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促銷新模式閉店銷售

2011-09-20 17:33 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:朱禹韜[ 收藏 ]

  DM廚衛(wèi)電器公司泉州分公司總經(jīng)理陳平早上到達(dá)辦公室,第一件事就是收郵件。一封郵件很快吸引了他的目光,《關(guān)于下發(fā)分公司3~5月份銷售任務(wù)的通知》,泉州分公司3~5月份任務(wù)3000萬元,全年要完成1.2億元,比上年全年任務(wù)一下子增長了4000萬元,50%增長。

  陳平回想起了昨天去代理商日升公司倉庫盤點的情景:堆積如山,接近爆倉。正常情況下,日升公司的庫存與銷售任務(wù)比例為15%,而昨天盤點下來,所有人都驚呆了,23%!陳平心中知道,照目前境況下去,絕對是無法完成公司下達(dá)的3~5月份任務(wù)。再壓貨,代理商肯定“吃”不下去了。

  現(xiàn)在廚衛(wèi)產(chǎn)品的操作模式為:促銷帶動分銷,分銷帶動提貨。說到底:促銷是火車頭,帶動分銷與提貨。現(xiàn)在代理商庫存這么大,與促銷軟弱無力,無法拉動分銷有直接關(guān)系。該如何辦?

  因為廚衛(wèi)電器是隨著家裝旺季而旺盛,所以,每年12月到來年2月是產(chǎn)品銷售淡季。12月底的一次調(diào)撥壓貨,徹底把代理商倉庫“霸占”了。3月份是家裝的一個小旺季,也是廚衛(wèi)電器廠家開春第一仗,兵家必爭之時,各大廠家都會在此時投入“重兵”,攻城拔寨。

  不管如何,這個月還是要盡快把促銷規(guī)劃做好,但是以什么形式做呢?難道還是像以前一樣,大投入、大宣傳,與KA聯(lián)合促銷?廣場路演促銷?贈品轟炸戰(zhàn)術(shù)?

  這時,日升公司鄭老板打來的電話。

  “陳總,過來泉州酒店吃飯吧,有一個專賣店老板過來請客。”

  陳總開著車走在泉州的道路上,一路上都是各個廠家大大小小的橫幅,站牌廣告等。路過廣場的時候,還看見競爭對手EH在做戶外路演,但是下面的觀眾卻寥寥無幾。

  怎么做促銷?常規(guī)促銷活動無外乎兩板斧:做加法(加贈品),做減法(降低價格,加大折扣)。根據(jù)業(yè)務(wù)員反應(yīng),今年的常規(guī)促銷特別淡,消費(fèi)者已經(jīng)出現(xiàn)了“審美疲勞”,促銷活動影響力可想而知。

  到了泉州酒店,“陳總,給你介紹一位新朋友,這是晉江專賣店馮老板。”鄭老板介紹道。

  三人坐下,開始喝茶聊聊家常。“陳總,今年的渠道分銷會還開不開?”鄭老板問。

  “我看不用了。現(xiàn)在專賣店的庫存也不小啊,我自己都有二十萬的貨。” 馮老板插嘴說。

  “那個肯定馬上會變成錢啊。”陳平很明白馮老板說這話的意思。

  “陳總,現(xiàn)在專賣店的庫存也大啊,開渠道分銷會,效果不一定好啊。”

  “但上一年在這里開渠道分銷會,達(dá)到了1500萬元,在公司放了一個‘衛(wèi)星’??!”鄭老板感慨。

  “這樣吧,鄭老板,這次你別開渠道分銷會了,直接在酒店銷售產(chǎn)品算了,有VIP卡才能進(jìn)來,沒有的謝絕入內(nèi)。哈哈……”馮老板笑著說。

  “你別開玩笑了,哪有在酒店賣東西的。我們還巴不得顧客來的越多越好,拒絕入內(nèi),肯定辦不到。”鄭老板回應(yīng)。

  “在酒店賣產(chǎn)品,關(guān)門營銷,閉店銷售。”一個念頭在陳平腦中一閃而過,一個新思路誕生了。能不能把商品放到酒店中來銷售,通過銷售地點的改變,從賣場成交到酒店成交,來增加顧客尊貴感與榮耀感,進(jìn)而獲得心理上的認(rèn)同,來達(dá)成銷售。

  吃完飯,告別鄭老板與馮老板之后,陳平快速打開電腦,在百度中搜索“酒店銷售、關(guān)門營銷、閉店銷售“幾個字,發(fā)現(xiàn)國內(nèi)除了服飾門店做過類似的促銷活動,其它企業(yè)運(yùn)用類似營銷手法運(yùn)用的案例特別是二三級真不多。好,第一個條件滿足了,夠新鮮,夠吸引眼球。陳平松了口氣。

  當(dāng)天下午,陳平立刻與公司業(yè)務(wù)推廣人員召開會議,展開討論,一番頭腦風(fēng)暴之后,大家認(rèn)為有以下問題需要解決:

  1.閉店銷售促銷活動主體選擇誰?

  2.廚衛(wèi)產(chǎn)品會不會很單一?閉店需要聯(lián)合其它品類嗎?

  3.哪些消費(fèi)者是酒店閉店銷售的目標(biāo)客戶?如何尋找這些客戶?

  4.如何保證現(xiàn)場顧客的心理滿足感,不僅僅滿足于常規(guī)手段:贈品與折扣。

  碰到這種難題,要發(fā)揮民主的作用,大家開動腦筋,一起討論。

  第一個問題:促銷活動主體是誰?

  任何促銷活動必須保證整個渠道客戶的利益,如果是市內(nèi),終端的操作主體是日升公司,專賣店大多在市區(qū)或者下屬縣鄉(xiāng),不會發(fā)生沖突。操作主體可以確定為日升,他們公司平時操作戶外廣場秀、夜場促銷,人員配置完整。

  第一個問題解決了。

  “我們這樣做,國美蘇寧會不會有意見???”渠道主管張峰提到。“肯定會有意見,我們這么大聲勢做活動,他們肯定知道。”國美業(yè)務(wù)補(bǔ)充。“競爭不如聯(lián)合,張峰,你明天與蘇寧最旺的廣場店洽談一下,試探他們意向。”陳平立刻布置工作。

  第二個問題:閉店銷售僅僅是廚衛(wèi)電器會不會很單一?需要聯(lián)合其它產(chǎn)品品類嗎?

  業(yè)務(wù)員小李說道:“廚衛(wèi)電器產(chǎn)品是家庭必需品,屬于剛性需求。家庭裝修,空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)必不可少;電飯煲、豆?jié){機(jī)等小家電在吸引人流方面具備不可替代的優(yōu)勢。”大家點頭稱是。

  “好?。?rdquo;一個業(yè)務(wù)員突然叫起來,“不如來一個DM專場,正好可以發(fā)揮DM多系列產(chǎn)品的優(yōu)勢。”

  第三個問題:哪些消費(fèi)者是酒店閉店銷售的目標(biāo)客戶?如何尋找這些客戶?

  “我們這里平時積累了一些客戶的檔案資料。一方面,他們可能購買了某一類產(chǎn)品,還想購買其它品類的產(chǎn)品。另一方面,可以利用他們的口碑效應(yīng)進(jìn)行傳播。”

  “好啊,但會不會少了點?”陳平提示。

  “對,如果能夠與蘇寧聯(lián)合,可以考慮用一下他們的客戶數(shù)據(jù)庫。”張峰提到。

  “我們還可以找一下最近三個月交樓,需要裝修的樓盤信息,從物業(yè)公司、裝修公司找到他們的聯(lián)系方式,這些都是潛在客戶。”張峰不愧是善于思考的主管。

  “好啊,三種渠道收集潛在客戶信息:我們自己的客戶檔案,蘇寧的客戶檔案,物業(yè)公司的業(yè)主信息,小謝負(fù)責(zé)自己客戶檔案,張峰負(fù)責(zé)蘇寧客戶檔案,王雷負(fù)責(zé)物業(yè)公司業(yè)主檔案。”第三個問題解決了。

  第四個問題:如何保證現(xiàn)場顧客的心理滿足感,不僅僅滿足于贈品與折扣?

  “要做就做最好,就選擇本市唯一的五星級酒店——泉州酒店。”陳平率先提出自己的意見。

  “氛圍的制造,可以從場外場內(nèi)來區(qū)分。場外的布置,拱門、空飄、刀旗、X展架肯定少不了。場內(nèi)的布置,一定要與賣場不一樣。首先,要有門檻,必須只有邀請函的消費(fèi)者才能進(jìn)入,而且有禮儀小姐引領(lǐng),增加消費(fèi)者的尊貴感;第二,酒店里面可以吃點點心,喝點咖啡,賣場就不行,這樣,顧客吃飽了,喝足了,才會掏錢。” 李濤說到。

  “李濤,你把現(xiàn)場氛圍布置寫個方案出來。”

  第四個問題解決。

  “好,現(xiàn)在問題都解決了,結(jié)果怎么樣,看我們每個人怎么做。只要我們用心了,結(jié)果一定會令人滿意,大家去做吧。”陳平繼續(xù)鼓勵大家。

  陳平回到辦公室,立刻將剛才討論出的想法寫了下來,成立閉店促銷活動領(lǐng)導(dǎo)組,總指揮:陳平,鄭老板。還有活動協(xié)調(diào)組,廣告宣傳組,物料制作組,現(xiàn)場銷售組等,每個小組負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容,并且要求各小組組長在第三天拿出執(zhí)行方案進(jìn)行討論,定稿后執(zhí)行。

  兩天過后,與蘇寧合作到位,廣告宣傳步步跟上,物料制作及時?;顒咏K于如期進(jìn)行,邀請函印刷2000張,到場500~600人,全場所有產(chǎn)品品類銷售接近200萬元,現(xiàn)場購買熱烈氛圍及交易金額超過了陳平及團(tuán)隊的預(yù)期。陳平越來越有信心。

  那一天,泉州酒店的停車位已經(jīng)全部使用完畢;酒店的安保人員全部在現(xiàn)場待命,維持秩序;鄭老板再一次對陳平翹起了大拇指;廚衛(wèi)單品單場銷售33萬元,他們創(chuàng)下新的記錄。

  活動結(jié)束后,陳平在電腦中寫下了自己的心得。

  因為長期的團(tuán)隊磨合,泉州分公司與日升公司團(tuán)隊對常規(guī)促銷操作熟記在胸,短信報紙廣告宣傳、物料制作都十分嫻熟。更為重要的是,整個團(tuán)隊敢于嘗試新模式,善于學(xué)習(xí)與發(fā)現(xiàn),表現(xiàn)為以下幾點:

  第一點:蘇寧聯(lián)合,保證效果

  本次操作主體是蘇寧聯(lián)合DM各品類代理商,是DM代理商與蘇寧單店第一次聯(lián)手做單場促銷,解決了渠道客戶利益沖突問題。另外,蘇寧有更加完善的客戶檔案資料與影響力,增加了活動的可信度,同時保證了多個品類共同參與。

  空調(diào)是本次閉店銷售量最多、銷售額最高的品類,在吸引人流方面是排頭兵。電飯煲電磁爐等小家電,容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動消費(fèi),增加了現(xiàn)場交易氛圍。廚衛(wèi)電器同樣是家裝必備,新房裝修少不了,格在接受范圍之內(nèi),成交就理所當(dāng)然。

  第二點,與蘇寧單店洽談好本次促銷產(chǎn)品的銷售返點。為了能夠吸引消費(fèi)者,本次銷售返點從24%直降到12%,銷售價格隨之而降,讓消費(fèi)者享受到真正實惠的產(chǎn)品,下定決心購買。

  第二點:邀請函的使用

  邀請函是本次活動的亮點。本次活動的邀請函制作精美,單價1元/個,總共制作了2000個,讓人拿到之后,不會像一張宣傳單頁隨便扔掉。 邀請函上把泉州酒店放在醒目位置,強(qiáng)調(diào)出此活動的稀缺性,須有一定消費(fèi)水平,必須持邀請函入內(nèi),增加了顧客的優(yōu)越感。

  第三點:邀請函的發(fā)放

  為了保證邀請函發(fā)放更具有針對性,邀請函發(fā)放主要通過幾種方式:1、代理商老板的客戶、親朋,以及關(guān)系戶等,如有購買需求,都會前往捧場,并且有連鎖傳播。2、專賣店或者蘇寧中有意向購買的消費(fèi)者,告知消費(fèi)者在3月29日在泉州酒店有較大優(yōu)惠的閉店銷售,這部分顧客相當(dāng)于延遲成交,也為現(xiàn)場成交帶來了鋪墊。3、選擇幾個高檔小區(qū),或者交樓不久但入住率高的小區(qū),進(jìn)行掃樓派發(fā),這些小區(qū)部分住戶看到邀請函之后會有前往購買的沖動。4、潛在顧客有必要采用預(yù)存的方式鎖定顧客,即在活動前10天,在小區(qū)或蘇寧門店內(nèi)設(shè)立預(yù)存點,接受客戶預(yù)存,預(yù)存金額與得到的贈品金額價值相當(dāng)。預(yù)存10元得到精美浴巾一條,預(yù)存100元,可以得到美的豆?jié){機(jī)一臺,預(yù)存300元,可以得到美的微波爐一臺,提前鎖定顧客。凡是預(yù)存的顧客,都可以攜帶家庭成員共同前往。凡是參加預(yù)存的顧客,前往銷售現(xiàn)場的幾率高,成交率高。

  第四點:保證消費(fèi)者心理滿足感

  抓住消費(fèi)者的心理,他們既有折扣、贈品的經(jīng)濟(jì)需求,而且還有受尊重的心理需求。除了交易地點—五星級酒店襯托顧客的尊崇。其它方面,比如免費(fèi)停車,禮儀小姐導(dǎo)路,現(xiàn)場促銷人員一對一服務(wù),現(xiàn)場擺放的桌椅,茶點、飲料等,讓消費(fèi)者首先從心理上滿足需求,再加以氛圍營造,現(xiàn)場折扣、贈品的誘惑,而得以成交。

  第五點:現(xiàn)場成交氛圍營造

  消費(fèi)需要帶動。熱鬧街市很容易引起消費(fèi)者注意,進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。本次閉店銷售,選擇了大約400平方米的大廳,擺放產(chǎn)品后,大約還有300平方米,活動當(dāng)天,分公司與代理商人員已經(jīng)一百多人,從門口望去,現(xiàn)場氣氛八九不離十。

  每個產(chǎn)品品類必須配備足夠?qū)з弳T,解答消費(fèi)者心中疑惑,并且配備麥克風(fēng),現(xiàn)場講解叫賣,當(dāng)消費(fèi)者成交后,立刻有主持人在現(xiàn)場進(jìn)行播報:*先生,購買一臺變頻空調(diào),原價3688元,現(xiàn)價2998元,贈送廚房三件套、小廚寶一臺,恭喜*先生。

  尤其是限量特價機(jī)的推出,更是引發(fā)了一陣搶購狂潮,特價熱水器10臺,零售價1188元,現(xiàn)搶購價588元,推出10臺,搶完為止。每減少一臺,則讓主持人進(jìn)行播報。一元競拍,特價秒殺等活動也能夠激起消費(fèi)者購買激情。

  抽獎必不可少了,消費(fèi)者在邀請函或交易卡上寫下自己的名字,投入到抽獎箱中,在中午11:30與下午16:00進(jìn)行抽獎,獎品分別是空調(diào)、電視機(jī)、微波爐、豆?jié){機(jī)等,抽出共30名,以保證現(xiàn)場消費(fèi)者購買完畢后,不會立刻散去。

  令陳平?jīng)]有想到的是,他們這一次活動,竟然帶動整個泉州地區(qū)進(jìn)入閉店營銷時代。

  但任何新模式促銷做得多了,都成了常規(guī)促銷形式。所以,沒有任何一種促銷活動可以長期解決商家的促銷難題。那么運(yùn)用什么樣的促銷活動才能吸引到消費(fèi)者目光呢?只有兩個字:創(chuàng)新。 (責(zé)編 朱禹韜)

網(wǎng)站編輯:石少菊
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