花小錢搞好節(jié)假日促銷

　　年年歲歲節(jié)相似，歲歲年年促不同。作為家電經(jīng)銷商，節(jié)假日的生意相對(duì)是非?；鸨《?jié)假日促銷在各品牌經(jīng)銷商之間，更是搞得五花八門，很多經(jīng)銷商不得不使出渾身解數(shù)討消費(fèi)者歡心。除常用的打折、跳樓、贈(zèng)送外，還有什么送手機(jī)，送電腦，送金條……促銷手段可謂是名目繁多，財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商甚至打出“買一送一”的廣告，吸引消費(fèi)者關(guān)注。

　　而原經(jīng)理相對(duì)來講是小經(jīng)銷商，自己沒有那么大的實(shí)力去拼廣告，拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，怎么辦呢？相對(duì)中小經(jīng)銷商來講，元旦促銷活動(dòng)，就是抓住傳統(tǒng)節(jié)日大勢(shì)營(yíng)造促銷讓利氛圍，提升終端銷量。自己雖然沒有財(cái)大氣粗的廣告實(shí)力，但想想辦法，一樣也能做好！原經(jīng)理講，雖然促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜，但若不做促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，逃避只能是坐以待斃。自己是不是可以花小錢，一樣能把元旦促銷活動(dòng)搞好呢？

　　經(jīng)過一周的調(diào)研，原經(jīng)理慢慢有了自己清晰的思路！ 如今，隨著“感覺消費(fèi)”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者的購買習(xí)慣發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)者越來越“隨心所欲”。在低成本下搞促銷，一定要有與眾不同的感覺！

　　◎全員參與促銷創(chuàng)意

　　有時(shí)候，一個(gè)人的能力再強(qiáng)，也不如團(tuán)隊(duì)的力量，俗話說三個(gè)臭皮匠抵個(gè)諸葛亮，創(chuàng)意有時(shí)是一個(gè)人削尖了腦袋也想不出來的。欲想靠花小錢去促銷，創(chuàng)造高額回報(bào)，就需要借助大家的頭腦，讓自己少費(fèi)力氣；借助別人的經(jīng)驗(yàn)，讓自己少走彎路！只有快速行動(dòng)，立刻去做，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早一步知道、做到，自己才有成功的機(jī)會(huì)！原經(jīng)理認(rèn)為，能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，就是能夠幫助自己達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，能夠幫助自己占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，而這個(gè)關(guān)鍵只有兩條，行動(dòng)與速度。二話不講，原經(jīng)理當(dāng)夜就把公司所有的人都組織起來，開了一個(gè)創(chuàng)意頭腦風(fēng)暴會(huì)，每位員工必須想出不少于三條的促銷創(chuàng)意，誰要是講出可行性的創(chuàng)意與點(diǎn)子，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)！

　　◎聯(lián)系廠商爭(zhēng)取資源

　　在中國(guó)有一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，就是大品牌大經(jīng)銷商，而小品牌一般都是小經(jīng)銷商。小品牌一般也找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會(huì)相信的。

　　經(jīng)銷商們不相信小品牌的產(chǎn)品，不相信小品牌的企業(yè)，不相信小品牌的承諾，經(jīng)銷商們只相信事實(shí)。原經(jīng)理說自己作為小品牌小經(jīng)銷商，當(dāng)然不能指望品牌廠商給出什么太大的促銷支持，但能爭(zhēng)取多少是多少！在這方面，原經(jīng)理一般都是把自己做的詳細(xì)方案與廠家協(xié)調(diào)，從大局出發(fā)，爭(zhēng)取廠家特惠、贈(zèng)品物料方面給予支持！

　　◎不限店面聯(lián)系網(wǎng)購

　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，讓越來越多的商家都想到網(wǎng)上淘金，網(wǎng)購、團(tuán)購生意更是風(fēng)生水起。特別是網(wǎng)購促銷活動(dòng)頻出，秒殺、團(tuán)購、降價(jià)一系列促銷活動(dòng)引起了不少消費(fèi)者的關(guān)注。“沒有人上街，不代表沒有人逛街。”淘寶商城的這句廣告語，準(zhǔn)確地把這個(gè)時(shí)代宅男宅女的購物圖景描畫得淋漓盡致。原經(jīng)理更是深信，自己的店雖小，但網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一定不能輕視！

　　于是，原經(jīng)理今年的促銷活動(dòng)已經(jīng)不止限于店面促銷活動(dòng)，不僅聯(lián)合淘寶等知名網(wǎng)站，也與當(dāng)?shù)氐慕鹕胶陿I(yè)團(tuán)購搞異業(yè)聯(lián)盟，開始以網(wǎng)購的形式將產(chǎn)品以最優(yōu)惠的價(jià)格介紹給用戶。同時(shí)，還推出有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，使得活動(dòng)收到了意想不到的驚喜。

　　◎終端談判爭(zhēng)取位置

　　任何終端都離不開好的位置，這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣場(chǎng)、什么位置。原經(jīng)理知道自己沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場(chǎng)。所以他就根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算，盡快確定要做促銷的賣場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。原經(jīng)理說因?yàn)檫@樣，如果談判不順利還來得及更換賣場(chǎng)，要是猶豫不決拖延時(shí)間，最后可能想做的賣場(chǎng)一家也做不了。

　　因?yàn)閷?duì)手也在搶促銷機(jī)會(huì)，而自己確定了賣場(chǎng)之后，自己就知道在談判中明白自己需要什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式。不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的，要用少的錢拿到相對(duì)更好的位置。

　　◎目標(biāo)明確節(jié)省浪費(fèi)

　　有好的方案還不行，還得有清晰的目標(biāo)。原經(jīng)理推行的促銷目標(biāo)非常明確，因?yàn)樽约旱膶?shí)力有限，精力有限，財(cái)力、物力都是有限的。若像傳統(tǒng)做法撒大網(wǎng)促銷，會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，原經(jīng)理認(rèn)為有目標(biāo)的促銷方式是可以大大節(jié)約促銷成本，所以在每一個(gè)終端，都有主題促銷，因?yàn)楠?dú)特的產(chǎn)品主推優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)性更強(qiáng)，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用力更猛烈，不僅杜絕了完全不可能購買人群的干擾，還讓潛在的消費(fèi)者感受到特別待遇，從而提高了品牌的專業(yè)性與顧客的忠誠(chéng)度。

　　◎揚(yáng)長(zhǎng)避短特色促銷

　　原經(jīng)理非常清楚，目前自己要盡可能用較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營(yíng)銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。很多同行不惜在節(jié)假日，在當(dāng)?shù)孛襟w瘋狂投放廣告，結(jié)果紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，一段時(shí)間下來卻不見市場(chǎng)回報(bào)，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓。而既然是花小錢搞促銷，就要凸現(xiàn)自身特色的市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。由于實(shí)力和推廣資金的限制，原經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)該考慮如何把錢用在刀刃上。

　　現(xiàn)在，很多活動(dòng)喜歡上電視或搞促銷，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營(yíng)造銷售氛圍。其實(shí)錯(cuò)了，原經(jīng)理認(rèn)為實(shí)力不夠強(qiáng)大，盡量少上或不上電視，而把廣告費(fèi)用投入在平面媒體組合上。但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有沖擊力、煽動(dòng)性、誘導(dǎo)性。同時(shí)在終端運(yùn)作上，要有創(chuàng)新舉措，在原經(jīng)理看來，沒有迷信所謂最好的渠道，只有最適合自己才是根本。因此，避開熱門零售終端，實(shí)行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時(shí)把元旦活動(dòng)的每一個(gè)店的特色都發(fā)揮得淋漓盡致。

　　◎完善預(yù)案提煉訴求

　　好的活動(dòng)一定離不開好的方案，原經(jīng)理在做本次元旦促銷時(shí)，沒少在預(yù)案上花功夫，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排，包括活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。另外，原經(jīng)理在組合運(yùn)用宣傳手段上，更是強(qiáng)調(diào)了個(gè)性化的定位和差異化的訴求，不去跟風(fēng)、模仿、追隨行業(yè)領(lǐng)先者的腳步。

　　而是在細(xì)分差異化品類中進(jìn)行突破，特別是文字宣傳方面，更是不斷提煉概念，在功能性實(shí)用性上強(qiáng)化產(chǎn)品的核心利益。不拐彎抹角，盡量減少技術(shù)型的、抽象型的說教，使得促銷方案一針見血，直入根本，最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力。在促銷活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外，當(dāng)?shù)氐氖录I(yíng)銷、新聞營(yíng)銷等等都被原經(jīng)理做得別出心裁、獨(dú)樹一幟。

　　◎搶擂大賽拉動(dòng)參與

　　促銷主要戰(zhàn)場(chǎng)就是在店內(nèi)，不僅營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍，pop海報(bào)更要出彩，甚至店堂音樂也要恰到好處，這樣的活動(dòng)才能刺激顧客的購買欲望。原經(jīng)理設(shè)置了一個(gè)攻4999元現(xiàn)金大禮，元月1、2、3日每天推出100名參與者。在活動(dòng)期間，凡在當(dāng)日購買熱水器、電壓力鍋、消毒柜、廚電、空氣清新品等，單件滿2000元的消費(fèi)者，憑實(shí)物、當(dāng)日購物憑證（發(fā)票/收據(jù)、保修卡等）到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)。而活動(dòng)規(guī)則是2人一組參加投擲骰子PK賽，骰子面為石頭、剪刀、布，每人投擲一次，輸方立即退出比賽，獲得50元現(xiàn)金。贏方獲得晉級(jí)權(quán)，每晉級(jí)一次獲50元獎(jiǎng)金累加，直至PK到最后可獲取4999元現(xiàn)金大獎(jiǎng)。

　　◎清理庫存特惠有禮

　　從消費(fèi)者的角度上來說，促銷對(duì)他們最大的吸引之處就在于得到實(shí)惠。因此原經(jīng)理在籌備促銷前，就對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研，不僅是把老機(jī)型的庫存盤點(diǎn)出來，更是在元旦三天，規(guī)劃好了讓利方案?；顒?dòng)期間，凡在店里當(dāng)日購買貼有“禮上禮”的特惠機(jī)型，可憑實(shí)物、當(dāng)日購物憑證（發(fā)票/收據(jù)、保修卡等）到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)則是貼有“禮上禮”的特惠機(jī)型，即可在享受廠商返現(xiàn)100元后，再享受活動(dòng)返50元+50元代金券，讓消費(fèi)者在一年之初享受多重禮遇，而且代金券可以刺激二次消費(fèi)。

　　◎不忘老客換購驚喜

　　做生意一切以顧客為本，促銷的重點(diǎn)更應(yīng)該是關(guān)注老顧客。活動(dòng)期間，原經(jīng)理加有一個(gè)促銷活動(dòng)，主題是:“回報(bào)老顧客, 換購有大禮”。這樣不僅回報(bào)了這些多年來的老顧客，又挽留了這一批老顧客。凡在本店當(dāng)日購買任意單件商品的顧客，即可憑實(shí)物、當(dāng)日購物憑證（發(fā)票/收據(jù)、保修卡等）到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)。

　　活動(dòng)規(guī)則是消費(fèi)1元～1000元的顧客，即可以加1元換購價(jià)值50元的特價(jià)商品（50名/天）；消費(fèi)1001元～2000元的顧客，即可以加10元換購價(jià)值100元的特價(jià)商品（33名/天）；消費(fèi)2000元以上的顧客，即可以加100元換購價(jià)值500元的特價(jià)商品（17名/天）。這次促銷活動(dòng)是比較成功的，它最終讓顧客找到的品牌的附加值。

　　商機(jī)無處不在，有多大的力，則干多大的活動(dòng)，錢多未必能辦好大事，錢小未必大事辦不成！中國(guó)的節(jié)日很多，促銷的理由也很多，促銷的方式更是非常多。只要節(jié)日不要忘了那批真誠(chéng)的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏。隨著潛入的終端細(xì)致工作，口碑會(huì)在當(dāng)?shù)匦纬苫ㄗ钌馘X而辦成最大的促銷!

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）