　　營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，保證這個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，合理授權(quán)是必然的。對(duì)于中小太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管既要保證其決策的獨(dú)立性和權(quán)威性，又要保證其營(yíng)銷(xiāo)行為的效益性和廉潔性，權(quán)力的度量界定是管控營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)。而不管哪個(gè)環(huán)節(jié)，在具體授權(quán)時(shí)，要準(zhǔn)確掌握授權(quán)的度，這樣才能保證營(yíng)銷(xiāo)決策有效運(yùn)作，營(yíng)銷(xiāo)管理制度有效貫徹，權(quán)力制衡得到落實(shí)。同時(shí)，有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管控是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)和從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的所有個(gè)人實(shí)施全方位管控。提高被管控對(duì)象的關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管控制度的科學(xué)性；二是主要決策者的受管控程度。

　　而對(duì)于中小太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才管控則主要是：

　　（1）將崗位營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值評(píng)估作為基礎(chǔ)的薪酬體系和一個(gè)重要公平性指標(biāo)，這使薪酬等級(jí)的劃分有科學(xué)的理由支撐，不會(huì)造成優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)各崗位的薪酬差距存在很大的疑慮和抱怨，消除了對(duì)工作積極性負(fù)面影響；

　?。?）加大考核、優(yōu)勝劣汰：避免了營(yíng)銷(xiāo)人員干好干差一個(gè)樣，也不會(huì)使下屬因無(wú)提升機(jī)會(huì)，士氣低落、停滯不前，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有太多的活力；

　?。?）建立健全長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制；長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策使許多優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才逐步剔除對(duì)企業(yè)缺乏安全感和歸屬感。所以，中小太陽(yáng)能發(fā)展的關(guān)鍵是用好人，這其中重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人才的管控。

　　三重門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理不足，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)蒼白。

　　很大一部分中小太陽(yáng)能企業(yè)從接受產(chǎn)品到做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾乎沒(méi)有一個(gè)較科學(xué)長(zhǎng)期的規(guī)劃管理，企業(yè)當(dāng)中只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有市場(chǎng)部或策劃部，有些甚至是將部門(mén)獨(dú)立起來(lái)，拒絕企業(yè)其它部門(mén)參與或建議，這勢(shì)必就造成了這類(lèi)太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)水平與市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)不相匹配。企業(yè)的行為帶有明顯的隨意性，事先既沒(méi)有做過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的分析思考，由始至終抱著試試看的態(tài)度在操作產(chǎn)品，表現(xiàn)出明顯的投機(jī)心理，其最終結(jié)果可想而知。

　　另一方面，中小太陽(yáng)能企業(yè)很大程度上還在提倡“個(gè)人英雄主義”的高調(diào)調(diào)，力捧企業(yè)的某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵、銷(xiāo)售狀元或銷(xiāo)售明星等等。當(dāng)然，這些人需要表彰獎(jiǎng)勵(lì)，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，依靠自己或一兩個(gè)人單槍匹馬包打天下的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了。

　　從多年的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程分析，誰(shuí)先重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，誰(shuí)就能掌握制勝先機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范建設(shè)可以使?fàn)I銷(xiāo)人員工作效率、區(qū)域的渠道管理、終端促銷(xiāo)、終端配送水平大大提高。一支訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍甚至可以在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展中起到?jīng)Q定性的作用。

　　【營(yíng)銷(xiāo)破門(mén)策略】：

　　中小太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況制定出近期及中長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展及管理規(guī)劃，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事。在產(chǎn)品銷(xiāo)量提高的同時(shí)，必須不斷提升自身營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)及水平，把有步驟有計(jì)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃作為重中之重的任務(wù)來(lái)抓，在必要的時(shí)候主動(dòng)將企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理人員送出去接受新觀念、新模式、新方法的培訓(xùn)。

　　發(fā)展中的中小型太陽(yáng)能企業(yè)，應(yīng)該能夠深刻地認(rèn)識(shí)到，切不可盲目照搬先進(jìn)太陽(yáng)能企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)和營(yíng)運(yùn)機(jī)制，不應(yīng)忽略企業(yè)的現(xiàn)狀和企業(yè)的消化能力。當(dāng)中小太陽(yáng)能發(fā)展到較大的規(guī)模時(shí)，其各分支機(jī)構(gòu)一定會(huì)變得冗繁和雜亂，從而造成各小部門(mén)的職能交叉，降低了整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的效率，增加了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　對(duì)此，中小太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)形成大市場(chǎng)部體制，把各個(gè)小的職能部門(mén)并入市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，可以把營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也并入市場(chǎng)部門(mén)的統(tǒng)籌，使市場(chǎng)部門(mén)成為指揮中心，通暢信息傳播的路徑。

　　此外，中小太陽(yáng)能企業(yè)必須對(duì)自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及資金現(xiàn)狀有正確的認(rèn)識(shí)，切忌估計(jì)過(guò)高或過(guò)低，在條件不夠成熟的時(shí)候，寧愿從小產(chǎn)品、小市場(chǎng)做起，有多大的嘴吃多大的蛋糕，占著大范圍市場(chǎng)卻無(wú)力開(kāi)發(fā)的現(xiàn)象是一定不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持下去的。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的變革上，逐漸調(diào)整以任務(wù)導(dǎo)向、項(xiàng)目性結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，來(lái)取代傳統(tǒng)流程導(dǎo)向的事務(wù)性、層級(jí)式組織。如何塑造和參與一個(gè)成功的明星營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將使日后在中小太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)和發(fā)展的最大挑戰(zhàn)之一。 （責(zé)編 白洋）