服務(wù)帶動市場的增長

　　2011年，即熱式熱水器行業(yè)的一個突出特點是，多個主流品牌都在試探著走多元化的路子。我想，這是符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和整個家電行業(yè)環(huán)境等多方面因素所促成的，尤其是在家電行業(yè)出現(xiàn)全行業(yè)規(guī)模萎縮的情況下，做出各種策略上的調(diào)整，也是非常合情合理的。而且，多元化，并不是2011年即熱式行業(yè)的現(xiàn)象，而是整個行業(yè)的選擇。確實，有的儲水式品牌也在做即熱式產(chǎn)品。這說明，企業(yè)在市場環(huán)境不好的情況下，會去涉足相關(guān)行業(yè)，以期獲取更多的市場規(guī)模和增長的可能性，更可以降低企業(yè)的營銷費用。

　　2012年上半年，出現(xiàn)根本性扭轉(zhuǎn)的可能性不大，既然地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展在2012年的下半年有回暖的可能，那么整個家電行業(yè)的突破也一定同步或者是滯后于房地產(chǎn)行業(yè)的。與此同時，2011年下半年即熱式行業(yè)的出口有了很大的轉(zhuǎn)機。在行業(yè)背景喜憂參半的同時，很多民營中小制造企業(yè)遇到最大的問題是工人的短缺、成本上漲等問題。

　　就漢諾威自己的數(shù)據(jù)看，2011年的上半年我們的銷售數(shù)據(jù)同比不是很理想，但是下半年同比數(shù)據(jù)卻有了一定幅度的增長。在產(chǎn)品技術(shù)基本成熟的基礎(chǔ)上，這種增長除了消費者對于即熱式產(chǎn)品的認(rèn)可度越來越高的帶動以外，主要源于漢諾威渠道政策的調(diào)整。

　　首先，在銷售渠道方面，漢諾威是從主流渠道和自建渠道兩方面進(jìn)行調(diào)整的。漢諾威2010年就與蘇寧電器簽訂了合作協(xié)議，并協(xié)助各地的代理商做好進(jìn)場工作。2011年起，漢諾威與蘇寧合作的效果已經(jīng)顯示出了強勁的增長。另一方面，在進(jìn)入主流通路的同時，漢諾威開始著手讓有實力的經(jīng)銷商，做漢諾威品牌專賣店。

　　漢諾威的另一個增長是各地工程項目增多帶來的。以前的即熱式銷售主要靠個人消費者的購買。今年開始，很多商用場所的需求量在增長。在商用地產(chǎn)和政府機關(guān)辦公場所大規(guī)模竣工并投入使用的情況下，他們對于即熱式熱水器的需求帶動了各地小型工程量的增長。這些工程項目少則一兩百臺，多則三五百臺。而在機型的選擇上，這些工程大多會選擇三千元左右的產(chǎn)品。其實，這也是產(chǎn)品的市場認(rèn)知度提升的一個具體鑒證。

　　在產(chǎn)品的市場規(guī)模提高的同時，我們發(fā)現(xiàn)，代理商的服務(wù)能力和服務(wù)水平也在提高，這也是促成銷售量提高的內(nèi)在因素之一。以前代理商在銷售即熱式產(chǎn)品的時候，很多丟單都是因為消費者家庭的安裝環(huán)境達(dá)不到要求。有的消費者很想購買即熱式。但是經(jīng)過詢問安裝環(huán)境之后，導(dǎo)購員就直接告訴消費者，您家的用電環(huán)境不允許安裝這個產(chǎn)品。有的消費者已經(jīng)購買了產(chǎn)品，服務(wù)人員安裝的時候，發(fā)現(xiàn)不符合安裝條件，就草草告訴消費者退掉產(chǎn)品。其實，2000年以后的住宅的電表進(jìn)戶容量都在10A以上，都可以安裝即熱式產(chǎn)品的。只要經(jīng)銷商的服務(wù)人員對線路進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，例如，單獨拉一條專線，或者走一條明線等，就可以實現(xiàn)銷售。但是，很多經(jīng)銷商起初并沒有意識到這一點，或者說心有余而力不足，根本做不了這些服務(wù)工作。所以，丟單、退單在即熱式產(chǎn)品上市初期非常普遍。

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，大多數(shù)經(jīng)銷商不但銷售能力提高了，服務(wù)意識和服務(wù)能力也大幅度提高了。而且，隨著各品牌競爭的激烈，要想提高市場占有率，就要通過各種方式，提高服務(wù)能力。所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商的服務(wù)人員的安裝和售后服務(wù)的配合得非常好，可以為想購買即熱式熱水器的消費者適當(dāng)改造線路，有的甚至免費為消費者更換電表。這些服務(wù)其實就是服務(wù)的附加值。服務(wù)能力和服務(wù)水平的高低，也是品牌可持續(xù)發(fā)展的保證。未來，漢諾威也會從培訓(xùn)等多方面入手，督促經(jīng)銷商提高服務(wù)能力，并將服務(wù)納入到對經(jīng)銷商的考核項目中。2012年，漢諾威也會從以下幾點著手：

　　繼續(xù)提高與大連鎖的合作緊密度和配合度。蘇寧系統(tǒng)是漢諾威唯一合作的全國性家電連鎖。漢諾威經(jīng)銷商進(jìn)入蘇寧的時間較短，在很多方面還需要持續(xù)的提升。所以，代理商在操作思路，運作的手法以及員工的培訓(xùn)方面都要予以全方面的配合。

　　在品牌推廣方面，在終端要強化產(chǎn)品賣點，帶動銷售。尤其要強化漢諾威的產(chǎn)品不結(jié)水垢、漢諾威是參與國家標(biāo)準(zhǔn)制定者等，顯示行業(yè)地位的賣點。2012年，漢諾威的開水器市場也在拓展中。雖然兩個產(chǎn)品是分開運作的，但是從目前看，一二級市場經(jīng)銷商大多是分開運作的，三四級市場則重合率比較高。但是無論哪種產(chǎn)品，都是漢諾威品牌的知名度提高的一部分。因此，我們也歡迎更多的經(jīng)銷商加入到漢諾威的群體中。

　　繼續(xù)鼓勵經(jīng)銷商開專賣店。在產(chǎn)品的市場認(rèn)知度提高的情況下，即熱式產(chǎn)品開專賣店的可能性也在大大提高。尤其是漢諾威除了即熱式產(chǎn)品，又增加了開水器，經(jīng)銷商專賣店實現(xiàn)盈利的可能性更是大大提高。同時，漢諾威還鼓勵經(jīng)銷商引入與開水器產(chǎn)品配合使用的凈水產(chǎn)品。專賣店不但是漢諾威品牌形象的體現(xiàn)，也有鞏固市場地位的作用。因此，為了支持經(jīng)銷商開專賣店，漢諾威會給予一些的支持。

　　2012年，雖然有很多不確定的因素在發(fā)生，但是隨著行業(yè)的成熟，即熱式熱水器的市場也會走上新的發(fā)展階段。