堅(jiān)持打造綜合優(yōu)勢(shì)

　　伴隨著國(guó)家對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的不斷調(diào)控，從2010年開始，我們已經(jīng)預(yù)測(cè)到房產(chǎn)成交量的下降，到目前為止，消費(fèi)者觀望的情緒已經(jīng)很明顯的顯現(xiàn)出來(lái)。廣州各大家電終端賣場(chǎng)銷量在下降。煙灶行業(yè)作為與消費(fèi)者及房產(chǎn)關(guān)聯(lián)度較高的成熟行業(yè)，受到前所未有的沖擊。

　　預(yù)計(jì)2011年新電星的銷售同比增長(zhǎng)20％。由于華帝的品牌力，以及各種促銷活動(dòng)的實(shí)施，使得華帝在廣東區(qū)域的終端賣場(chǎng)并沒(méi)有下滑。同時(shí)，由于我們更加重視其它渠道的開拓，如電子商務(wù)、工程渠道以及三四級(jí)市場(chǎng)等。貴在挖潛，才能很好的渡過(guò)困境。我認(rèn)為，只要努力把工作做細(xì)，就會(huì)收到不錯(cuò)的成效。

　　關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷

　　2011年，我們充分利用了品牌的影響力，以及產(chǎn)品線的特點(diǎn)，去做一些促銷活動(dòng)留住消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買我們的品牌。當(dāng)然，促銷活動(dòng)作為家電行業(yè)最常見的手段，如何達(dá)到效果更為重要。例如將促銷活動(dòng)提前，將準(zhǔn)備工作做得更充分，贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就大了很多。任何促銷活動(dòng)都是一個(gè)系統(tǒng)的整套動(dòng)作，需要終端物料到位，前期也需要比較系統(tǒng)的整體宣傳等等。

　　當(dāng)然，做出促銷特色是最為重要的?；谌A帝的煙灶熱產(chǎn)品的知名度，我們通過(guò)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的促銷來(lái)提升銷量。如推出消費(fèi)者購(gòu)買華帝的煙灶產(chǎn)品，就可以以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買華帝的熱水器。購(gòu)買華帝3000元的煙灶套餐，再購(gòu)買熱水器，直降500元，而且還是在熱水器促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，其實(shí)主要就是讓消費(fèi)者享受折上折的價(jià)格。在2011年的重大節(jié)假日，華帝都推出這樣的促銷活動(dòng)，但要求是現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)購(gòu)買。由于華帝煙灶熱產(chǎn)品之間的互動(dòng)比較充分，因而做得比較成功。

　　煙灶產(chǎn)品作為生活必須品，家庭擁有率極高，因而針對(duì)老客戶展開以舊換新，更新?lián)Q代的促銷活動(dòng)，可以有效的促進(jìn)客戶的二次購(gòu)買，同時(shí)增加品牌忠誠(chéng)度和信任度。我們通過(guò)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，主動(dòng)跟進(jìn)老客戶，通過(guò)回訪老客戶，增加客戶感情，并將促銷活動(dòng)直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的滲透給老客戶，使他們?cè)诋a(chǎn)品使用壽命到期更新?lián)Q代時(shí)還選擇購(gòu)買華帝。2011年我們還推出了會(huì)員卡，VIP卡等活動(dòng)，通過(guò)服務(wù)有效抓住消費(fèi)者，通過(guò)增加消費(fèi)者的消費(fèi)附加值，提高客戶的忠誠(chéng)度。

　　精耕細(xì)作三四級(jí)市場(chǎng)

　　未來(lái)兩三年，一二級(jí)城市房產(chǎn)市場(chǎng)的形勢(shì)不會(huì)有轉(zhuǎn)好傾向。但三四級(jí)市場(chǎng)，房產(chǎn)的調(diào)控影響并不大。有的三四級(jí)市場(chǎng)反而呈現(xiàn)出一定的促進(jìn)作用。更重要的是，三四級(jí)市場(chǎng)均以毛坯房為主。因此，三四級(jí)市場(chǎng)通過(guò)的長(zhǎng)期耕耘獲得的增長(zhǎng)，可以彌補(bǔ)一級(jí)市場(chǎng)銷量的下滑。

　　華帝的產(chǎn)品線較長(zhǎng)，有適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品。但事實(shí)上，三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)還是有一定的難度的，其運(yùn)營(yíng)成本并不比大城市的KA渠道低，只是費(fèi)用體現(xiàn)方式不同而已。雖然KA進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)用較高，但KA所銷售的產(chǎn)品單價(jià)較高。三四級(jí)市場(chǎng)銷售的通常都是單價(jià)較低的產(chǎn)品，而配送和安裝服務(wù)成本較高。如必須送貨上門，提供上門安裝服務(wù)等，費(fèi)用較高。所以必須通過(guò)增加銷量來(lái)降低整體成本，目前成效還不錯(cuò)。

　　2011年，配合華帝品牌推出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃，我們新增了100多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中有一半是專賣店，一半是三四級(jí)市場(chǎng)小型的家電賣場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃的目標(biāo)就是要把渠道做細(xì)。當(dāng)然，這種網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品雖然毛利較低，但銷量卻是上升的。對(duì)于有準(zhǔn)備的人，市場(chǎng)總是有機(jī)會(huì)的。在大環(huán)境不好的情況下，由于我們做細(xì)了市場(chǎng)，付出了更多的勞動(dòng)，公司整體利潤(rùn)并沒(méi)有下降。

　　多元化開發(fā)渠道

　　房地產(chǎn)行業(yè)不景氣的情況下，一線城市的房產(chǎn)商會(huì)將毛坯房做成精裝房，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。因此一線城市的工程配套市場(chǎng)也是銷量的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)和突破點(diǎn)。以前，零售市場(chǎng)情況較好時(shí)，各個(gè)品牌都將目光聚焦在終端賣場(chǎng)上，對(duì)工程配套市場(chǎng)則是順其自然的運(yùn)作方式。如果現(xiàn)在能將工程市場(chǎng)充分重視起來(lái)，也可以充分的提升銷量，彌補(bǔ)銷量的下滑。

　　當(dāng)然，隨著近兩年電子商務(wù)渠道的興起，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的銷售也呈現(xiàn)很好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。我們公司經(jīng)過(guò)為時(shí)一年的籌備，成立了電子商務(wù)部，部門現(xiàn)有員工30名，編輯、美工、關(guān)鍵詞優(yōu)化等人員都已經(jīng)到位。目前，我們?cè)谔詫毥⒘说赇仯\(yùn)營(yíng)兩個(gè)月來(lái)，每個(gè)月都能銷售300萬(wàn)元左右。在淘寶商城，我們的店鋪?zhàn)鳛樾陆ǖ牡赇?，可以排在大家電品?0名以內(nèi)。但淘寶競(jìng)爭(zhēng)很激烈，需要有戰(zhàn)略的推廣。未來(lái)，我們很可能會(huì)自建平臺(tái)進(jìn)行銷售。

　　打造綜合優(yōu)勢(shì)，在困境中抓住機(jī)遇

　　家電行業(yè)雖然是微利行業(yè)，但我們?nèi)匀粫?huì)選擇堅(jiān)守。其實(shí)在大環(huán)境困難的時(shí)候，恰恰也是機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候。通過(guò)優(yōu)化自身的運(yùn)營(yíng)能力，加強(qiáng)服務(wù)、物流等方面的優(yōu)勢(shì)資源組合，來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，提升銷量，使公司更具備競(jìng)爭(zhēng)力。如果我們的平臺(tái)發(fā)展的更好的話，其它品牌介入這個(gè)市場(chǎng)，我們可以為其提供發(fā)展機(jī)會(huì)。這對(duì)新電星公司來(lái)講，是一種機(jī)遇，可以促使我們?cè)诒拘袠I(yè)里不斷得到壯大。

　　作為一家致力于營(yíng)銷策劃、品牌推廣、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等為一體的廚衛(wèi)品牌專業(yè)代理商，我們一直將公司定為綜合型的商貿(mào)公司。我們有自己的售后服務(wù)平臺(tái)，如呼叫中心、有售后網(wǎng)點(diǎn)等，同時(shí)也有導(dǎo)購(gòu)員、維修安裝工培訓(xùn)體系，有倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，集多種職能于一身。在廣東，在廚衛(wèi)的安裝服務(wù)方面甚至比專業(yè)的售后服務(wù)公司更專業(yè)；2010年，我們?cè)?jīng)將自己的物流部門與宅急送等專業(yè)物流公司進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)在廚衛(wèi)產(chǎn)品的配送上，我們的專業(yè)性更強(qiáng)，且很多宅急送不能到達(dá)的區(qū)域我們也可以配送。更為關(guān)鍵的是，我們的物品破損率很低，緣于我們的員工穩(wěn)定性高，在物流配送的過(guò)程中，專業(yè)素養(yǎng)也較高。雖然，我們的物流網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域性的，但我們可以利用我們的特色，要打造出屬于自身的優(yōu)勢(shì)。

　　作為綜合型公司，我們會(huì)充分利用自身的平臺(tái)去做更多的事情，在廚衛(wèi)領(lǐng)域可以打造出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)上永遠(yuǎn)都有做不完的事情，只要充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，有付出，自然就有收獲。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）