淘寶店鋪運營十法則（下）

　　　　法則六：關鍵詞——在整店中進行合理分配

　　設置關鍵詞是非常核心、非常關鍵的，不管你是做淘寶，還是做獨立商城。首先看關鍵詞從哪里來，比如消費者搜電壓力鍋，一共有10個關鍵詞，電壓力鍋——蘇泊爾，電壓力鍋——美的，電壓力鍋——雙膽，電壓力鍋——贈品，電壓力鍋——5升，電壓力鍋——配件等等這10個是最核心的關鍵詞。同時，想找蘇泊爾電壓力鍋、美的電壓力鍋，這幾個也是非常重要的，這是最簡單的找關鍵詞的方法，你的做法就是讓這些重要的關鍵詞，在壓力鍋的所有產(chǎn)品里面做一個分配，爭取這些關鍵詞在你的產(chǎn)品描述里面，能夠全面覆蓋。當然有些關鍵詞，個性化特別強，品牌特別強，就不能夠放進去。以前一些C店做了比較“無恥”的做法，比如說檸檬綠茶做的好，所有化妝品店，或者不是化妝品店，甚至是服裝品店都打上“向檸蒙綠茶學習”，把這些放到關鍵詞里，搜“檸檬綠茶”就把這個店鋪給搜出來了，這只是設置關鍵詞的一個技巧。今天一些優(yōu)秀的商家，其實是做了一個關鍵詞的表格，做一個10*10的表格，他是通過系統(tǒng)做了一個軟件，對店鋪的關鍵詞進行優(yōu)化，而且是每7天優(yōu)化一次，這個就比較合理，非常重要。關鍵詞做好了，ICU做好了，會解決你的淘寶店鋪的入口問題，在搜索時，你的店鋪會更被容易搜索到。

　　法則七：友情鏈接——情景化調(diào)適

　　進行友情鏈接，不要只說某某店鋪，某某產(chǎn)品，這樣做友情鏈接是沒有意義的，因為這一句話很容易被忽略。而那些將標題做起來很吸引人的則很容易被關注。舉個例子，易積電器曾和一個很有名的女裝品牌做關聯(lián)營銷，由于本人還是這個企業(yè)的顧問，所以我獲得友情關聯(lián)的價值自然比較多。于是將一整條全部放在了他的店鋪，把它的首頁到產(chǎn)品頁全部貫穿，侵占了他很大的位置。后來我覺得這個做法有點太不合適，于是現(xiàn)在是變成一張大圖，因為他是一個做服裝的，來的都是一些年輕時尚的女性，如何讓他們?nèi)ベI我的小家電？我制作了一些標題檔“衣裝是追求愛，電器是制造愛”，這就和女性的心理相吻合，“加濕器，他讓家滋潤，他讓心滋潤”，其實就是打些感情牌。所以說做友情關聯(lián)，只放一句話，沒有用，一定要用圖，引用標題檔的方式。

　　法則八：數(shù)據(jù)分析

　　提升換率的關鍵：我自己在做淘寶店鋪的考核時，利用“咨詢率X咨詢轉換率=整體轉換率”這個公式進行考核。我想，目前淘寶只有整體轉換率，而我們團隊的有些崗位沒辦法考核，比如說考核在線客服，該用什么指標來考核他？視覺部該用什么指標來考核他？進來10個訪客，你能搞定幾個？家電行業(yè)平均是40%，你們可以用這個指標來考核你們的在線客服，達到40%就是還待于提高，還要加強培訓。咨詢率就是要讓更多的人來問。為了增加咨詢率，我們的美工思考在設計如何下功夫，才能提高咨詢率。后來他是將旺旺區(qū)重復，在每個產(chǎn)品頁面上重復三次，讓每個訪客時刻看到，隨時讓訪客點擊咨詢。發(fā)現(xiàn)這個效果還不夠明顯，我們就開始采取美女策略，在店鋪的旺旺區(qū)有個美女頭，就研究什么樣的美女更容易被點擊。發(fā)現(xiàn)那些看起來目光比較堅定的女生，不容易被點擊咨詢。而看起來比較小鳥依人，沒什么個性的，比較容易欺負的，最容易被點擊咨詢。這個案例告訴我們，當你給員工定了一個KPI時，他自己就會捉摸方式方法，就會進行各種各樣的嘗試。

　　流量來源：要對店鋪的流量來源做分析，你的店鋪流量都來源于哪些地方？各自的占比是多少？你的店鋪付費流量，免費流量，搜索流量是多少，來自哪里？一般淘寶店鋪的流量來源有一個基本的比例，淘寶站內(nèi)和淘寶搜索這兩個加起來占30～40%是合適的。如果再大，就說明你的店鋪流量分配不均衡。但你的流量如果都來自這里，說明你花的錢太多了，要及時做出調(diào)整。

　　從地域上看，我們的流量都集中在哪一地域，如果這些地域都比較高，我能否對這一地域的人進行促銷？或者說還有一個方法，這些地域我想把他做起來，我就會對這樣的弱勢區(qū)域做促銷。比如說我只送給華東的用戶50元的優(yōu)惠券，其它地域沒有，目的就是把這個地域的銷售扶植上來。

　　法則九：IT智能

　　以我們的店鋪為例，上圖是我們店鋪一天的銷售量，在圖的左手邊我們列舉這樣一些功能，銷售的售前統(tǒng)計、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計、訂單狀態(tài)統(tǒng)計、買家購買統(tǒng)計、自拍定單統(tǒng)計、客服聊天統(tǒng)計、售前個人業(yè)績、售前小組業(yè)績、售前響應時間、銷售回報率、回復率，還有歷史數(shù)據(jù)，這些功能對整個數(shù)據(jù)的挖掘就很細。

　　法則十：提高咨詢率

　　千古不破的美女法則，美女客服最受消費者的喜歡。在上面的圖里，嵐嵐的點擊率很低，這是因為這個圖片的女孩子給人感覺是很獨立，很有主見的女孩子。剛開始我們的視覺部曾把這個圖撤下來，但后來在我的強烈要求下，又重新放上去了，因為我認為，不能每一個人都受歡迎，有一個不受歡迎會讓另一個更受歡迎。仔細琢磨一些細節(jié)，可以有效的提高咨詢率。（完）                     （責編 石少菊）