縱橫捭闔 細(xì)節(jié)為王 適時而動

　　煙灶行業(yè)一個明顯的特點(diǎn)就是品牌非常多，無論對渠道商、終端賣場還是消費(fèi)者，選擇的空間很大。因而對于煙灶代理商而言，隨著KA費(fèi)用的逐年上升，渠道的布局顯得越來越重要。于是，自建渠道在煙灶行業(yè)的呼聲也一年比一年高。但KA的作用也是很明顯的，如何權(quán)衡好KA和自建渠道的比重，讓兩者取得相得益彰的效果，是煙灶代理商必須要考慮的一個問題。

　　通過發(fā)展專賣店實(shí)現(xiàn)渠道下沉

　　1992年劉偉開始牽手華帝，1994年孤身到山城重慶闖天下。重慶市場的特殊性不僅在于其有著巨大的燃?xì)饩呦M(fèi)市場，還在于它特有的專賣店渠道。所以，劉偉一直認(rèn)為開專賣店很重要。專賣店不但有利于經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，且自主掌控力更強(qiáng)。在對產(chǎn)品的展示上，更容易打造舒適的購物環(huán)境。為了開發(fā)三四級市場，早在2001年，一能公司就在重慶各縣城進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣活動，在傳統(tǒng)渠道面臨新興業(yè)態(tài)沖擊的情況下，積極開發(fā)了適合當(dāng)時市場情況的特許經(jīng)營店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為統(tǒng)一形象的華帝專賣店。相比連鎖的擴(kuò)張還早了一步。

　　當(dāng)然，為了更好的建設(shè)特許經(jīng)營店，一能公司根據(jù)重慶市場特點(diǎn)，在準(zhǔn)確把握華帝總部政策的基礎(chǔ)上，制定了特許經(jīng)營管理和控制手冊，每個專營店店主人手一冊，讓他們在管理、服務(wù)、促銷、展示等方面按照手冊嚴(yán)格規(guī)范管理。為了及時了解特許經(jīng)營店的銷售情況，便于合理科學(xué)地制定銷售計(jì)劃，一能公司當(dāng)時為每臺產(chǎn)品專門配了一張產(chǎn)品登錄卡，一張兩聯(lián)，用戶可以在上面填寫詳細(xì)的個人資料和信息。促銷員在銷售產(chǎn)品后把產(chǎn)品登錄卡交回公司，并以此作為考核指標(biāo)；同時要求特許經(jīng)營店銷售額提取當(dāng)月銷售額的1%交到一能公司，由一能作為銷售提成發(fā)放給促銷員，避免了經(jīng)銷店主克扣促銷員工資的行為，從而激發(fā)了促銷員的積極性。

　　我們在一級市場可以看到，國美、蘇寧在同一個商圈內(nèi)會建兩個甚至三個店。蘇寧、國美扎堆開店，就是通過對渠道的布局設(shè)置做顧客攔截。但是KA向三線城市延伸的阻力很大，這就給了煙灶專賣店很大的機(jī)會，如何抓住這個機(jī)會做好三線城市的布局非常重要。從整個廚衛(wèi)電器行業(yè)發(fā)展來看，專賣店受影響的因素很多，現(xiàn)在的專賣店可以借助很多建材元素，如引進(jìn)櫥柜、集成吊頂?shù)犬a(chǎn)品來做展示。因而華帝專賣店在布點(diǎn)上，一般一個縣城要開2～3家店，形成規(guī)模優(yōu)勢，布局上形成緊密的三角形，或者四邊形。專賣店要緊臨國美、蘇寧或者專業(yè)廚衛(wèi)市場、建材市場。

　　一能公司在發(fā)展之初就根據(jù)重慶和四川的地理環(huán)境，大力發(fā)展專賣店。從宜賓到達(dá)州，從渝州大地到廣袤的天府之國，一能分公司體系大舉西進(jìn)，全面拓展川渝市場。經(jīng)過十幾年的努力，在川渝地區(qū)開設(shè)了200余家專賣店。這些分布在不同區(qū)域的專賣店不但實(shí)現(xiàn)了很好的銷售業(yè)績，也成為華帝品牌推廣宣傳的窗口。尤其是在重慶，在全國家電專業(yè)連鎖沒有進(jìn)入重慶的情況下，一能公司經(jīng)營的華帝成為重慶市場份額最大的廚衛(wèi)電器品牌，專賣店功不可沒。目前公司已在川渝建立了300多個銷售網(wǎng)點(diǎn)，建立了以市內(nèi)為中心，向區(qū)縣輻射的較為完善、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　不斷開辟新型銷售新渠道

　　雖然目前一能公司在川渝地區(qū)已經(jīng)插滿了華帝的旗幟，蘇寧、國美大型KA賣場、地方性商場、川渝主要區(qū)縣市場乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都布滿了華帝的銷售網(wǎng)點(diǎn)。但隨著市場的發(fā)展，公司規(guī)模的壯大，銷售額的增長，市場需求的不斷增加，開辟新渠道迫在眉睫。

　　早在2001年，重慶一能公司就開辟過“第二通道”，并在重慶市區(qū)及縣城進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣活動。尤其是在傳統(tǒng)渠道面臨新興業(yè)態(tài)沖擊的情況下，他們開辟了代表價格、服務(wù)優(yōu)勢的特許經(jīng)營店，這在當(dāng)時發(fā)揮了不小的作用，不過，這種店面現(xiàn)已全部轉(zhuǎn)變?yōu)槿A帝專賣店。“我們開辟‘第二通道’其實(shí)是在不斷地創(chuàng)新，不斷地尋求好的發(fā)展思路與銷售模式。” 劉偉如是說。

　　2003年，適時而變，一能公司開始在小區(qū)里建立華帝產(chǎn)品形象展示區(qū)，通過讓小區(qū)居民參觀體驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和促銷，使消費(fèi)者對華帝的產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解，進(jìn)而樹立消費(fèi)者對華帝品牌的忠誠度。這不再是一種單純的銷售，而是跳出了“展示和銷售兩邊分”的既定模式，采取展示與銷售組合的現(xiàn)場促銷方式，在消費(fèi)者對某產(chǎn)品滿意的情況下，還可以直接將其搬回家。通過將銷售陣地前移到小區(qū)，擴(kuò)大市場攔截的范圍，既有效地和顧客成交，同時又對市場進(jìn)行了攪動和宣傳。

　　細(xì)節(jié)管理贏得機(jī)會

　　“細(xì)節(jié)管理使我們贏得了更多的機(jī)會，也讓我們看到了一能的未來。”劉偉的這句話無疑是對一能發(fā)展的最好詮釋。“抓小事、查細(xì)節(jié)、看過程”的一能文化和“適時人，做實(shí)事”的企業(yè)精神，把員工的心凝聚在一起，凝聚才智，凝聚勇氣。“光有細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要投入感情，對消費(fèi)者是這樣，對廠家也是如此。只有不斷的開拓和創(chuàng)新，才能成就自身完美、成就一能卓越。”

　　重慶一能公司抓住終端渠道，并把這些工作細(xì)化，為華帝品牌在重慶消費(fèi)者中獲得了更多的支持率。為了使華帝品牌真正的深入人心，公司狠抓終端細(xì)節(jié)工作，大到店面裝修、POP廣告，小到產(chǎn)品擺放及營業(yè)員的培訓(xùn)和著裝等，都有嚴(yán)格的規(guī)范。在銷售上注重對消費(fèi)者購買環(huán)境的營造，終端賣場硬件設(shè)施的完善，以及對營業(yè)人員服務(wù)水平的規(guī)范，重慶一能不放過任何一個細(xì)微之處的管理與關(guān)注。無論工作細(xì)節(jié)，還是生活細(xì)節(jié)，都秉持一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。

　　主動服務(wù)提升顧客信任度

　　從一個年銷售額幾百萬元到目前的上億元，規(guī)模的快速增長也給重慶一能的進(jìn)一步發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。行業(yè)競爭的激烈，不求思變的經(jīng)營模式顯然不能適應(yīng)市場的發(fā)展，重慶一能緊緊抓住品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。“做一件事容易，做透、做好、做扎實(shí)一件事則不那么容易，而要做一件成功的事就更不容易。”秉承“適時人、做實(shí)事”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“顧客是上帝”的服務(wù)承諾，一能人用實(shí)際行動踐諾自己的人生價值和商業(yè)價值。

　　華帝在重慶已經(jīng)擁有兩百萬的忠實(shí)用戶，之所以擁有這么高的影響力和知名度，關(guān)鍵在于重慶一能對華帝品牌長時間的積累，以及對用戶采取非同一般的服務(wù)，滿足了不同用戶的要求。重慶一能公司董事長劉偉曾說過：“在銷售上，重慶一能非常注重對購物環(huán)境的營造和終端賣場硬件設(shè)施的完善，以及營業(yè)人員服務(wù)水平的規(guī)范和提高。這樣可以讓廣大消費(fèi)者意識到，購物不僅是購買產(chǎn)品，還是購買良好的感受。”

　　尤其是專賣店，對顧客的服務(wù)更是風(fēng)雨無阻，365天無節(jié)假日主動服務(wù)的承諾。今天安裝，今天就回訪安裝工的服務(wù)情況，安裝服務(wù)態(tài)度等。一個周、一個月、一個季度、半年后再做使用感受的回訪。變被動投訴為主動關(guān)懷，增加顧客歸屬感，增加顧客對產(chǎn)品和品牌的信任度，而不是等顧客在使用過程出現(xiàn)問題打電話。為踐行服務(wù)諾言，從一輛小貨車到自成體系的運(yùn)輸車隊(duì)，一能物流井然有序，提供最快捷的服務(wù)。同時也是為了實(shí)現(xiàn)多條腿走路，多元化發(fā)展。

　　從劉偉董事長獨(dú)自一人登高冥思到精英匯集群策群力，重慶一能現(xiàn)在就將公司交給更為年輕的職業(yè)經(jīng)理人操控。重慶一能的發(fā)展預(yù)示著，代理商企業(yè)除做好現(xiàn)有渠道的維護(hù)外，開發(fā)新的銷售渠道，尋找新的營銷和管理模式，是今后發(fā)展的方向所在。除了堅(jiān)持不懈將渠道開發(fā)、售后服務(wù)、市場開拓等工作做細(xì)外，還要提升公司的管理。