上下合力 專賣店才會(huì)有發(fā)展

　　山西順波公司負(fù)責(zé)山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，開發(fā)下級(jí)客戶做專賣店的時(shí)間也有四五年的時(shí)間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營(yíng)，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來(lái)做，運(yùn)作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，一般代理商開發(fā)專賣店的時(shí)候，都是找到合適的當(dāng)?shù)厝藖?lái)具體運(yùn)作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營(yíng)。為了精耕細(xì)作，順波公司目前將整個(gè)山西劃分為幾個(gè)區(qū)域，我負(fù)責(zé)其中幾個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)。

　　對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因?yàn)槁房诖蠖嗔舨蛔∪恕?/p>

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營(yíng)煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營(yíng)生活電器。

　　山西各主要二級(jí)城市，煙灶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場(chǎng)份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢(shì)就很明顯。蘇泊爾雖然進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績(jī)。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)剌^有影響力的建材市場(chǎng)。有個(gè)老板經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時(shí)候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來(lái)擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達(dá)到十多萬(wàn)元。

　　作為專賣店來(lái)講，不同市場(chǎng)的專賣店運(yùn)營(yíng)的方法是不一樣的。對(duì)于大城市來(lái)說(shuō)，可能自己找上門的消費(fèi)者比較多，經(jīng)營(yíng)者可以當(dāng)個(gè)“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營(yíng)者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)老板的運(yùn)營(yíng)能力較低，尤其是主動(dòng)組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營(yíng)很難生存，這就需要上級(jí)代理商能夠協(xié)助下級(jí)客戶做跟進(jìn)，給予支持。如制定推廣活動(dòng)方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時(shí)給予專賣店贈(zèng)品支持、首次提貨支持、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)噴繪支持等。這樣的運(yùn)作模式，上級(jí)代理商憑借自己的營(yíng)銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒(méi)有后顧之憂；加上專賣店在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營(yíng)才能長(zhǎng)久。

　　在縣級(jí)市場(chǎng)，專賣店做小區(qū)推廣活動(dòng)是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個(gè)品牌都非常重視小區(qū)推廣活動(dòng)。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進(jìn)活動(dòng)的展開。首先雙方要選擇好目標(biāo)，即到哪個(gè)小區(qū)做活動(dòng)。這樣的活動(dòng)，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個(gè)策劃方案，并在得到雙方的確認(rèn)之后開始實(shí)施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺(tái)的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當(dāng)?shù)貙Ｙu店老板來(lái)承擔(dān)費(fèi)用并執(zhí)行；印制單頁(yè)，做現(xiàn)場(chǎng)的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來(lái)統(tǒng)一規(guī)劃和承擔(dān)非常。

　　山西順波公司負(fù)責(zé)山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，開發(fā)下級(jí)客戶做專賣店的時(shí)間也有四五年的時(shí)間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營(yíng)，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來(lái)做，運(yùn)作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，一般代理商開發(fā)專賣店的時(shí)候，都是找到合適的當(dāng)?shù)厝藖?lái)具體運(yùn)作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營(yíng)。為了精耕細(xì)作，順波公司目前將整個(gè)山西劃分為幾個(gè)區(qū)域，我負(fù)責(zé)其中幾個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)。

　　對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因?yàn)槁房诖蠖嗔舨蛔∪恕?/p>

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營(yíng)煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營(yíng)生活電器。

　　山西各主要二級(jí)城市，煙灶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場(chǎng)份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢(shì)就很明顯。蘇泊爾雖然進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績(jī)。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)剌^有影響力的建材市場(chǎng)。有個(gè)老板經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時(shí)候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來(lái)擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達(dá)到十多萬(wàn)元。

　　作為專賣店來(lái)講，不同市場(chǎng)的專賣店運(yùn)營(yíng)的方法是不一樣的。對(duì)于大城市來(lái)說(shuō)，可能自己找上門的消費(fèi)者比較多，經(jīng)營(yíng)者可以當(dāng)個(gè)“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營(yíng)者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)老板的運(yùn)營(yíng)能力較低，尤其是主動(dòng)組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營(yíng)很難生存，這就需要上級(jí)代理商能夠協(xié)助下級(jí)客戶做跟進(jìn)，給予支持。如制定推廣活動(dòng)方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時(shí)給予專賣店贈(zèng)品支持、首次提貨支持、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)噴繪支持等。這樣的運(yùn)作模式，上級(jí)代理商憑借自己的營(yíng)銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒(méi)有后顧之憂；加上專賣店在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營(yíng)才能長(zhǎng)久。

　　在縣級(jí)市場(chǎng)，專賣店做小區(qū)推廣活動(dòng)是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個(gè)品牌都非常重視小區(qū)推廣活動(dòng)。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進(jìn)活動(dòng)的展開。首先雙方要選擇好目標(biāo)，即到哪個(gè)小區(qū)做活動(dòng)。這樣的活動(dòng)，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個(gè)策劃方案，并在得到雙方的確認(rèn)之后開始實(shí)施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺(tái)的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當(dāng)?shù)貙Ｙu店老板來(lái)承擔(dān)費(fèi)用并執(zhí)行；印制單頁(yè)，做現(xiàn)場(chǎng)的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來(lái)統(tǒng)一規(guī)劃和承擔(dān)非常。

　　山西順波公司負(fù)責(zé)山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，開發(fā)下級(jí)客戶做專賣店的時(shí)間也有四五年的時(shí)間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營(yíng)，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來(lái)做，運(yùn)作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，一般代理商開發(fā)專賣店的時(shí)候，都是找到合適的當(dāng)?shù)厝藖?lái)具體運(yùn)作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營(yíng)。為了精耕細(xì)作，順波公司目前將整個(gè)山西劃分為幾個(gè)區(qū)域，我負(fù)責(zé)其中幾個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)。

　　對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因?yàn)槁房诖蠖嗔舨蛔∪恕?/p>

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營(yíng)煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營(yíng)生活電器。

　　山西各主要二級(jí)城市，煙灶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場(chǎng)份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢(shì)就很明顯。蘇泊爾雖然進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績(jī)。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)剌^有影響力的建材市場(chǎng)。有個(gè)老板經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時(shí)候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來(lái)擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達(dá)到十多萬(wàn)元。

　　作為專賣店來(lái)講，不同市場(chǎng)的專賣店運(yùn)營(yíng)的方法是不一樣的。對(duì)于大城市來(lái)說(shuō)，可能自己找上門的消費(fèi)者比較多，經(jīng)營(yíng)者可以當(dāng)個(gè)“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營(yíng)者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)老板的運(yùn)營(yíng)能力較低，尤其是主動(dòng)組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營(yíng)很難生存，這就需要上級(jí)代理商能夠協(xié)助下級(jí)客戶做跟進(jìn)，給予支持。如制定推廣活動(dòng)方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時(shí)給予專賣店贈(zèng)品支持、首次提貨支持、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)噴繪支持等。這樣的運(yùn)作模式，上級(jí)代理商憑借自己的營(yíng)銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒(méi)有后顧之憂；加上專賣店在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營(yíng)才能長(zhǎng)久。

　　在縣級(jí)市場(chǎng)，專賣店做小區(qū)推廣活動(dòng)是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個(gè)品牌都非常重視小區(qū)推廣活動(dòng)。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進(jìn)活動(dòng)的展開。首先雙方要選擇好目標(biāo)，即到哪個(gè)小區(qū)做活動(dòng)。這樣的活動(dòng)，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個(gè)策劃方案，并在得到雙方的確認(rèn)之后開始實(shí)施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺(tái)的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當(dāng)?shù)貙Ｙu店老板來(lái)承擔(dān)費(fèi)用并執(zhí)行；印制單頁(yè)，做現(xiàn)場(chǎng)的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來(lái)統(tǒng)一規(guī)劃和承擔(dān)非常。

　　短信群發(fā)，地方電視臺(tái)的廣告飄字的方式雖然針對(duì)性不強(qiáng)，但是可以讓那些有以舊換新需求的消費(fèi)者看到我們的活動(dòng)，參加活動(dòng)。而且這些推廣方式整體來(lái)講，費(fèi)用是比較低的。

　　單頁(yè)發(fā)放是小區(qū)推廣的重要環(huán)節(jié)。發(fā)放的時(shí)間以活動(dòng)前的3～5天最合適，效果也最好。發(fā)放的對(duì)象以小區(qū)的業(yè)主為主，要挨家挨戶的把單頁(yè)發(fā)送到業(yè)主的手里。如果業(yè)主沒(méi)在家，要次日再去，不能把單頁(yè)塞到大門旁邊一走了之。另外，我們不提倡去街上發(fā)單頁(yè)，所以專賣店的業(yè)務(wù)人員發(fā)放單頁(yè)之后，順波公司會(huì)派專人進(jìn)行跟蹤，檢查單頁(yè)的發(fā)放是否發(fā)到了之前計(jì)劃的目標(biāo)小區(qū)的范圍內(nèi)。

　　在活動(dòng)的當(dāng)天，我們會(huì)將蘇泊爾煙灶的移動(dòng)大篷車開到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè)大篷車可以安裝多款需要推廣的套裝產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)場(chǎng)地的大小，還可以擺放幾個(gè)帳篷，提高現(xiàn)場(chǎng)的氣勢(shì)，吸引更多的客流量。

　　小區(qū)推廣的實(shí)施一般需要足夠的人力，所以不但代理商自己要派專人參與活動(dòng)，廠家當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)部門也要參與。一般情況下，蘇泊爾當(dāng)?shù)氐耐茝V部門每場(chǎng)活動(dòng)都可以支持3～4個(gè)人，專賣店的老板可以抽調(diào)3～4個(gè)人來(lái)參加。這樣下來(lái)，一場(chǎng)活動(dòng)基本都能保證十幾個(gè)人，保證了活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠執(zhí)行到位。例如，有的人在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳單頁(yè)。大的住宅區(qū)有多個(gè)門口，所以這些門口都要配備專人把守發(fā)放單宣傳頁(yè)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)附近的路口也要有人發(fā)放單頁(yè)，以吸引更多的人到現(xiàn)場(chǎng)，這是成交的基礎(chǔ)；有2～3個(gè)人負(fù)責(zé)接待前來(lái)咨詢的消費(fèi)者，給消費(fèi)者講解產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌傳承。這部分大多是廠家委派自己的推廣人員來(lái)負(fù)責(zé)，因?yàn)樗麄兘?jīng)常參加廠家組織的各種培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品更加熟悉，講解更加專業(yè)，細(xì)致到位。另外，活動(dòng)中還要有負(fù)責(zé)提貨的人為現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的消費(fèi)者開單據(jù)，收款等。

　　縣城的小區(qū)推廣非常經(jīng)濟(jì)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，專賣店的老板花費(fèi)三千到五千元的投入，大多就可以獲得三四萬(wàn)元的收益。但是，很多小區(qū)為了便于管理，不愿意有商家在小區(qū)內(nèi)組織促銷推廣活動(dòng)。而且小區(qū)推廣中銷售的產(chǎn)品，大多消費(fèi)者會(huì)很快安裝，訂單流失的比例很小。所以，只有熟悉當(dāng)?shù)厍闆r和人脈的老板才能協(xié)調(diào)小區(qū)物業(yè)的管理，組織小區(qū)推廣活動(dòng)。

　　順波公司因?yàn)樨?fù)責(zé)蘇泊爾兩個(gè)品類的經(jīng)營(yíng)，所以，如果策劃生活電器和煙灶都參與的大型活動(dòng)，還會(huì)組織一些現(xiàn)場(chǎng)的演出等。如順波公司曾經(jīng)在陽(yáng)泉的文化廣場(chǎng)組織了一場(chǎng)有五六十人的大型活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)搭建了舞臺(tái)，組織了演出，還有一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)。陽(yáng)泉地區(qū)的幾十個(gè)分銷賣場(chǎng)、專賣店也都同時(shí)配合這場(chǎng)活動(dòng)做促銷，形成了一個(gè)中心帶動(dòng)，多點(diǎn)呼應(yīng)的強(qiáng)大宣傳態(tài)勢(shì)，獲得了非常好的效果。尤其是在淡季組織這樣的大型推廣活動(dòng)，對(duì)于提高銷售量，提升品牌知名度的作用非常明顯。但是，這樣的大型活動(dòng)的費(fèi)用很高，只適合在有消費(fèi)能力的大中城市做。

　　不同市場(chǎng)的專賣店的經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)也不同。例如，山西臨汾家電一條街上的蘇泊爾煙灶專賣店經(jīng)營(yíng)就非常好。這條街上，有蘇泊爾、華帝、方太和帥康的品牌專賣店，也有一些不知名的品牌的專營(yíng)店。蘇泊爾的煙灶專賣店經(jīng)營(yíng)面積四十余平方米，產(chǎn)品出樣達(dá)到十二組。這種中型城市的家電一條街一般客流量較大，是銷售的基本保證。但是老板還是要做小區(qū)推廣，另外，要關(guān)注精裝房的動(dòng)態(tài)，利用自己的人脈去爭(zhēng)取一些小型工程訂單。臨汾的這家店就是通過(guò)多種方式的經(jīng)營(yíng)，每年的銷售規(guī)模可以達(dá)到近二十萬(wàn)元，蘇泊爾也成為當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌。

　　另外，煙灶專賣店做好異業(yè)合作也對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)起到了很好的作用。運(yùn)城的一家蘇泊爾煙灶與櫥柜專賣店合作非常好，一場(chǎng)大規(guī)模的活動(dòng)，銷售櫥柜120套，煙灶的搭售量也在一百多套。這說(shuō)明，煙灶和櫥柜結(jié)合的專賣店銷售是非常好的。專賣店的老板也可以與地板、涂料、潔具等產(chǎn)品聯(lián)合做促銷，還也可以參與團(tuán)購(gòu)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

　　另外，專賣店受市場(chǎng)的影響很大，有時(shí)候穩(wěn)定性較差。例如，2011年上半年，原平地區(qū)的專賣店受到樓盤推出數(shù)量少的影響，出現(xiàn)了銷售低迷的情況。這時(shí)候就更需要上級(jí)代理商跟專賣店一起想辦法，做好推廣，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。一旦下半年新樓盤交房的數(shù)量多了，銷售一定會(huì)很快恢復(fù)的。所以說(shuō)，在縣城市場(chǎng)運(yùn)作專賣店，不是單單經(jīng)營(yíng)者有實(shí)力就可以做好，可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。專賣店經(jīng)營(yíng)順利，代理商的總體規(guī)模也跟著持續(xù)地增長(zhǎng)，廠家的市場(chǎng)地位也會(huì)隨之提升。因此，廠家和上級(jí)代理商一定要有多方面的支持，彌補(bǔ)專賣店老板在某些方面的不足，才能獲得三方的共贏。廠家和代理商是推車的，專賣店老板是拉車的，一推一拉，車才能走得快。（責(zé)編  朱東梅）

　　目前晉中四個(gè)區(qū)域共有蘇泊爾煙灶的三十多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包括傳統(tǒng)的賣場(chǎng)和專賣店客戶。一般我們將做傳統(tǒng)賣場(chǎng)的分銷商和運(yùn)作專賣店的老板在經(jīng)營(yíng)上分開，對(duì)于不同客戶的支持是不同的。為了保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，我們要求賣場(chǎng)和專賣店在產(chǎn)品價(jià)格上一定要統(tǒng)一，未來(lái)在產(chǎn)品供應(yīng)上，我們將會(huì)采取分機(jī)型差異化供貨的方式。針對(duì)地方的賣場(chǎng)，要多給他們的導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)和激勵(lì)；而對(duì)于專賣店，要多給他們運(yùn)營(yíng)上的幫助，還有店面裝修方面的支持。當(dāng)然，在銷售量的比較上，賣場(chǎng)一定要大于專賣店，但是廠商一定要重視專賣店的發(fā)展，絕不能厚此薄彼，甚至要更多地給予專賣店一些傾斜性的政策，例如，專賣店的裝修，順波公司承擔(dān)的比例就比較大。專賣店老板一般沒(méi)有服務(wù)能力，我們會(huì)協(xié)助老板尋找簽約服務(wù)商，協(xié)助專賣店做好消費(fèi)者服務(wù)工作。這樣，減輕了老板的壓力，然后再幫助老板做好銷售賺錢，這樣市場(chǎng)發(fā)展才會(huì)平衡。

　　當(dāng)然，開專賣店也要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，不是所有的市場(chǎng)都適合開專賣店。例如，一個(gè)品牌剛進(jìn)入某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，最好先從傳統(tǒng)賣場(chǎng)做起，等知名度打開了，市場(chǎng)有了一定的基礎(chǔ)之后，再尋找開專賣店的機(jī)會(huì)，這樣賣場(chǎng)和專賣店協(xié)同發(fā)展，形成良性循環(huán)。例如蘇泊爾在進(jìn)入忻州之初，為了樹立品牌形象，就先選擇進(jìn)入傳統(tǒng)賣場(chǎng)。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，我們才會(huì)考慮籌劃專賣店的事情。