上下合力 專賣店才會有發(fā)展

　　山西順波公司負責山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營，開發(fā)下級客戶做專賣店的時間也有四五年的時間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來做，運作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場，一般代理商開發(fā)專賣店的時候，都是找到合適的當?shù)厝藖砭唧w運作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營。為了精耕細作，順波公司目前將整個山西劃分為幾個區(qū)域，我負責其中幾個市場的開發(fā)和維護。

　　對二三級市場專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因為路口大多留不住人。

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營生活電器。

　　山西各主要二級城市，煙灶產(chǎn)品的競爭是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢就很明顯。蘇泊爾雖然進入市場時間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當?shù)剌^有影響力的建材市場。有個老板經(jīng)營多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因為經(jīng)營有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達到十多萬元。

　　作為專賣店來講，不同市場的專賣店運營的方法是不一樣的。對于大城市來說，可能自己找上門的消費者比較多，經(jīng)營者可以當個“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級市場老板的運營能力較低，尤其是主動組織市場推廣活動的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營很難生存，這就需要上級代理商能夠協(xié)助下級客戶做跟進，給予支持。如制定推廣活動方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動實施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時給予專賣店贈品支持、首次提貨支持、活動現(xiàn)場噴繪支持等。這樣的運作模式，上級代理商憑借自己的營銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒有后顧之憂；加上專賣店在當?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營才能長久。

　　在縣級市場，專賣店做小區(qū)推廣活動是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個品牌都非常重視小區(qū)推廣活動。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場小區(qū)推廣活動，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進活動的展開。首先雙方要選擇好目標，即到哪個小區(qū)做活動。這樣的活動，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個策劃方案，并在得到雙方的確認之后開始實施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當?shù)貙Ｙu店老板來承擔費用并執(zhí)行；印制單頁，做現(xiàn)場的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來統(tǒng)一規(guī)劃和承擔非常。

　　山西順波公司負責山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營，開發(fā)下級客戶做專賣店的時間也有四五年的時間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來做，運作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場，一般代理商開發(fā)專賣店的時候，都是找到合適的當?shù)厝藖砭唧w運作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營。為了精耕細作，順波公司目前將整個山西劃分為幾個區(qū)域，我負責其中幾個市場的開發(fā)和維護。

　　對二三級市場專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因為路口大多留不住人。

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營生活電器。

　　山西各主要二級城市，煙灶產(chǎn)品的競爭是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢就很明顯。蘇泊爾雖然進入市場時間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當?shù)剌^有影響力的建材市場。有個老板經(jīng)營多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因為經(jīng)營有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達到十多萬元。

　　作為專賣店來講，不同市場的專賣店運營的方法是不一樣的。對于大城市來說，可能自己找上門的消費者比較多，經(jīng)營者可以當個“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級市場老板的運營能力較低，尤其是主動組織市場推廣活動的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營很難生存，這就需要上級代理商能夠協(xié)助下級客戶做跟進，給予支持。如制定推廣活動方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動實施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時給予專賣店贈品支持、首次提貨支持、活動現(xiàn)場噴繪支持等。這樣的運作模式，上級代理商憑借自己的營銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒有后顧之憂；加上專賣店在當?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營才能長久。

　　在縣級市場，專賣店做小區(qū)推廣活動是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個品牌都非常重視小區(qū)推廣活動。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場小區(qū)推廣活動，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進活動的展開。首先雙方要選擇好目標，即到哪個小區(qū)做活動。這樣的活動，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個策劃方案，并在得到雙方的確認之后開始實施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當?shù)貙Ｙu店老板來承擔費用并執(zhí)行；印制單頁，做現(xiàn)場的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來統(tǒng)一規(guī)劃和承擔非常。

　　山西順波公司負責山西地區(qū)蘇泊爾全品類電器產(chǎn)品的經(jīng)營，開發(fā)下級客戶做專賣店的時間也有四五年的時間了。處于大城市的專賣店大多數(shù)都可以直營，但是縣城的專賣店則需要開發(fā)客戶來做，運作有一定差異。

　　由于專賣店更適合縣鄉(xiāng)市場，一般代理商開發(fā)專賣店的時候，都是找到合適的當?shù)厝藖砭唧w運作，代理商自己并不直接參與專賣店的經(jīng)營。為了精耕細作，順波公司目前將整個山西劃分為幾個區(qū)域，我負責其中幾個市場的開發(fā)和維護。

　　對二三級市場專賣店的選址，首先是選擇較為繁華商業(yè)街區(qū)的路邊，而且停車便利的地方；或者是靠近居民區(qū)也可以。但是交通路口不能開專賣店，因為路口大多留不住人。

　　蘇泊爾主要的品類就是生活電器和煙灶兩大類，因此，蘇泊爾的專賣店大致有三類：有的專賣店只經(jīng)營煙灶產(chǎn)品，這類專賣店大多集中在建材城附近；還有的專賣店既有生活電器，也有煙灶產(chǎn)品，這類綜合產(chǎn)品專賣店店址的選址就比較靈活；蘇泊爾還有生活館，這類專賣店只經(jīng)營生活電器。

　　山西各主要二級城市，煙灶產(chǎn)品的競爭是比較激烈的，表現(xiàn)較好的品牌主要是華帝，網(wǎng)店多，市場份額大，如在呂梁地區(qū)，華帝的優(yōu)勢就很明顯。蘇泊爾雖然進入市場時間較短，但是在有些區(qū)域已經(jīng)取得了很好的業(yè)績。

　　如在原平地區(qū)，我們選擇的客戶是當?shù)剌^有影響力的建材市場。有個老板經(jīng)營多種產(chǎn)品，有櫥柜和地板等。在櫥柜搭售煙灶產(chǎn)品的時候，老板發(fā)現(xiàn)自己最初選擇的煙灶品牌檔次較低，與櫥柜的產(chǎn)品品質(zhì)不協(xié)調(diào)，所以老板放棄了原有的煙灶品牌，選擇與蘇泊爾合作，專門開了一家四十多平方米的專賣店。為了突出蘇泊爾的品牌高度，蘇泊爾的煙灶產(chǎn)品不但與櫥柜一起出樣，順波公司還出資給這家專賣店做了一面四五米的形象墻，用來擺放蘇泊爾煙灶的多組套裝產(chǎn)品。因為經(jīng)營有方，這家專賣店目前的銷售額已經(jīng)達到十多萬元。

　　作為專賣店來講，不同市場的專賣店運營的方法是不一樣的。對于大城市來說，可能自己找上門的消費者比較多，經(jīng)營者可以當個“坐商”。但是在一些小城市，尤其是縣城，經(jīng)營者要走出去做推廣促銷，做“行商”，自己去發(fā)現(xiàn)消費者，專賣店才能持續(xù)地經(jīng)營下去。

　　一般情況下，縣鄉(xiāng)級市場老板的運營能力較低，尤其是主動組織市場推廣活動的能力是非常有限的，因此專賣店只依靠他們自己去經(jīng)營很難生存，這就需要上級代理商能夠協(xié)助下級客戶做跟進，給予支持。如制定推廣活動方案，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的規(guī)劃，小區(qū)推廣活動實施，這些必須是代理商幫助客戶去做，同時給予專賣店贈品支持、首次提貨支持、活動現(xiàn)場噴繪支持等。這樣的運作模式，上級代理商憑借自己的營銷能力，為專賣店客戶提供多方面的軟性和硬件的支持，使得專賣店的老板幾乎沒有后顧之憂；加上專賣店在當?shù)氐娜嗣}和資金，獲得更多的銷售，專賣店的經(jīng)營才能長久。

　　在縣級市場，專賣店做小區(qū)推廣活動是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各個品牌都非常重視小區(qū)推廣活動。但是要想做好小區(qū)推廣，也一定是雙方合作的結(jié)果。

　　組織一場小區(qū)推廣活動，我們和客戶既是分工，也要合作，共同推進活動的展開。首先雙方要選擇好目標，即到哪個小區(qū)做活動。這樣的活動，大多要去新的小區(qū)和樓盤去做，老舊小區(qū)大多不在規(guī)劃之內(nèi)。

　　選好小區(qū)之后，按照推廣的步驟，順波公司就要協(xié)助客戶制定出一個策劃方案，并在得到雙方的確認之后開始實施。

　　第二步就是要做一些宣傳工作。如短信群發(fā)，地方電視臺的廣告飄字，這些帶有地域性的推廣支出主要由當?shù)貙Ｙu店老板來承擔費用并執(zhí)行；印制單頁，做現(xiàn)場的噴繪這些關(guān)系到品牌形象的工作，由順波公司來統(tǒng)一規(guī)劃和承擔非常。

　　短信群發(fā)，地方電視臺的廣告飄字的方式雖然針對性不強，但是可以讓那些有以舊換新需求的消費者看到我們的活動，參加活動。而且這些推廣方式整體來講，費用是比較低的。

　　單頁發(fā)放是小區(qū)推廣的重要環(huán)節(jié)。發(fā)放的時間以活動前的3～5天最合適，效果也最好。發(fā)放的對象以小區(qū)的業(yè)主為主，要挨家挨戶的把單頁發(fā)送到業(yè)主的手里。如果業(yè)主沒在家，要次日再去，不能把單頁塞到大門旁邊一走了之。另外，我們不提倡去街上發(fā)單頁，所以專賣店的業(yè)務(wù)人員發(fā)放單頁之后，順波公司會派專人進行跟蹤，檢查單頁的發(fā)放是否發(fā)到了之前計劃的目標小區(qū)的范圍內(nèi)。

　　在活動的當天，我們會將蘇泊爾煙灶的移動大篷車開到活動現(xiàn)場。這個大篷車可以安裝多款需要推廣的套裝產(chǎn)品。同時，根據(jù)場地的大小，還可以擺放幾個帳篷，提高現(xiàn)場的氣勢，吸引更多的客流量。

　　小區(qū)推廣的實施一般需要足夠的人力，所以不但代理商自己要派專人參與活動，廠家當?shù)氐南嚓P(guān)部門也要參與。一般情況下，蘇泊爾當?shù)氐耐茝V部門每場活動都可以支持3～4個人，專賣店的老板可以抽調(diào)3～4個人來參加。這樣下來，一場活動基本都能保證十幾個人，保證了活動中各個環(huán)節(jié)都能夠執(zhí)行到位。例如，有的人在現(xiàn)場發(fā)放宣傳單頁。大的住宅區(qū)有多個門口，所以這些門口都要配備專人把守發(fā)放單宣傳頁，活動現(xiàn)場附近的路口也要有人發(fā)放單頁，以吸引更多的人到現(xiàn)場，這是成交的基礎(chǔ)；有2～3個人負責接待前來咨詢的消費者，給消費者講解產(chǎn)品賣點和品牌傳承。這部分大多是廠家委派自己的推廣人員來負責，因為他們經(jīng)常參加廠家組織的各種培訓，對產(chǎn)品更加熟悉，講解更加專業(yè)，細致到位。另外，活動中還要有負責提貨的人為現(xiàn)場購買的消費者開單據(jù)，收款等。

　　縣城的小區(qū)推廣非常經(jīng)濟，一場活動下來，專賣店的老板花費三千到五千元的投入，大多就可以獲得三四萬元的收益。但是，很多小區(qū)為了便于管理，不愿意有商家在小區(qū)內(nèi)組織促銷推廣活動。而且小區(qū)推廣中銷售的產(chǎn)品，大多消費者會很快安裝，訂單流失的比例很小。所以，只有熟悉當?shù)厍闆r和人脈的老板才能協(xié)調(diào)小區(qū)物業(yè)的管理，組織小區(qū)推廣活動。

　　順波公司因為負責蘇泊爾兩個品類的經(jīng)營，所以，如果策劃生活電器和煙灶都參與的大型活動，還會組織一些現(xiàn)場的演出等。如順波公司曾經(jīng)在陽泉的文化廣場組織了一場有五六十人的大型活動，現(xiàn)場搭建了舞臺，組織了演出，還有一些抽獎活動。陽泉地區(qū)的幾十個分銷賣場、專賣店也都同時配合這場活動做促銷，形成了一個中心帶動，多點呼應的強大宣傳態(tài)勢，獲得了非常好的效果。尤其是在淡季組織這樣的大型推廣活動，對于提高銷售量，提升品牌知名度的作用非常明顯。但是，這樣的大型活動的費用很高，只適合在有消費能力的大中城市做。

　　不同市場的專賣店的經(jīng)營側(cè)重點也不同。例如，山西臨汾家電一條街上的蘇泊爾煙灶專賣店經(jīng)營就非常好。這條街上，有蘇泊爾、華帝、方太和帥康的品牌專賣店，也有一些不知名的品牌的專營店。蘇泊爾的煙灶專賣店經(jīng)營面積四十余平方米，產(chǎn)品出樣達到十二組。這種中型城市的家電一條街一般客流量較大，是銷售的基本保證。但是老板還是要做小區(qū)推廣，另外，要關(guān)注精裝房的動態(tài)，利用自己的人脈去爭取一些小型工程訂單。臨汾的這家店就是通過多種方式的經(jīng)營，每年的銷售規(guī)?？梢赃_到近二十萬元，蘇泊爾也成為當?shù)氐囊痪€品牌。

　　另外，煙灶專賣店做好異業(yè)合作也對穩(wěn)定市場起到了很好的作用。運城的一家蘇泊爾煙灶與櫥柜專賣店合作非常好，一場大規(guī)模的活動，銷售櫥柜120套，煙灶的搭售量也在一百多套。這說明，煙灶和櫥柜結(jié)合的專賣店銷售是非常好的。專賣店的老板也可以與地板、涂料、潔具等產(chǎn)品聯(lián)合做促銷，還也可以參與團購，占領(lǐng)更多的市場。

　　另外，專賣店受市場的影響很大，有時候穩(wěn)定性較差。例如，2011年上半年，原平地區(qū)的專賣店受到樓盤推出數(shù)量少的影響，出現(xiàn)了銷售低迷的情況。這時候就更需要上級代理商跟專賣店一起想辦法，做好推廣，實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營。一旦下半年新樓盤交房的數(shù)量多了，銷售一定會很快恢復的。所以說，在縣城市場運作專賣店，不是單單經(jīng)營者有實力就可以做好，可以持續(xù)經(jīng)營的。專賣店經(jīng)營順利，代理商的總體規(guī)模也跟著持續(xù)地增長，廠家的市場地位也會隨之提升。因此，廠家和上級代理商一定要有多方面的支持，彌補專賣店老板在某些方面的不足，才能獲得三方的共贏。廠家和代理商是推車的，專賣店老板是拉車的，一推一拉，車才能走得快。（責編  朱東梅）

　　目前晉中四個區(qū)域共有蘇泊爾煙灶的三十多個網(wǎng)點，包括傳統(tǒng)的賣場和專賣店客戶。一般我們將做傳統(tǒng)賣場的分銷商和運作專賣店的老板在經(jīng)營上分開，對于不同客戶的支持是不同的。為了保持市場的穩(wěn)定，我們要求賣場和專賣店在產(chǎn)品價格上一定要統(tǒng)一，未來在產(chǎn)品供應上，我們將會采取分機型差異化供貨的方式。針對地方的賣場，要多給他們的導購員做培訓和激勵；而對于專賣店，要多給他們運營上的幫助，還有店面裝修方面的支持。當然，在銷售量的比較上，賣場一定要大于專賣店，但是廠商一定要重視專賣店的發(fā)展，絕不能厚此薄彼，甚至要更多地給予專賣店一些傾斜性的政策，例如，專賣店的裝修，順波公司承擔的比例就比較大。專賣店老板一般沒有服務(wù)能力，我們會協(xié)助老板尋找簽約服務(wù)商，協(xié)助專賣店做好消費者服務(wù)工作。這樣，減輕了老板的壓力，然后再幫助老板做好銷售賺錢，這樣市場發(fā)展才會平衡。

　　當然，開專賣店也要根據(jù)市場發(fā)展的現(xiàn)狀，不是所有的市場都適合開專賣店。例如，一個品牌剛進入某個區(qū)域市場的時候，最好先從傳統(tǒng)賣場做起，等知名度打開了，市場有了一定的基礎(chǔ)之后，再尋找開專賣店的機會，這樣賣場和專賣店協(xié)同發(fā)展，形成良性循環(huán)。例如蘇泊爾在進入忻州之初，為了樹立品牌形象，就先選擇進入傳統(tǒng)賣場。經(jīng)過兩年的發(fā)展，我們才會考慮籌劃專賣店的事情。