縣鄉(xiāng)賣場(chǎng)的連鎖之道

　　當(dāng)中國(guó)的家電連鎖行業(yè)步入到了第二個(gè)十年，家電連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展遇到了更多新的挑戰(zhàn)：一方面原來(lái)較為穩(wěn)定的一二級(jí)市場(chǎng)遇到了以京東為代表的電子商務(wù)B2C平臺(tái)的挑戰(zhàn)。另一方面，一二級(jí)城市日趨飽和，家電連鎖巨頭轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張的計(jì)劃卻屢屢受阻。 例如，規(guī)劃了3000家縣鄉(xiāng)門店的蘇寧在嘗試了300家之后，就將自己的規(guī)劃放緩了。原因是缺乏物流平臺(tái)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支持?？梢?，在環(huán)境復(fù)雜的縣鄉(xiāng)家電零售分銷市場(chǎng)中，做連鎖不易，做全國(guó)連鎖更難。本地化仍舊是縣鄉(xiāng)家電賣場(chǎng)最為突出的特色。

　　其實(shí)，從2009年，國(guó)家出臺(tái)“家電下鄉(xiāng)”政策之后，家電行業(yè)的廠商上下游就已經(jīng)將目光集中到了廣大的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。與大城市商圈眾多，消費(fèi)者消費(fèi)極具個(gè)性化不同的是，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電消費(fèi)行為的特性導(dǎo)致賣場(chǎng)管理，營(yíng)銷策略和促銷手段等都與城市賣場(chǎng)有著較大的差異。

　　2010年，以運(yùn)作二三級(jí)，滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的揚(yáng)州匯銀電器的上市，讓更多的三四級(jí)市場(chǎng)的零售商倍感振奮，這說(shuō)明，市場(chǎng)不但接受了國(guó)美蘇寧等的全國(guó)性家電連鎖，區(qū)域市場(chǎng)同樣大有作為。

　　這里最值得關(guān)注的是富士康投資的萬(wàn)馬奔騰。其目標(biāo)是全面覆蓋中國(guó)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把店開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客提供各類高品質(zhì)3C產(chǎn)品。滿足城鄉(xiāng)及邊遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)、科技、精致生活的不同需求。

　　目前，萬(wàn)馬奔騰已在浙江，山東，四川，安徽，河南等省地展開全面布局，相繼在嘉興、鄭州、成都、深圳成立了子公司。并于2010年5月8日廣東深圳萬(wàn)馬奔騰南門店第一家門店開業(yè)，計(jì)劃在3年內(nèi)投入100億元在全國(guó)范圍內(nèi)開店數(shù)量達(dá)到一萬(wàn)家。截止到2011年中，萬(wàn)馬奔騰的門店數(shù)量已經(jīng)接近80家。

　　為了快速開店，統(tǒng)一企業(yè)的形象，萬(wàn)馬奔騰對(duì)于加盟商給予前期店面裝修部分支持門頭、展柜；支持；開業(yè)活動(dòng)支持；POS系統(tǒng)及Kiosk電子購(gòu)物平臺(tái)（由于店面陳列產(chǎn)品有限，該系統(tǒng)可幫助客戶選擇更多大庫(kù)商品，并實(shí)現(xiàn)下單、預(yù)定；店面運(yùn)營(yíng)管理指導(dǎo)、專業(yè)培訓(xùn)；不定期統(tǒng)一或個(gè)性化的活動(dòng)、促銷支持。

　　萬(wàn)馬奔騰還有其他的規(guī)定，如店主必須是工齡滿5年的富士康員工，且近三年集團(tuán)績(jī)效在乙等以上，可提供120平米的門店等要求。由于富士康集團(tuán)在大陸地區(qū)的員工有上百萬(wàn)之多，且祖籍遍及全國(guó)各地，也就為萬(wàn)馬奔騰的全國(guó)布局打下了基礎(chǔ)。

　　有供應(yīng)商介紹說(shuō)，萬(wàn)馬奔騰還借鑒了臺(tái)灣“7-11”的運(yùn)作模式，將一些與周邊消費(fèi)者生活密切相關(guān)的服務(wù)融合到了萬(wàn)馬奔騰的門店中。例如，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的自取快遞服務(wù)。即消費(fèi)者可以到就近的萬(wàn)馬奔騰賣場(chǎng)將物品通過(guò)萬(wàn)馬奔騰的物流配送車送到相應(yīng)有萬(wàn)馬奔騰門店的地方，收貨者也是到就近的萬(wàn)馬奔騰門店自取即可。這種快遞的方式減少了物品的中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，也節(jié)省了人工支出，因此費(fèi)用將低于普通的快遞。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，一旦萬(wàn)馬奔騰的門店數(shù)量足夠多的時(shí)候，其在物流體系的影響力將更大。受制于其目前的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，因此，其對(duì)于快遞行業(yè)的影響可以忽略不計(jì)。

　　相信，萬(wàn)馬奔騰的模式并不會(huì)一帆風(fēng)順，但是其對(duì)于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的關(guān)注將使得更多的資本投入到這里。而這也勢(shì)必實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的真正騰飛。

　　與萬(wàn)馬奔騰的門店集中在華東、華中等東部城市的發(fā)展不同的是，西南部經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的家電賣場(chǎng)也面臨著新的挑戰(zhàn)。

　　2009年，蘇寧的賣場(chǎng)從南寧、桂林等廣西的一二線城市開到了百色等縣城市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)氐闹行≠u場(chǎng)進(jìn)行了正面競(jìng)爭(zhēng)。雖然蘇寧縣市賣場(chǎng)的發(fā)展并沒(méi)有預(yù)期的那樣不順利，但這卻證明，未來(lái)全國(guó)家電連鎖不會(huì)放棄這些市場(chǎng)。與此同時(shí)，南百等本地家電賣場(chǎng)也開始了布局二三級(jí)城市的規(guī)劃。但是在國(guó)美、蘇寧和南百進(jìn)入了二三級(jí)城市的時(shí)候，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的家電零售卻少有人關(guān)注。

　　與此同時(shí)，地區(qū)零售商也看中了縣級(jí)市場(chǎng)的個(gè)體家電賣場(chǎng)。例如，南寧某代理商聯(lián)合柳州某知名電器商場(chǎng)等區(qū)域零售巨頭，將目光盯在了縣城里的個(gè)體家電賣場(chǎng)。針對(duì)這些賣場(chǎng)“有規(guī)模無(wú)管理”的企業(yè)現(xiàn)狀，他們的基本模式是輸出管理，協(xié)助個(gè)體賣場(chǎng)建立適合地方賣場(chǎng)的較為完善的管理賣場(chǎng)信息系統(tǒng)，對(duì)賣場(chǎng)的骨干進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。而這些個(gè)體賣場(chǎng)不用改換門頭。

　　南百家電部的資深人士對(duì)于廣西地區(qū)的家電零售業(yè)非常熟悉，對(duì)于當(dāng)?shù)氐母黝愋唾u場(chǎng)也是了如指掌。他認(rèn)為，目前各個(gè)大零售商的關(guān)注點(diǎn)基本停留在縣級(jí)城市以上，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賣場(chǎng)基本上沒(méi)有人關(guān)注。但這不意味著這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)有發(fā)展。以南寧周邊縣市的某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電賣場(chǎng)為例，該賣場(chǎng)的面積在800平方米左右，年?duì)I業(yè)額在2000萬(wàn)元以上，毛利相當(dāng)客觀。

　　這個(gè)賣場(chǎng)其實(shí)是目前廣西地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場(chǎng)的典型代表，賣場(chǎng)里除了個(gè)體老板、導(dǎo)購(gòu)員和財(cái)務(wù)人員以外，基本沒(méi)有營(yíng)銷推廣、店長(zhǎng)等人員配置，有的小賣場(chǎng)甚至只有夫妻兩個(gè)人。這些老板自己也沒(méi)有基本的零售專業(yè)知識(shí)，就是按照多年來(lái)積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)做出來(lái)的業(yè)績(jī)。他們的優(yōu)勢(shì)是熟悉當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，在營(yíng)銷手段和促銷方法上模仿的非常迅速，管理簡(jiǎn)單，成本低。

　　盡管擁有較為客觀的營(yíng)業(yè)額，但賣場(chǎng)的管理水平較低，缺乏規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)管理制度。同時(shí)，老板在經(jīng)營(yíng)上品牌意識(shí)薄弱，只要利潤(rùn)高的產(chǎn)品，就愿意銷售；低毛利的大品牌，他們則大多不愿意觸碰。

　　雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)的管理水平低，但每個(gè)縣市都有十余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)又都有1～2家這樣的賣場(chǎng)，所以整個(gè)廣西1300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，家電賣場(chǎng)數(shù)量至少超過(guò)1000個(gè)，按照每個(gè)賣場(chǎng)平均年?duì)I業(yè)收入200萬(wàn)元計(jì)算，廣西地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場(chǎng)的規(guī)模也可以達(dá)到20億元，規(guī)模是非?？陀^的。

　　對(duì)于這樣邊遠(yuǎn)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，限于地理環(huán)境的制約，國(guó)美蘇寧這樣管理能力強(qiáng)的零售商很難深入到這個(gè)層級(jí)。而本土區(qū)域家電賣場(chǎng)如南百等，管理能力也十分有限，而且缺乏必備的人才和團(tuán)隊(duì)，也很難將這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)納入到自己的視線中，使得這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展陷入瓶頸期。

　　因此，相對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多不發(fā)達(dá)地區(qū)都急需能夠?qū)︵l(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)管理的零售企業(yè)。而一旦占領(lǐng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，無(wú)疑就擁有了一個(gè)真正的聚寶盆。無(wú)論是區(qū)域的家電零售企業(yè)還是全國(guó)零售商，都要從培養(yǎng)市場(chǎng)的角度，用發(fā)展的眼光來(lái)審視鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)，并有所作為，未來(lái)才能有所收獲。