賣場談判的“黑白臉”技巧
現(xiàn)場回放:A:供應(yīng)商,B:采購,C:采購主管
A:李經(jīng)理,我的這個電飯煲的價格不能再降了。
B:說實在話,這個價格與我們以前采購的價格差不多,公司應(yīng)該可以接受,我去問問主管C吧。
A:好的。
過了一會,B從主管辦公室走出來,但是明顯臉色難看。
B:王經(jīng)理,您好,剛剛主管C對我一頓臭罵,本月2號公司高層開了一次經(jīng)營分析會,對成本特別關(guān)注,要求降低成本30%。
A:降低30%?
B:對,這個是硬指標,主管告訴我考慮到你是長期合作伙伴關(guān)系,所以要求你降低20%,您看一下,是否能接受?
A:好吧,我回去考慮一下。
在談判中,經(jīng)常會有這樣的情況發(fā)生,如果沒有學(xué)過談判,對這種情況是沒有感覺的,但是如果懂得談判知識,就會了解到其中的談判技巧:黑白臉。這個是企業(yè)談判經(jīng)常見到的一種技巧。
其實,在談判中,經(jīng)常會使用到“黑白臉”技巧。比如在賣場里面,當談?wù)摰絻r格或者贈品的時候,實在僵持不下的時候,導(dǎo)購會說:這樣吧,看您也是誠心想買這臺空調(diào),我現(xiàn)在打電話請示一下我的主管吧,看看能否8折給您。接著,導(dǎo)購就開始打電話,或者微笑的告訴你:主管同意,或者無奈的告訴你:實在沒有辦法了。
其實在使用“黑白臉”技巧的時候,有一些關(guān)鍵點需要我們注意:
1.誰是黑臉?誰是白臉?
A:供應(yīng)商,B:采購
B:老王,這批紙箱必須下個禮拜三到位。
A:李經(jīng)理,您是這個禮拜三才告訴我的啊,按照計劃排產(chǎn),我們估計要20天左右才能交貨,這么快要貨的話,需要工人加班加點,增加了我們的成本。
B想了一下,說:這樣吧,這批貨特事特辦,每個紙箱加1元,但是你們務(wù)必下個禮拜三送到我們倉庫里面。
A無奈地笑了笑,說:我也不敢保證啊,現(xiàn)在工人都是求生活,不求生存的,讓他們加班也未必樂意。這樣吧,我回去以后請示一下宋總,看看他的意思。
第二天早上十點鐘,A打電話給B。
“李經(jīng)理,我向宋總請示了一下,宋總考慮了一天,說考慮到公司是我們長期客戶,宋總同意了,但希望你那邊按照加一元進行購買。”
這個案例里面,A是黑臉,宋總是白臉,這也是較為常見的情況,下屬是黑臉,領(lǐng)導(dǎo)是白臉,這也是為什么“恩處于上”。也會有意外,當作為采購方時,領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常又會是黑臉,把下屬痛罵一頓,目的是給供應(yīng)商看的,讓供應(yīng)商“知難而退”。
2.黑后如何收尾?
有黑臉威脅,甩門而去,也一定要有白臉出來收場,進行和局,要不然這場談判很容易破掉。黑臉出來破局后要怎么善后呢?要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況:
第一種情況也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略,來個相應(yīng)不理。雖然談破了,下次繼續(xù)談,像什么事都沒發(fā)生過一樣。今天破局了,對方拍桌、掀桌,我下次還是約你再談,一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ,雖然對方破局了,就當作是玩給你看的,你還是要能繼續(xù)談,將它忽略。
第二,破局之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想談判,沒有白臉是不行的。比如我是賣方,談了之后破了局,我不賣了,第二天,派一個白臉去,要對方別放在心上,剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破局也可以派白臉去。在這里還是要注意時間策略的運用,是要過多久時間白臉才去?是馬上去,還是過了一會兒才去?這些都要根據(jù)實際情況而定。
但是如果破局之后,對方?jīng)]有找白臉來,該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)談下?如果不談了,那你只好也走人,這局就真的是一破到底了。黑白臉技巧的原理:黑是壓力,是痛苦,是緊張,是威脅;白是快樂,是希望,是緩和。在談判中,一會給對方痛苦一會給對方快樂,讓談判對手的思緒上下浮動,借此打亂對方部署,以達到退讓的目的。
這里邊有一個心理學(xué)原理,就是人的思緒在上下波動的時候理智會降低。說戀愛中的女人和男人是傻子就是這個原理的體現(xiàn),男朋友來了短信很開心,自己回了過去,對方?jīng)]反應(yīng),自己又會不高興,這個時候理智難以得到控制。
當談判對手使用黑白臉策略時我們要識破它,不要被白臉迷惑,也不要被黑臉嚇倒。當我們在使用這個策略的時候要有章法,不能失去控制。而且在性格方面要吻合,不能讓柔弱的人去演黑臉,也不能讓暴躁的人演白臉。
?。ㄘ?zé)編 朱禹韜)
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