打破招商效率低的瓶頸

　　從“硬招商”到“軟招商”

　　對于招商對象，從現(xiàn)招現(xiàn)用，轉變?yōu)橄冉佑|，進行儲備，再逐漸啟動商業(yè)合作。

　　首先，作為招商廠家，在思路上就得有所創(chuàng)新。作為經(jīng)銷商，必然存在一個持續(xù)引進新產(chǎn)品或是新項目的需求。且不說廠家招商，經(jīng)銷商自己也在主動的接觸了解各類新生項目，從中尋找合適自己的。

　　其次，產(chǎn)品本身及發(fā)展空間分析的確很有必要，但是還應該加上新產(chǎn)品與經(jīng)銷商當前產(chǎn)品的組合策略和渠道組合方面的綜合分析，畢竟經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是以產(chǎn)品組合的形態(tài)在運營，不可能孤立的來看待某一個單品。再有每個經(jīng)銷商都有著不同的渠道結構和質量，產(chǎn)品與渠道之間的匹配度也是個現(xiàn)實因素。

　　第三，產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來什么，產(chǎn)品的差價利潤是最基本的利潤形式，但不是唯一的，經(jīng)銷商會考慮在產(chǎn)品利潤的基礎上，還有那些額外的利潤形式，包括開發(fā)新渠道，控制成本，鍛煉業(yè)務人員隊伍，通過合作進行技術交流等等，這些方面廠家有考慮到嗎？還是只考慮產(chǎn)品本身的差價利潤？

　　第四，先交朋友，再做生意。廠家招商最基本的思路應該是先交上一群朋友，大家有個接觸、了解、交流的過程。在此基礎之上，在選擇一些情投意合的談談生意，豈不是效果更好？相對于硬招商來說，這個應該算做軟招商?；蛘哒f，這招商得要分階段來運行，別試圖一步到位，直接把經(jīng)銷商搞定。

　　第五，待經(jīng)銷商有初步合作意愿后，應該讓廠家的業(yè)務人員和經(jīng)銷商業(yè)務團隊進行一些接觸，說明產(chǎn)品和傳輸相關操作技術，千萬不要以為把經(jīng)銷商老板搞定，合同一簽，打款到帳就萬事大吉了。畢竟，經(jīng)銷商的業(yè)務人員才是賣貨的，進貨的老板有信心很大程度是來自下屬員工的認可和信心。

　　第六，廠家業(yè)務人員的自身素質。在經(jīng)銷商看來，選產(chǎn)品的核心是選人。廠家業(yè)務人員的自身能力直接影響經(jīng)銷商對廠家的信心。經(jīng)常有經(jīng)銷商老板參加廠家的招商大會之后，對產(chǎn)品和合作的確產(chǎn)生了一定的興趣，但是后來接觸到廠家業(yè)務人員時，個人形象、溝通能力、思維能力等等方面讓經(jīng)銷商老板大失所望，于是、放棄合作。

　　第七，在經(jīng)銷商確定合作，進入生意啟動階段時，產(chǎn)品剛鋪市，渠道和進場費用花費甚多。這個階段，經(jīng)銷商是賺不到錢的，更多只是靠信心和希望在維系。這個時候，廠家要有啟動階段的利潤補償機制。例如可通過幫助經(jīng)銷商降低公司整體運營成本，以此來作為對經(jīng)銷商的利潤補償。

　　招商前期幾步走

　　前期的基本步驟需要分批安排：

　　一、招商規(guī)劃

　　盡管時間很寶貴，但是在決定動手之前，還是要多想想，力爭把規(guī)劃工作做得全面。怕的是前期沒想清楚，在實際運行的時候出現(xiàn)問題。那么，這個招商規(guī)劃里要包括哪些內(nèi)容，理論上來說，這個規(guī)劃可能是無限大的，筆者只是列出幾點基礎必備的內(nèi)容：

　　1.招商的時間和區(qū)域

　　首先確定時間和空間的問題，整個招商工作大概可分為幾個階段，什么時間開始啟動第一階段的招商工作，大概到什么時候，基本實現(xiàn)招商目標，進一步補充招商的階段。

　　一般來說，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個月，正式開始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關系，這中間又大概需要3至6個月的時間。

　　再有就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商。既然要招商，就要確保經(jīng)銷商啟動之后，廠家能照顧這塊市場。有些廠家認為，先確保重點區(qū)域的招商和啟動工作，至于其他未列入招商計劃的城市，有經(jīng)銷商找來做也不拒絕。這個隨意的想法，會導致后期市場問題一大堆，甚至某些偏遠市場出的問題，會影響到廠家的根據(jù)地市場。

　　2.找什么樣的經(jīng)銷商

　　行業(yè)、規(guī)模、性質、名聲、團隊、資金實力、覆蓋區(qū)域、當前經(jīng)銷產(chǎn)品等等指標，是廠家在確定招商對象的常見選擇因素。這些指標列出來非常容易，可按照這些標準去開發(fā)經(jīng)銷商，怕是一天到晚吃閉門羹。畢竟現(xiàn)在是經(jīng)銷商選廠家，而不是廠家選經(jīng)銷商。

　　具體開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商，在這個開發(fā)標準確定的問題上，有部分標準是可以提前確定的。例如該經(jīng)銷商的所在行業(yè)，基本的渠道結構，目前在經(jīng)銷哪些產(chǎn)品，以及行業(yè)背景等，是可以列出標準出來的；至于經(jīng)銷商的規(guī)模實力、性質、團隊和配送服務能力，即便列出標準來也是無用。

　　3.設計與經(jīng)銷商的結合點

　　所謂結合點，就是在招商過程中，如何來打動一個經(jīng)銷商，愿意和廠家合作，既然要打動對方，就必須說清楚自己的價值，而價值是由需求決定的，摸清經(jīng)銷商的需求，才能明確廠家的價值，才能推動招商和合作的進行。

　　在這個問題上，絕大多數(shù)廠家所拿出來就三把刀：產(chǎn)品好、支持大、利潤高。按說也沒錯，只不過，大家都這么說，同質化的手段自然沒什么效果。

　　需求決定價值，那么，當前的經(jīng)銷商需要什么？當然了，需求是多元的，在經(jīng)銷商諸多的需求當中，又有哪些是廠家可以提供和滿足的？在經(jīng)銷商多元化需求和廠家合作之間的需求交叉點，就叫結合點。例如，有的經(jīng)銷商需要開發(fā)新渠道，有的經(jīng)銷商需要鍛煉業(yè)務團隊，有的經(jīng)銷商需要節(jié)約公司經(jīng)營成本，有的經(jīng)銷商需要強化公司的安全感，有的經(jīng)銷商需要提升自身的公司品牌。總而言之，僅僅是產(chǎn)品本身，對經(jīng)銷商的需求滿足程度是有限的，這就需要廠家在研究經(jīng)銷商需求上多下功夫?？纯丛诋a(chǎn)品之外，廠家還能在什么方面滿足經(jīng)銷商的需求，到最后，產(chǎn)品可能只是廠商合作的一個載體而已。

　　二、資料收集和前期接觸

　　在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即要進行經(jīng)銷商資料的收集和前期接觸工作。經(jīng)銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來越簡單了，諸如前期曾經(jīng)有過聯(lián)系的經(jīng)銷商，業(yè)務人員自己帶來的私人客戶資源，現(xiàn)有經(jīng)銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費購買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購買。

　　在收集到的經(jīng)銷商名單中，結合企業(yè)本身的招商計劃，按照資料中所提供的基本情況進行斟選，把目標經(jīng)銷商名單挑選出來的工作難度并不太。關鍵是下一步，如何與這些目標經(jīng)銷商接觸。

　　絕大多數(shù)人廠家在這個問題上看待簡單了，既然我們已經(jīng)有目標經(jīng)銷商資料了，就要直接派人過去談，告訴經(jīng)銷商老板我們的企業(yè)如何，產(chǎn)品如何，政策如何，優(yōu)勢如何?；蛘哐埬繕私?jīng)銷商來參加廠家的招商大會。事不宜遲，那就趕快行動吧！

　　業(yè)務人員進行戰(zhàn)前動員培訓，預支出差費用，一批批的人出去了。實際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白。

　　我站在一個經(jīng)銷商的角度，建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個問題：

　　1.僅有經(jīng)銷商的簡單資料信息，對經(jīng)銷商的情況了解是不是太淺顯了？

　　2.能確保業(yè)務人員，在短時間內(nèi)讓一個經(jīng)銷商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？

　　3.在正式見面前，有沒有鋪墊工作？

　　4.在這個產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營銷手法高度同質化的市場背景下，憑什么讓經(jīng)銷商迅速產(chǎn)生合作興趣？

　　很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過這樣的事情，在招商會有過簡單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷商，可是在后期業(yè)務人員上門跟進時，反而拒絕或是一直拖著不動。這其中核心原因就是廠家業(yè)務人員的自身素質和業(yè)務能力讓經(jīng)銷商老板大失所望。別忘了，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時候，是憑著經(jīng)驗和對產(chǎn)品本身的興趣，但是在考慮是否要正式合作時，重點看廠家人員的素質能力。也就是說，經(jīng)銷商是在選人，而不是單純的在選擇產(chǎn)品。問題是，廠家也許有言談舉止，業(yè)務能力都不錯的業(yè)務人員，可這樣的業(yè)務人員又占幾成？或者，某個廠家的業(yè)務人員全部都是精英，可在雙方見面時，能確保經(jīng)銷商老板那天心情好？有時間有精力接待新廠家來人？這不確定因素太多了！

　　從安全角度出發(fā)，企業(yè)與經(jīng)銷商的首次接觸，不能通過業(yè)務人員與經(jīng)銷商老板的直接見面，可考慮間接的接觸形式。例如網(wǎng)絡溝通（當前的經(jīng)銷商QQ群），電話拜訪溝通，或者是簡單的物品溝通。這里重點推薦物品溝通，也就是人不見面，東西先過去，產(chǎn)品樣品也好，送書也好，先讓經(jīng)銷商有個感性認識。

　　萬事開頭難，有了前期這兩步，廠家的招商也會走得更順暢一些。

　?。ㄘ熅?朱禹韜）