與B2C平臺合作價格控制很重要

　　往往大家會認為淘寶的價格比較亂，不好管理，但其實與京東商城、卓越網(wǎng)等B2C合作，價格的控制難度更大。

　　在與B2C平臺合作中，價格控制非常難，供應(yīng)商很難有決定權(quán)。B2C平臺擁有強大的比價系統(tǒng)，只要網(wǎng)站認為是競爭對手，就會列入其比價系統(tǒng)當(dāng)中。如某商城某個產(chǎn)品采購進行了調(diào)價，只需要3秒鐘競爭網(wǎng)站就會知道，并且系統(tǒng)同時自動給采購發(fā)一個郵件，通知采購某網(wǎng)站此產(chǎn)品售價是多少，它的平臺售價是多少，是否跟價？但采購能夠說否的可能性非常小。例如，某B2C平臺，如果采購不用跟進降價，必須要向總監(jiān)報批，但報批的時間只有短短的3分鐘，采購從自己的座位走到總監(jiān)辦公室，辦完手續(xù)，可能都不止3分鐘，而3分鐘以后系統(tǒng)自動確認跟進調(diào)價。

　　所以，與B2C平臺合作，企業(yè)必須要具備維護好價格的能力。因與B2C商城合作是全國性的銷售，面臨的是一個品牌在全國市場不同的價格體系。線上渠道一定要有價格的競爭優(yōu)勢，而這些大型的B2C商城基本都在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，往往在傳統(tǒng)渠道這些區(qū)域的市場價格又是全國比較低的。企業(yè)必須要結(jié)合全國市場價格狀況，與B2C平臺協(xié)調(diào)價格管理的問題，廠家要與B2C平臺以及為平臺供貨的代理商共同制定線上的銷售價格。并且廠家、代理商和B2C商城要簽訂規(guī)范銷售價格的三方協(xié)議，如果商城未經(jīng)過供貨商同意隨意降價，廠家要采取相應(yīng)的制約手段。

　　例如，某品牌北京的代理商為京東商城供貨，一款燃氣灶產(chǎn)品，在北京市場傳統(tǒng)渠道零售價為600多元，很多B2C商城的總部都在北京，自然會以北京市場傳統(tǒng)渠道的價格作為參考尋價，商城零售價定為500多元。但產(chǎn)品上網(wǎng)銷售以后該代理商遭到其他區(qū)域代理商的強烈投訴，因該款產(chǎn)品在東北市場的零售價為1000元左右，而網(wǎng)上商城500多元的價格，對其他區(qū)域代理商的沖擊非常大。為此，該代理商與廠家協(xié)調(diào)以后，由工廠參與和商城的定價洽談中，最終將網(wǎng)上零售價定為799元。最初，與京東商城合作的代理商認為這樣的價格肯定是賣不動，也的確在調(diào)價之后此款產(chǎn)品的銷量急劇下滑，開始的一周銷售僅為調(diào)價前的20%，但到第二周期開始出現(xiàn)逐步增長，二個月以后，銷量達到了原售價的70%左右。

　　對于丟失的30%銷量，代理商可以通過增加贈品、豐富套裝的品類，做成不同的套裝促銷等，豐富產(chǎn)品組合，成為增加銷售的方式，將下滑的銷量逐步彌補回來。

　　因此，對于廠商來講，代理商操作B2C商城必須要由品牌廠家總部的介入，否則只能是把所有的矛盾都集中在自己身上。對于企業(yè)來講，線下的價格體系是多年總結(jié)出的一個定價體系，區(qū)域價格很難進行大規(guī)模的調(diào)整，因此線上的定價一定要考慮到其他區(qū)域。雖然目前沒有哪個品牌做到將網(wǎng)絡(luò)銷售的價格與線下價格的管控做到全面控制，但也可以控制一部分。同時作網(wǎng)絡(luò)商城，廠商自身也必須要調(diào)整思路，從低價怪圈中解放出來。由于市場競爭無序，很多產(chǎn)品價格與性價比不匹配，想久做下去，就必須要逐步調(diào)整，盡管調(diào)整轉(zhuǎn)換的過程會很痛苦，但維護住價格，銷售價格提升對于供貨商是有利無弊。