玉林市區(qū)五一促銷總結(jié)

    緊張刺激的“五一”促銷結(jié)束了，為了更好地做好今后的促銷，我特地將本次玉林市促銷活動進(jìn)行了總結(jié)。

　　總體結(jié)果

　　玉林市區(qū)總銷量65萬元，同期增長33%。其中，市區(qū)內(nèi)兩個產(chǎn)量大商場均增長明顯，金城商場增長63%，東明商場增長56%。但兩個KA銷量下滑，尤以國美一店最明顯，同期下滑41%。

　　整體銷量上桂友多品牌銷售額比主要競品高15萬元。但其中有競品未進(jìn)金城家電商場的特殊原因，生活電器和風(fēng)扇均落后于競品，而且銷量很不穩(wěn)定。廚衛(wèi)品牌萬和仍保持第一位置。華帝因兩個大場銷量小造成總量落后，但其專賣店銷量未知；另外萬家樂上升迅猛，值得關(guān)注。

　　下圖是桂友產(chǎn)品三天銷售量的對比。2010年數(shù)據(jù)時間為5.1-5.3，2011年數(shù)據(jù)為4.30-5.2。

　　主要經(jīng)驗

1.現(xiàn)場定任務(wù)和激勵

　　“五一”節(jié)是眾商家搶量最激烈的時段，又是上半年客流量最大的日子。為了最大限度地激發(fā)導(dǎo)購員的積極性，我采用了以下方法：

　　現(xiàn)場制訂任務(wù)。任務(wù)必須讓導(dǎo)購員感覺能夠得著，而各賣場情況不一樣，為了使任務(wù)設(shè)定更準(zhǔn)確，我找出前兩年同期數(shù)據(jù)，并親自到賣場了解近期各品牌銷售情況，把任務(wù)設(shè)定細(xì)到各專柜。對銷售增長勢頭猛的制訂稍高的任務(wù)（如蘇泊爾），對位置好或獨(dú)家的設(shè)定高任務(wù)（如金城的格蘭仕），對位置偏或競品較強(qiáng)的設(shè)定稍低的任務(wù)（如金城的富士寶，國美一店）。萬和和格蘭仕做得較好，節(jié)前都開了兩場導(dǎo)購員會議，對節(jié)日方案做詳細(xì)學(xué)習(xí)。格蘭仕的工廠人員還專門召開了臨促會議。

　　獎勵分階梯?？紤]到有的專柜可能完成任務(wù)，為了使達(dá)成任務(wù)后繼續(xù)努力沖量，將獎勵設(shè)階梯，最高達(dá)每人200元的獎勵。這個金額可讓部分有信心的導(dǎo)購員拼命般搶量。如格蘭仕的東明導(dǎo)購員，寧愿在專柜旁吃，就是為了看到有顧客可馬上接待。在天氣炎熱的5月2日，艾美特專柜在提前完成任務(wù)后繼續(xù)拼搏，在連續(xù)勞累兩天半后的最后一個晚上仍能沖上高銷量。最終結(jié)果是，金城、東明兩個主要大賣場銷售量均增長50%以上。

　　2.貨源充足 贈品統(tǒng)一調(diào)撥

　　本次貨源準(zhǔn)備較好。貨源基本充足，并提前兩天發(fā)到賣場，補(bǔ)貨也很及時，這需要感謝玉林倉庫的高效率工作。贈品采用整月按銷量占比分配，使各終端贈品充足，對本次“五一”以贈品戰(zhàn)為主提供了彈藥保障。這里非常感謝玉林倉庫的工作人員，感謝他們的高效率、加班加點地工作。

　　贈品是節(jié)假日促銷最重要的武器之一。為了保證各專柜贈品充足，本次采用一次性發(fā)放整月贈品的辦法。預(yù)計每個專柜本月銷量，按3%～5%的比例配備贈品，再根據(jù)現(xiàn)贈品庫存和成本，確定各專柜需配贈品型號和數(shù)量。

以下是本次任務(wù)任務(wù)額和激勵政策的明細(xì)：

　　主要不足

1.活動方案執(zhí)行慢

　　4月30日已經(jīng)是“五一”節(jié)前的最后一天，鐘總巡場檢查時發(fā)現(xiàn)，很多終端無促銷內(nèi)容的海報。于是，鐘總在中午緊急開會，對活動方案執(zhí)行情況差的賣場給予了嚴(yán)厲批評。會后我要求各終端賣場在半天時間內(nèi)必須收到該品牌促銷方案打印稿，必須有“五一”海報，任何專柜缺這兩種宣傳品的終端均給予處罰。

　　晚上我抽查兩家小賣場，所有品牌都已落實到位。這說明，盡管工作量大，但只要有決心、行動快，一樣能做好。同時暴露了業(yè)務(wù)員對促銷方案不執(zhí)行和不重視以及管理不到位的漏洞。

　　2.臨促招聘未及時跟進(jìn)

　　盡管在四月上旬就開始，但進(jìn)展不順利，直到節(jié)前仍有部分品牌未找齊臨促。說明我們需要有經(jīng)常聯(lián)系的一隊臨促，保持長期合作，相當(dāng)于導(dǎo)購隊伍和活動隊伍的后備軍，才能避免再犯。

　　3.外展布置倉促

　　本次“五一”促銷中，我司唯一的外展做得很不好。早上布展緩慢，物料準(zhǔn)備不足，產(chǎn)品展示不豐富。鐘總對此做了批評，并指出如果人手不足，可以利用商場開門前所有業(yè)務(wù)空閑的時機(jī)，把所有人員集中布展的方式來解決。

　　4.東明跟進(jìn)不緊

　　東明商場前兩天的電風(fēng)扇與競品的差距很大，全靠格蘭仕沖量彌補(bǔ)。第二天中午發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)該賣場的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場；晚上未安排好導(dǎo)購員吃飯就離開商場，說明該業(yè)務(wù)員對本次促銷活動的重視度不夠，對此我給予嚴(yán)厲批評。第三天我蹲點東明商場，調(diào)動工廠督導(dǎo)員到東明商場協(xié)助銷售，場內(nèi)舉牌造勢，增加礦泉水等，最后在大家努力下電風(fēng)扇銷量大大提升，達(dá)到前兩天單日銷量的三倍，拉近了與競品的距離。另外，主打品牌沒有特別方案，特別是競品臨時出臺DM后沒有有效的應(yīng)對方案。

　　5.小賣場準(zhǔn)備不足

　　國美一店二店同期銷售量出現(xiàn)下滑，且一店與競品差距大。這主要是因為所有熟手和臨促都支持大賣場的銷售，小賣場人手明顯不足，加上競品在一店的終端位置強(qiáng)勢、有外展造勢，導(dǎo)致我司品牌明顯處于劣勢。說明本次“五一”促銷在兼顧全局上仍欠缺。

　　后續(xù)工作

　　1.費(fèi)用核銷。本次活動費(fèi)用的工廠核銷手續(xù)、個人費(fèi)用報銷必須在本月報完。

　　2.贈品控制。本次按整月贈品總量一次性發(fā)到賣場，“五一”方案以加贈為主，因此盡管取得較大銷量，但贈品耗損也大。節(jié)后需清點所剩贈品，指導(dǎo)導(dǎo)購員控制贈品發(fā)放。

　　3.價格檢查。由于節(jié)前工作倉促，未對零售價格做檢查，特別是今年提價產(chǎn)品。節(jié)后開始做詳細(xì)核查，以保證毛利。

　　4.外展活動日?；?。僅靠“五一”短短三天沖量，是不足以支撐整月及整個季度的銷量，因此需不間斷堅持做活動，如“母親節(jié)”、“兒童節(jié)”等。并成立市區(qū)活動小組，以工廠督導(dǎo)為組員，堅持每周外展，使外展活動日?；?。

　　總體評分

這次五一給玉林市區(qū)的表現(xiàn)打分為70分。因為盡管取得好銷量，但不足也很多。但不管如何，這樣的成果都是靠眾多人員的辛苦工作、努力拼搏而得！相信在大家的努力下，我們繼續(xù)取得好成績！

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）