成功談判的幾招小技巧

　　一天早上十點鐘接到一位遼寧沈陽朋友的電話問我，下午就要談判了，我該怎么辦？其實說句實話，如果從根源來說，提升談判能力，不是幾天功夫就成的。哪有沒有幾招小技巧，能達到“臨陣磨槍，不亮也光”的效果。答案是有。

　　1.“厚著臉皮”抬高要求

　　什么是“厚著臉皮”抬高要求，比如說，如果你賣東西，你的期望價是100元，那么你要求的零售價可以定為120元。談判的時候，不要覺得難為情，一定要厚著臉皮，把心態(tài)放大一倍，抬高起點。

　　為什么要這么樣做呢？原因就在于你第一次提出的要求在談判對手眼里，是你的底線，他并不認同，也就說你認為是100元，在他眼里，100元就是你的底線，但是他不會認為100元就是你最后的交易價格，交易價格是80元，肯定會低于100元。也就是說，在談判中，一定會讓步的，最好的做法就是提前留出讓步的余地。

　　有一次，我前往一家零售賣場進行談判，對于合同內(nèi)的扣點，我的底線是20%，但是，我提出的時候要求是18%，結(jié)果，最后竟然是18.5%，超出了我的預(yù)期，也得到領(lǐng)導(dǎo)的認可。

　　2.將自己的觀點“數(shù)字化”

　　就拿這一次遼寧朋友的案例來說，她是與別人合伙做餐館生意，她具有餐館管理的經(jīng)驗，因此，根據(jù)自己的經(jīng)濟狀況以及今后餐館管理方面的投入，她認為在原始投入上面，別人投入60%的啟動資金，自己投入40%是比較合理的。

　　其實，我給她一個建議，你具有管理水平，這個誰都不否認，大家談起來，也是無法具體量化的，怎么辦？數(shù)字化，怎么做？把餐館的三年預(yù)期的經(jīng)營分析表拿出來，算出每年的年終盈利，對方可以有多少分紅，投入產(chǎn)出比是多少，比銀行存款高多少，這樣的話，你的管理水平就被量化了，就可以被衡量了。為什么我只投入40%的資金，原因在于我的管理水平能夠讓你投入餐館的收益遠遠高于銀行存款收益。

　　人們之所以愿意購買某一種商品，比如保險，股票，基金，因為他知道，他買了之后，幾個月后他會得到多少。當他認為他所能得到的高于他所投入的，那么他才會決定購買。

　　3.找到支撐自己的觀點“柱子”

　　在談判中，你的觀點提出來了，這些觀點不能是無源之水無本之木，而是有支撐觀點的“柱子”。

　　在一個偏僻的鎮(zhèn)上，只有摩托車，你想搭摩托車去醫(yī)院。

　　“師傅，去醫(yī)院多少錢??？”

　　“8元。”

　　“這么貴？5塊，……”

　　“……”所省略的就是你的觀點，為什么是5塊，而不是8塊。你可以會說：我昨天過來的時候，才5塊錢；現(xiàn)在汽油價格都降了，還要8塊；我經(jīng)常坐摩托車，都是5塊；或者，我只有5塊錢，你想載就載。如果你找不到柱子的話，就是要5塊，那個摩托車師傅估計很難被說服。

　　這些“柱子”可以是經(jīng)驗，可以是事實，可以是規(guī)章制度，可以是法律法規(guī)，談判的時候，你一定要找到這些柱子，說起話來，不至于不知道如何解釋。

　　4.學(xué)會使用肢體語言

　　在談判中，你無法了解對方的底線，但是你可以通過“一推一擋”來推敲出對方的底線。如果你能夠在談判中合理使用肢體語言，會對對方有一種教育作用，那么他會適當?shù)恼{(diào)整自己的策略。

　　比如當你在攤點上購買一個裝飾品的時候，對方開價20元，你只愿意出15元。這個時候，你可以使用自己的肢體語言。

　　“什么，這么貴，要20元？”一副驚訝的表情，估計賣主肯定會被你教育了。

　　“好了，好了，15塊給你了。”你不提出，對方已經(jīng)提出降價了。估計到最后，12元搞定。

　　這個就是肢體語言的使用，如果你沒有表情，對方會認為你可以接受，那么就無法再降價了。

　　5.學(xué)會放棄

　　當對方的要求超出自己的底線的時候，這個時候一定要堅決杜絕，學(xué)會放棄。因為即使談判下來，你所失去的超過了自己所能承受的能力。所以，一定敢于破局。破局的目的不在于真正的撂攤子走人，而在于表明自己的觀點，我不接受。事先準備多套方案，一旦對方提出的要求超過底線的時候，可以采用第二套方案，把對方的注意力轉(zhuǎn)移到第二套方案上，而不糾纏于第一套方案中的輸贏。

　?。ㄘ熅?朱禹韜）