A.O.史密斯丁威：每天強(qiáng)身健體

　　每天強(qiáng)身健體 以最佳狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)

　　2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，談到怎么應(yīng)對(duì)時(shí)，我就和大家共享了一個(gè)心得。有人認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了的時(shí)候去談應(yīng)對(duì)方案的企業(yè)都不是好企業(yè)。因?yàn)橐粋€(gè)好的企業(yè)不應(yīng)該是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了的時(shí)候才去談如何應(yīng)對(duì)，不是在不好的時(shí)候再去想解決方案，而是應(yīng)該每天早上起來(lái)就想怎么使企業(yè)強(qiáng)身健體，就象早上起來(lái)的呼吸一樣自然。不是在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才去想，而是天天要想，不想就象今天沒(méi)有呼吸一樣。要做到這樣一種自然狀態(tài)，這才能稱為好的企業(yè)。我認(rèn)為講的很有道理，不管是好還是不好的時(shí)候，強(qiáng)身健體是你每天要做的一件事。

　　那么，強(qiáng)身健體從哪里開(kāi)始呢？A.O.史密斯公司這么多年堅(jiān)持做下來(lái)的，設(shè)法做得更有效更好的事情，是怎樣強(qiáng)化組織建設(shè)，怎樣強(qiáng)化文化建設(shè)、怎樣提升研發(fā)能力、怎樣抓產(chǎn)品質(zhì)量、客戶質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量等，一樣都少不了，天天要做，時(shí)時(shí)要想。明年我們可能還要做這些事，只是明年會(huì)做的更好更嚴(yán)格。

　　2011年上半年的整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境還是不錯(cuò)的，但進(jìn)入下半年以后，歐債危機(jī)，房產(chǎn)調(diào)控，很多老板跑路等，負(fù)面的消息很多，市場(chǎng)變化明顯，整個(gè)家電市場(chǎng)也在下滑，網(wǎng)上有消息也在說(shuō)，洗衣機(jī)行業(yè)第三季度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，是百年不遇的意外，從來(lái)沒(méi)有想象到，等等。就在這樣不平靜的環(huán)境下，盤點(diǎn)2011年，A.O.史密斯中國(guó)公司還是非常滿意的，在繼續(xù)保持好的贏利能力的情況下，銷售實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，銷售總規(guī)模按北美口徑計(jì)算（不含稅）超過(guò)了3.6億美金，整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況超出了我們的預(yù)期。由于我們最近這些年一直都在高增長(zhǎng)，美國(guó)總部將中國(guó)公司機(jī)構(gòu)改組，中國(guó)公司由以往需向熱水器事業(yè)部匯報(bào)改變?yōu)橹苯酉蚨聲?huì)匯報(bào)，戰(zhàn)略地位得以提升，董事會(huì)看好，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入也進(jìn)一步加大。目前，第二工廠的投資也落實(shí)到位了，投資額也很大，一期就要投入7000萬(wàn)美金，明年春天會(huì)破土動(dòng)工。所以，在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)論是戰(zhàn)略地位還是投資的落實(shí)到位，方方面面都傳遞著利好的消息，整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝氣蓬勃，大家都非常有信心。我們?cè)谥袊?guó)品牌有基礎(chǔ)，客戶有基礎(chǔ)，研發(fā)能力也上來(lái)了，研發(fā)平臺(tái)，生產(chǎn)平臺(tái)建設(shè)都不錯(cuò)，可以說(shuō)萬(wàn)事俱備，對(duì)今后三五年的發(fā)展非常有信心。

　　但唯一的擔(dān)心來(lái)自于宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)行業(yè)可能造成的影響。中國(guó)政府面臨的問(wèn)題也是非常復(fù)雜的，因?yàn)橹袊?guó)太大了。有人說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)二元化的國(guó)家，貧富、城鄉(xiāng)，很多方面都是二元化的。二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)之間的隔層把很多事物之間的血脈隔斷了。衛(wèi)浴行業(yè)與其它行業(yè)一樣，房地產(chǎn)調(diào)控帶來(lái)的影響只是矛盾之一，另外包括通貨膨脹、勞動(dòng)力成本上升，人民幣升值以及能源緊張等，都是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要影響因素。對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)講，小的波動(dòng)沒(méi)有關(guān)系，就怕宏觀經(jīng)濟(jì)失控，只要中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不是失控崩盤的狀態(tài)，我們相信A.O.史密斯在中國(guó)市場(chǎng)是一路高歌猛進(jìn)的。

　　強(qiáng)身健體要立足于打造出真正的實(shí)力

　　那么，企業(yè)要強(qiáng)身健體應(yīng)該從哪些方面著手呢？我認(rèn)為，一個(gè)品牌要打造出真正的實(shí)力，首先依靠的是產(chǎn)品力的領(lǐng)先。做企業(yè)要時(shí)刻走在研發(fā)第一線，要時(shí)刻考慮如何提升產(chǎn)品的豐富度和競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品要專業(yè)和豐富，才能滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而贏得市場(chǎng)。

　　提升競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)一定要領(lǐng)先。從技術(shù)上，A.O.史密斯產(chǎn)品研發(fā)的主思路還是節(jié)能產(chǎn)品。在太陽(yáng)能產(chǎn)品上，主要是如何讓產(chǎn)品更符合中國(guó)市場(chǎng)需求，熱泵則主要是如何讓產(chǎn)品真正的好用并耐用，燃?xì)鉄崴髦饕墙档屠淠疆a(chǎn)品的成本。我們知道，燃燒是氫加氧，正常的熱水器排煙的溫度在120℃以上，而水的蒸發(fā)點(diǎn)是在100℃，所以氫加氧燃燒所產(chǎn)生的熱量都變成熱氣排走了，而冷凝式產(chǎn)品可以將之降下來(lái)，降到60℃，可以想象氫加氧燃燒生成的水蒸氣，因?yàn)橹挥?0℃的環(huán)境溫度，就不能形成水蒸汽，重新把它凝結(jié)成水，從水蒸汽到水的這個(gè)過(guò)程要先釋放潛熱，就是從水蒸汽變化成水要先把熱量放出來(lái)。用潛熱加熱水，相當(dāng)于額外找了能量回來(lái)。所以，冷凝式的燃燒把這部分燃燒算上會(huì)有超過(guò)百分百的燃燒效率。所以，并不是能量不守恒了，而是它把反應(yīng)過(guò)程中的潛熱給利用起來(lái)了。目前，A.O.史密斯燃?xì)鉄崴靼粗锈档匿N售金額統(tǒng)計(jì)已連續(xù)兩個(gè)月排第一了。

　　下一步，我們的目標(biāo)是讓冷凝式燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)上要多一些品種，主推一些高能效的產(chǎn)品。A.O.史密斯定位于美國(guó)熱水專家，一直在產(chǎn)品線上不斷增強(qiáng)。目前，A.O.史密斯已經(jīng)在中國(guó)建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)一體化的現(xiàn)代化管理體系，產(chǎn)品體系跨商用、家用兩大領(lǐng)域。今年3月，A.O.史密斯再次增資5億，用于節(jié)能低碳熱水器研發(fā)、生產(chǎn)基地的打造，一期就投入7000萬(wàn)美金。專注于可持續(xù)熱水生活的研究，更可清晰預(yù)見(jiàn)節(jié)能產(chǎn)品的未來(lái)將越走越寬。

　　在提升技術(shù)實(shí)力增加原有產(chǎn)品技術(shù)含量的同時(shí)，我們也在大力豐富產(chǎn)品品類。近期在美國(guó)出差，美國(guó)最流行的報(bào)紙《今日美國(guó)報(bào)》大幅專題報(bào)道了美國(guó)酒店業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的情況。在美國(guó)，最流行的是著名的連鎖酒店，象希爾頓、PGC投資集團(tuán)等都到中國(guó)來(lái)擴(kuò)展渠道，看好中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的商機(jī)。同時(shí)，中國(guó)在建的商務(wù)酒店還未交付使用的就有上千家，商用酒店象雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展，這給商用熱水市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的潛力。酒店運(yùn)營(yíng)中，熱水的費(fèi)用是很大的一筆，酒店熱水設(shè)備市場(chǎng)一直很好。

　　A.O.史密斯在北美的商用產(chǎn)品占有率達(dá)到50%以上。對(duì)中國(guó)公司利好的消息是，最近總部在北美花了4億美金收購(gòu)了一家鍋爐公司，叫烈奇（LOCHINVAR）。烈奇（LOCHINVAR）年銷售額約2.5億美元。收購(gòu)烈奇（LOCHINVAR）后史密斯在北美的商用產(chǎn)品占有率達(dá)可能會(huì)達(dá)到70%左右。我最近去考察過(guò)了，產(chǎn)品非常好，專門制造水取暖設(shè)備，產(chǎn)品適合家用也適合商用，賓館、醫(yī)院、學(xué)校都很適合。對(duì)這個(gè)廠的收購(gòu)在水取暖方面給中國(guó)公司的產(chǎn)品做了一個(gè)很好補(bǔ)充。A.O.史密斯中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)幾年銷售額要實(shí)現(xiàn)翻番，商用和民用產(chǎn)品的比例將來(lái)或可達(dá)到三七開(kāi)，甚至可能達(dá)到四六開(kāi)，商用產(chǎn)品會(huì)展現(xiàn)很大的發(fā)展張力。商用產(chǎn)品要做設(shè)計(jì)院推廣，幫助設(shè)計(jì)師做方案，專業(yè)度要求更高，要涉及到的配件也比較多，閥、泵、管等，設(shè)計(jì)施工要求很高。中國(guó)市場(chǎng)目前的代理商在服務(wù)和設(shè)計(jì)能力上還缺少。目前還是單獨(dú)招代理商，對(duì)代理商的要求會(huì)更高。

　　同時(shí)，A.O.史密斯已在南京建立了凈水電器生產(chǎn)基地，正在全球范圍內(nèi)尋求更好的技術(shù)和人才，有信心在未來(lái)的若干年里還在這個(gè)行業(yè)的第一陣營(yíng)。

　　強(qiáng)身健體要立足于科學(xué)實(shí)施戰(zhàn)略

　　行業(yè)的影響還有來(lái)自于渠道變化方面的，強(qiáng)身健體要立足于渠道戰(zhàn)略的科學(xué)實(shí)施。隨著蘇寧國(guó)美等家電連鎖企業(yè)的擴(kuò)張, 開(kāi)店越來(lái)越多，明年據(jù)說(shuō)蘇寧國(guó)美的開(kāi)店計(jì)劃達(dá)1000多個(gè)，目前正全力以赴的開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。他們開(kāi)下去的結(jié)果就是使價(jià)格透明化。一方面，我們會(huì)堅(jiān)持與家電連鎖達(dá)成良好的合作，同時(shí)，對(duì)水系統(tǒng)專賣店的打造也會(huì)更進(jìn)一步加大力度，水系統(tǒng)專賣店在未來(lái)的發(fā)展中，銷售的比例肯定是上升的。衛(wèi)浴產(chǎn)品按美國(guó)的銷售結(jié)構(gòu)有一半來(lái)自零售，一半來(lái)自于類似水系統(tǒng)專賣店這種性質(zhì)的暖通建材渠道。在專賣店的建設(shè)中，我們是做的比較主動(dòng)，比較有效的。我們的專賣店全部由代理商開(kāi)，A.O.史密斯會(huì)提供很多的支持，如第一年的租金怎么補(bǔ)貼，內(nèi)部裝修怎么裝，展臺(tái)樣機(jī)包括培訓(xùn)、日常管理，等等，有各種各樣的支持。

　　專賣店的科學(xué)定位很重要?，F(xiàn)在，電子商務(wù)的影響越來(lái)越大，我們?cè)诰W(wǎng)上開(kāi)專賣店主思路就是廠家自己并不做生意，而是通過(guò)網(wǎng)上抓到一些客戶信息時(shí)無(wú)縫對(duì)接地轉(zhuǎn)到各地代理商的手中?，F(xiàn)在正與大的網(wǎng)站談實(shí)施，定位已很清晰。不是簡(jiǎn)單的與家電連鎖搶生意分流而是服務(wù)差異化營(yíng)銷。我們認(rèn)為，服務(wù)差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略是可行的。水系統(tǒng)專賣店不一定只經(jīng)營(yíng)家用產(chǎn)品，周邊的酒店、餐飲等都可以去開(kāi)拓。專賣店最核心的是人，人要專業(yè)，專賣店才可以做專。假如說(shuō)家里要做暖氣，要根據(jù)家里的家庭狀況，家里有沒(méi)有老人小孩，是否經(jīng)常有人在家，是要地暖還是散熱器，還是兩者都要，各自的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，包括所有的配件，不同的牌子，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)承受能力，要非常專業(yè)的給客戶做方案，在施工過(guò)程中做精細(xì)化管理。

　　只有專業(yè)的人才能做好。針對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，還有很大的空間來(lái)改造和提升主動(dòng)營(yíng)銷能力。在代理商隊(duì)伍的建設(shè)上，如何提升、管理及考核？公司成立了一個(gè)代理商能力評(píng)估小組。對(duì)我們的主要代理商進(jìn)行評(píng)估，打分，打分高的如何支持，打分平均的怎么輔導(dǎo)，打分低的怎么淘汰等。我們正在推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。這主要是看三大能力，第一是銷售能力。銷售額達(dá)沒(méi)達(dá)成，要求增長(zhǎng)多少百分比是不是達(dá)到了，這主要是看財(cái)務(wù)報(bào)表，這是一個(gè)維度。第二個(gè)是看服務(wù)能力。代理商有多少安裝工，這些安裝工技術(shù)到什么程度，能不能做系統(tǒng)設(shè)計(jì)，是只能做簡(jiǎn)單的安裝，還是能做復(fù)雜的系統(tǒng)？有經(jīng)驗(yàn)的有多少，拿了證的有多少?如燃?xì)獍惭b資質(zhì)證，電工證等，我們要挑選幾個(gè)要素去評(píng)估代理商的服務(wù)能力。

　　二三級(jí)市場(chǎng)非常有潛力，也適合專賣店建設(shè)。A.O.史密斯現(xiàn)在已有上千家專賣店，還是有很大的上升空間的。A.O.史密斯每年至少增加兩三百個(gè)專賣店，保底兩百，爭(zhēng)取三百，總體上開(kāi)兩千家專賣店是完全可以想象的。在專賣店的建設(shè)上，我們有很成功的典型，象貴州的一個(gè)專賣店，通過(guò)當(dāng)?shù)氐目诒e累，老客戶積累，一年的銷售額可達(dá)上千萬(wàn)元。我們?cè)谧窳x的占有率達(dá)到50%以上。并不是二三級(jí)市場(chǎng)一定要賣便宜的產(chǎn)品，中國(guó)的消費(fèi)任何一個(gè)市場(chǎng)都是金字塔型的，都會(huì)有不同的層級(jí)。我們談熱水器，即使是高端的產(chǎn)品也就賣個(gè)三四千元，便宜的也就是二三千元。貴的和便宜的并不是人們消費(fèi)不起，而是看他認(rèn)不認(rèn)可你的品牌，認(rèn)不認(rèn)可品牌的價(jià)值?，F(xiàn)在，買一個(gè)好點(diǎn)的手機(jī)還要三四千元，一臺(tái)熱水器那么大個(gè)產(chǎn)品，不是價(jià)格問(wèn)題，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)你這個(gè)品牌的認(rèn)知。

　　現(xiàn)在，到處都是專賣店，各大品牌的專賣店隨處可見(jiàn)，但很多與我們的思路不一樣，我們的專賣店定位是將其作為一個(gè)“據(jù)點(diǎn)”，然后主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，上門選型、上門設(shè)計(jì)、上門施工，包括將來(lái)怎么和電子商務(wù)對(duì)接，而不是簡(jiǎn)單的開(kāi)一個(gè)依靠?jī)r(jià)格去分流的賣場(chǎng)。專賣店尤其是衛(wèi)浴行業(yè)的專賣店，服務(wù)能力一定要強(qiáng)。沒(méi)有把服務(wù)做好，沒(méi)有服務(wù)內(nèi)涵，不能上門設(shè)計(jì)，上門施工，沒(méi)有這樣的能力就不能稱為真正的專賣店。目前家電專賣店服務(wù)營(yíng)銷并沒(méi)有真正的做好。雖然開(kāi)了個(gè)專賣店，但嚴(yán)格上說(shuō)只是另外一個(gè)小賣場(chǎng)。

　　總體上，明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較復(fù)雜，考驗(yàn)著家電行業(yè)。雖然還是有很多因素都不能確定，但要有出現(xiàn)惡劣情況的心理準(zhǔn)備。不能說(shuō)因?yàn)橛羞@種風(fēng)險(xiǎn)就不做事了，就“冬眠”了。我們要做的就是堅(jiān)持每天強(qiáng)身健體，以最佳狀態(tài)迎接任何挑戰(zhàn)。