做一名有思想的現(xiàn)代經(jīng)銷商

    這是一個時勢造英雄的年代，也是泥沙俱下，大浪淘沙的年代。

　　這個時代造就了很多的英雄，也無情地淘汰了一些過時的英雄。

　　但也許是應(yīng)了中國那句俗話：十年河?xùn)|十年河西，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在，我們又看到，一些早年的“暴發(fā)戶”慢慢地沒落了。沒落的原因是什么呢？

　　一是國家法律法規(guī)的完善。尤其是行業(yè)規(guī)章的出臺，讓一些經(jīng)銷商難以再有鉆空子的諸多機會，這其實是直接地“擠兌”了一部分經(jīng)銷商的發(fā)展空間。

　　二是市場競爭的日益殘酷。在廠商互動的當(dāng)今，經(jīng)銷商必須要跟得上制造商的發(fā)展，而制造商目前面臨的壓力最大，不僅要面對國內(nèi)的對手，還有紛紛涌入的國際巨頭，企業(yè)發(fā)展不快，就面臨被淘汰，它們紛紛自建渠道，并不斷提高對經(jīng)銷商的要求。

　　三是來自同行的無情擠壓。市場不同情弱者。在市場容量相對有限的條件下，一時一地市場份額的爭奪是最激烈的，并隨著更多同行的介入或轉(zhuǎn)入，呈現(xiàn)冰與火，寡頭競爭的趨勢越來越明顯，不能擠入市場的前列，并與對手拉開距離，就意味著被對手所超越，其生存與發(fā)展將越來越艱難。

　　那么，新的形勢下，經(jīng)銷商如何才能讓自己擺脫被動、挨打的局面，從而超越于對手，領(lǐng)先于行業(yè)呢？

　　其答案只有一個，與時俱進，做一個有思想的現(xiàn)代經(jīng)銷商。

　　首先是與時俱進。現(xiàn)在的市場變化一日千里，新思想、新觀念、新模式、新做法層出不窮，不僅傳統(tǒng)渠道沖擊劇烈，而且現(xiàn)代通路也洶涌澎湃，互聯(lián)網(wǎng)渠道更是如雨后春筍。作為經(jīng)銷商，必須要敢于接受這些新變化、新挑戰(zhàn)，不敢破，難有立，“變則通，通則久”，“變，才是唯一的不變”。筆者培訓(xùn)過湖南的一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，除了線下的產(chǎn)品推廣外，還開展線上網(wǎng)絡(luò)營銷，甚至構(gòu)建了ERP系統(tǒng)，與上游廠家及下游客戶一網(wǎng)聯(lián)接，更好地實施品類管理、庫存管理、資金管理等，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強上下溝通。經(jīng)銷商只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮頭，放眼未來，才能站得高，看的遠，走得快。

　　其次是精于思考。人無遠慮，必有近憂。作為同質(zhì)化競爭下的經(jīng)銷商，必須要勤于、精于思考。經(jīng)商如下棋，必須走一步，看三步，甚至更多。一個不思考自己未來的人，是沒有未來的。在全國各地講課過程中，經(jīng)常遇到一些渾渾噩噩的經(jīng)銷商，他們小富即安，安于現(xiàn)狀，缺乏對外部競爭的危機認識，處于不進則退的漩渦中。當(dāng)然，在筆者培訓(xùn)過的一些經(jīng)銷商當(dāng)中，也有一些應(yīng)時而變，不斷地捕捉市場先機的。他們開始強化對團隊的規(guī)范化打造與管理提升，建立內(nèi)部商學(xué)院；設(shè)立企劃部，對市場進行調(diào)研策劃和精耕細作；通過客情關(guān)系的良好打造，游刃于上下游環(huán)節(jié)，成為左右逢源的靈通商人。

　　最后，努力讓自己成為現(xiàn)代化的經(jīng)銷商。現(xiàn)代是基于傳統(tǒng)而言的，現(xiàn)代化的經(jīng)銷商與傳統(tǒng)經(jīng)銷商有很多的不同，表現(xiàn)在以下三個方面：

　　擁有良好的心態(tài)。心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定結(jié)果。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商往往是消極等待的，他們很多時候是守株待兔、“坐以待幣”，等靠要思想嚴(yán)重，他們還害怕變革，面對市場的日新月異，他們驚恐異常，忐忑不安。而現(xiàn)代化的新型經(jīng)銷商，總是主動學(xué)習(xí)，心態(tài)陽光，激情勤奮，他們凡事皆往好處想，當(dāng)市場白熱化或不景氣時，總能找到自己突圍和提升的方向，他們相信只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場，很多事情，不是想不想，而是要不要，只要想要，就一定能得到。

　　成為品牌運營商。品牌創(chuàng)造價值，價值決定未來。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，很多都是不看品牌看利潤的，他們看不到品牌的長遠價值，而只看到眼前能讓自己掙到多少錢，他們還認為做品牌需要投入太多的精力，以致缺乏足夠的耐心，于是，走馬燈似的不斷更換經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌。而現(xiàn)代經(jīng)銷商，則注重品牌的打造，相信品牌的力量，他們把培養(yǎng)品牌當(dāng)成“種莊稼”，在選擇了一個好“種子”后，知道通過“松土、播種、澆水、施肥、除草、除蟲”等等，將品牌培養(yǎng)成熟，然后，開始收獲喜悅，持續(xù)地獲得品牌給自己帶來的長遠發(fā)展。

　　長遠的戰(zhàn)略眼光。眼光決定格局，格局決定成敗。傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一般眼光短淺，他們往往只掙一時的錢，什么好賣，就賣什么，為了最大化獲利，他們甚至投機鉆營，賣一些質(zhì)量得不到保證的假冒偽劣產(chǎn)品，于是，業(yè)績的下滑，下游客戶的喪失，大廠家的疏遠，也是意料之中的事情了。而現(xiàn)代經(jīng)銷商，則眼光高遠，他們掙的是一世的錢，也即長久地掙錢，他們不僅抓住機會，而且還創(chuàng)造機會——引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求，比如，他們敢于根據(jù)對市場和目標(biāo)客戶人群的細分，推廣適合這些目標(biāo)人群的獨特產(chǎn)品，尤其是中高檔產(chǎn)品，并提供相應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足客戶需求的同時，自己也獲取可觀的利潤，并獲得可持續(xù)發(fā)展。

　　總之，在市場的發(fā)展過程中，有些經(jīng)銷商不是被廠家淘汰了，也不是被競爭對手淘汰了，而是被自己淘汰了，淘汰是因為自己不能與時俱進，不能跟得上市場的步伐，未來經(jīng)銷商持續(xù)成長、成功的核心動力源，就是讓自己與時俱進，成為一個有思想的現(xiàn)代化的經(jīng)銷商。                  （責(zé)編 朱東梅）