突破低迷 重視保障房配套市場(chǎng)

　　中國(guó)一線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，但是2011年，保障性住房建設(shè)成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的主體，黨中央、國(guó)務(wù)院決定在十二五期間建設(shè)3600萬(wàn)套保障性住房，民生和保障功能成為政府強(qiáng)力引導(dǎo)和重點(diǎn)傾斜的方向，保障性住房的發(fā)展將成為國(guó)家城市化進(jìn)程決定性的一步，這也很可能是擺在家電行業(yè)面前最大的一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　保障性住房包括兩限房、經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、公租房。兩限房、經(jīng)濟(jì)適用房是以較低價(jià)格銷售給符合條件的購(gòu)房者，而廉租房、公租房則是只租不售，并且不允許對(duì)房屋進(jìn)行改動(dòng)。因此廉租房、公租房的房屋設(shè)施配套就要求比較高，其中家電的配套則是很必要的。不少家電廠家也已開(kāi)始關(guān)注保障房產(chǎn)配套工程渠道，并計(jì)劃借助各地經(jīng)銷商的資源平臺(tái)快速搶占市場(chǎng)。但是如何才能快速搶到這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？不光經(jīng)銷商要關(guān)注，廠家更要重視。

　　首先，做好工程招標(biāo)的宣傳推廣?，F(xiàn)在很多廠家有針對(duì)消費(fèi)者的推廣手冊(cè)、銷售手冊(cè)、銷售語(yǔ)術(shù)等等，但是卻缺乏面對(duì)家電配套工程市場(chǎng)的研究，特別是針對(duì)廉租房、公租房特殊市場(chǎng)的配套的研究，更別說(shuō)推廣手冊(cè)、銷售手冊(cè)。所以要想做好家電配套市場(chǎng)，廠家要梳理出自身的人、財(cái)、物、信息等資源，并做出專業(yè)針對(duì)保障房工程市場(chǎng)的推廣手冊(cè)。

　　第二，做好市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)簽?，F(xiàn)在很多廠家抱怨全國(guó)連鎖，收費(fèi)高、沒(méi)有利潤(rùn)，但是不進(jìn)連鎖，消費(fèi)者見(jiàn)面率又低，認(rèn)為連鎖就是一個(gè)雞肋。實(shí)際上，如果用好了，連鎖也不是雞肋。因?yàn)檫B鎖的銷售價(jià)格屬于當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的價(jià)格制高點(diǎn)，是一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽，盡管在連鎖里產(chǎn)出少，盈利不大，但是有這樣的價(jià)格標(biāo)簽，那么在工程市場(chǎng)就有了價(jià)格對(duì)比，在和開(kāi)發(fā)商談判時(shí)就有了價(jià)格參照物。

　　例如國(guó)美蘇寧就是一個(gè)價(jià)格標(biāo)簽，廠家或者經(jīng)銷商談工程的時(shí)候能有一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格展示給開(kāi)發(fā)商看。這樣我們可以把連鎖這種消極因素變成積極的因素。

　　做好工程市場(chǎng)應(yīng)該在戰(zhàn)略、政策上有專題研究。而且隨著公租房、廉租房的發(fā)展，政府的工程市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越多，而且政府更看重市場(chǎng)上見(jiàn)面率更高的產(chǎn)品，因此利用全國(guó)連鎖的規(guī)模增加市場(chǎng)見(jiàn)面率，會(huì)使家電廠家會(huì)有更多機(jī)會(huì)參與招標(biāo)。公租房、廉租房不光在一線城市，一些發(fā)達(dá)的二三線城市也在開(kāi)始建設(shè)，而家電配套工程也越來(lái)越多，但不同層級(jí)市場(chǎng)有不同的情況，廠家還要根據(jù)家電配套市場(chǎng)發(fā)展情況不同，制訂出差異化的市場(chǎng)政策。

　　現(xiàn)在有個(gè)不好的現(xiàn)象就是參與招投標(biāo)的家電產(chǎn)品，特別是公租房、廉租房，產(chǎn)品的質(zhì)量很差。這就是一味的拼價(jià)格的原因，追根究底是廠家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值描述不足，或者在當(dāng)?shù)仄放频膬r(jià)格維護(hù)不好，價(jià)格標(biāo)簽做的不好。隨著市場(chǎng)發(fā)展，就算是公租房、廉租房，招標(biāo)采購(gòu)的產(chǎn)品也不能是低質(zhì)產(chǎn)品，完全靠低價(jià)去招標(biāo)是不能長(zhǎng)久的。

　　第三，廠家要參與工程市場(chǎng)的談判。盡管現(xiàn)在很多工程市場(chǎng)是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)，但是招投標(biāo)的，公租房、廉租房這些工程的負(fù)責(zé)部門都是特殊用戶，廠家要研究他們的特殊需求，不能把它們的需求和一般老百姓的需求混淆。所以廠家不光要做招投標(biāo)的手冊(cè)，還要給前方代理商提供彈藥，另外在具體談判環(huán)節(jié)廠家也要參與進(jìn)去，特別是涉及產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)際上代理商并不是很清楚的，如果廠家不配合，沒(méi)有廠家技術(shù)人員的配合，那么獲得的工程市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)少很多。例如，雖然都是公租房、廉租房但是市場(chǎng)配套家電就不一樣，廉租房為低收入人群，最大建筑面積為55平方米；公租房居住為中低收入人群，是“擴(kuò)大版的廉租房”，那么廉租房配套家電設(shè)計(jì)就要更突出外觀小巧、功能簡(jiǎn)潔等。

　　第四，就是為工程市場(chǎng)做人員的配置。要規(guī)定專人負(fù)責(zé)工程市場(chǎng)的，并確立運(yùn)行機(jī)制，利潤(rùn)分配機(jī)制、設(shè)定經(jīng)費(fèi)、時(shí)間，確定好獎(jiǎng)懲制度等。做工程市場(chǎng)往往涉及面很廣，從技術(shù)到服務(wù)，可以說(shuō)涉及到了該品牌各個(gè)部門的配合，如果沒(méi)有一個(gè)專門的部門負(fù)責(zé)工程市場(chǎng)，那么很多資源都將消散在內(nèi)耗上。

　　總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在家電廠家參與到保障房的工程建設(shè)中來(lái)，是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，而且由于市場(chǎng)冷淡，廠家也會(huì)有更多精力去跟蹤工程市場(chǎng)，這對(duì)一個(gè)工程訂單是否能夠簽訂是很重要的一點(diǎn)。有了時(shí)機(jī)，有了精力，就看我們廠家有沒(méi)有心去投入這個(gè)市場(chǎng)了。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）