渠道變革是否真的準(zhǔn)備好了？

　　美的的銷售公司策略又開始調(diào)整了。在一次次受挫之后，美的仍舊是越挫越勇。

　　對于以美的為代表的家電渠道改革的話題，《現(xiàn)代家電》一直在關(guān)注，并且從2008年起已經(jīng)進(jìn)行了多次專題討論。三年之后，這個話題再次擺在了我們編輯記者的面前。之所以舊話重提，主要原因仍舊來自美的。因?yàn)檫@一次美的的動作更大，引起的震動更強(qiáng)烈，對業(yè)內(nèi)的影響也更加深遠(yuǎn)。我們不想去評判美的或者其他品牌的對與錯，渠道的改革本身就沒有對與錯，只有適合與不適合。

       我們只是想分析一下，面對渠道變革中暴露出的問題，廠家準(zhǔn)備好了嗎?

　　說美的的動作大，主要是因?yàn)槊赖匿N售公司此次渠道變革對縣級市場的全面直營。大家都知道，由于終端的強(qiáng)勢，以全國家電連鎖為代表的所有終端的經(jīng)營幾乎都是虧損的，而代理商之所以還在堅(jiān)持“啃”終端這塊沒有肉的“骨頭”，主要是因?yàn)樗麄冋莆盏那肋€有肉。當(dāng)美的把縣級市場這塊“肉”從代理商手中奪走之后，代理商能無動于衷嗎?用一個平臺整合縣級經(jīng)銷商，符合市場實(shí)際嗎?全中國有幾千個縣及縣級市，對這些市場的直營意味著美的要有幾千名經(jīng)營管理者的上位。制度規(guī)范的建立，經(jīng)營干部的儲備，美的準(zhǔn)備好了嗎?

　　引起的震動更強(qiáng)烈，主要是因?yàn)榇舜蚊赖膶λ械拇罂蛻舳紱]有手軟。眾所周知，原來美的有很多年銷售額在幾億元的大客戶，經(jīng)過幾次改革之后，這些大客戶可掌控的資源已經(jīng)很少，規(guī)模也就減少了很多。碩果僅存的幾個大客戶大多在那些渠道復(fù)雜的市場。這一次，美的的所有大客戶都被“削藩”：他們原來的規(guī)模來源—終端賣場被銷售公司接管;他們原來的利潤來源—渠道被銷售公司直營，他們能做的幾乎只剩下去開專賣店了。這無疑是一把雙刃劍：從廠家的角度看，讓經(jīng)營管理水平更高的大客戶去運(yùn)作美的專賣店，有利于美的專賣店質(zhì)量的提升，完全符合美的的渠道戰(zhàn)略;但是從代理商的角度分析，卻有些“卸磨殺驢”的感覺。畢竟這些城市和渠道終端都是代理商一點(diǎn)一滴的汗水積累出來的。我們不禁要問，廠家的人情味在哪里?

　　說美的渠道改革的影響深遠(yuǎn)，主要是指美的在家電業(yè)的榜樣作用。自從美的2007年在重慶組建銷售公司引起業(yè)內(nèi)關(guān)注起，就不斷有品牌在模仿美的的做法。在美的一次次調(diào)整的同時，其他品牌的銷售公司卻都紛紛夭折。這其中的原因是復(fù)雜的。有的品牌不具備完整的產(chǎn)品線;有的品牌沒有健全的組織體系;有的品牌的品牌力根本不夠;有的品牌則有些東施效顰，根本就沒有想好自己為什么要對渠道進(jìn)行改革就去做渠道改革。從這個角度看，美的作為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，其每一個戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變也都在引領(lǐng)行業(yè)。

         只是，其他的品牌在模仿之前，要認(rèn)真分析一下自己的情況，再做規(guī)劃也不遲。