即快熱式熱水器 穩(wěn)健發(fā)展應(yīng)該成為主旋律

　　綜觀2011年的快熱式市場，上半年延續(xù)了去年的增長態(tài)勢，但進入下半年，出現(xiàn)了下滑態(tài)勢。佳源一直在用兩個渠道做市場，一個是直營，另外是代理。從具體渠道的角度來看，受到的影響并不是特別明顯。

　　在直營渠道方面，一般是和各地的主流賣場合作，特別是今年和蘇寧的大盤合作。要求代理商盡可能與大的賣場進行合作，合作的銷售結(jié)構(gòu)比例有了很大程度的提升，這樣就決定了銷售的穩(wěn)定性是比較好的，是可控的。

　　另外一個渠道是依托代理商做市場分銷的網(wǎng)絡(luò)，市場不景氣對于這個渠道有一定的影響。但總的來說，因為我們今年重點是做大賣場，兩方面平衡下來，公司整體的增幅在12%以上，相比去年的15%以上，有所下降，但是業(yè)績和效益的增長基本上也是同步的，比例比較健康。所以在目前整體形式比較嚴峻的情況下，我們還是比較滿意的。

　　繼續(xù)保持穩(wěn)健的經(jīng)營步伐

　　如果明年繼續(xù)按照這樣的思路來操作市場，15%左右的增長率還是有保證的。我們認為從行業(yè)來講，由于整體的基數(shù)低，這樣的增長規(guī)劃是比較合適的，如果增長率過低，比如在10%以下，就會有經(jīng)營風險了。

　　雖然明年市場的壓力會比較大，但我們不是特別擔心。因為從歷史上來看，市場比今年更惡劣的情況也出現(xiàn)過。那時候我們的推廣很困難，做市場非常累。而現(xiàn)在國內(nèi)消費群體對快熱式產(chǎn)品的認知度比任何時候都高，無非就是他們接受的意愿是否強烈。

　　現(xiàn)在有很多代理商不斷地在選擇品類，選定了品種以后在不斷地在這個品類里找品牌，然后在品牌里面分析優(yōu)缺點，從而選出適合自己的企業(yè)和品牌。

　　所以，我們覺得，危機里面有機會，有些企業(yè)就頂不住了，可能會退出市場，但對于堅持穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)來說，反倒是一個不錯的機會，可以借機尋求到一些優(yōu)秀的代理商資源。 我們只要穩(wěn)住陣腳，不盲目地貪大求全，還是有非常不錯的市場機會的。

　　產(chǎn)品研發(fā)要以市場需求為導(dǎo)向

　　從產(chǎn)品研發(fā)的角度來說，我們主要會去做兩件事情。一個是要生產(chǎn)出更多的消費者需要的產(chǎn)品，讓老百姓喜歡它，買得起。高端產(chǎn)品的售價非常高，雖然對于廠家來說利潤空間比較大，但是銷量上不去?？鞜崾竭€處于市場普及的階段，是當前我們的研發(fā)重點。

　　另外在品類上，也要關(guān)注一些與快熱行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，比如銷售一直處于不溫不火狀態(tài)的電熱水龍頭，今年呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。這說明產(chǎn)品的開發(fā)適應(yīng)了市場的需求，如果開發(fā)向這類產(chǎn)品傾斜一些，就能夠比較準確地把握住市場需求。

　　繼續(xù)細化對代理商的扶持政策

　　代理商是企業(yè)開發(fā)市場，拓展疆土的排頭兵。所以，對代理商的進一步扶持是我們做好市場的基礎(chǔ)。廠家支持到位了，代理商就會有更強的執(zhí)行力，從而帶動起整體的銷售提升。

　　所以，在代理商的開發(fā)方面，我們將具體的扶持政策更加細化一點，方式方法也要更加多種多樣，而不是制定一個普遍的政策，推而廣之。所以下一步我們的營銷政策會根據(jù)不同的區(qū)域和市場特點，以及代理商本身的特點和需求，做出具體的針對性的營銷政策支持。比如對于一般市場和重點市場有區(qū)別；和蘇寧大賣場合作以及做自建渠道的客戶有區(qū)別。

　　扎扎實實做好品牌推廣

　　快熱式行業(yè)已經(jīng)從發(fā)展初期進入到一個新的發(fā)展階段。因此在做好產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷工作的基礎(chǔ)上，也要在品牌推廣方面做一些具體性的工作，扎扎實實地搞好品牌建設(shè)。一個品牌要讓大家看的到，首先要大力提升品牌的市場曝光率。目前我們的方法是以蘇寧這樣的龍頭企業(yè)為渠道，盡可能多的進入大市場，在一些大中城市做重點推廣。比如，在北京最近已經(jīng)有五六十家蘇寧的賣場進駐。其它輔助上的廣告宣傳也在投入，網(wǎng)絡(luò)推廣的改版，平面媒體和電視媒體的廣告合作，都是一直在加緊推進。

　　我們同樣更加注重品牌形象的內(nèi)部建設(shè)。例如我們公司開辟出一層樓專門做了一個新的產(chǎn)品展廳，突出產(chǎn)品形象和企業(yè)文化的主題。

　　我們一直強調(diào)在經(jīng)營的過程中，要保持穩(wěn)健發(fā)展。對于當前和未來很長一段時間來說，穩(wěn)健非常重要，這個理念和我們的思想是吻合的。基于這種考慮，在明年市場可能會出現(xiàn)環(huán)境比較惡劣的情形下，我們自己要有過冬的思想，保持一種如履薄冰的想法，踏踏實實地把產(chǎn)品和市場基礎(chǔ)做好，一步一個腳印地保持每年都有進步，這樣，企業(yè)就會度過這個難關(guān)。

　?。ㄘ熅?趙志偉）