與B2C平臺(tái)合作價(jià)格控制很重要

　　往往大家會(huì)認(rèn)為淘寶的價(jià)格比較亂，不好管理，但其實(shí)與京東商城、卓越網(wǎng)等B2C合作，價(jià)格的控制難度更大。

　　在與B2C平臺(tái)合作中，價(jià)格控制非常難，供應(yīng)商很難有決定權(quán)。B2C平臺(tái)擁有強(qiáng)大的比價(jià)系統(tǒng)，只要網(wǎng)站認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)列入其比價(jià)系統(tǒng)當(dāng)中。如某商城某個(gè)產(chǎn)品采購進(jìn)行了調(diào)價(jià)，只需要3秒鐘競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)站就會(huì)知道，并且系統(tǒng)同時(shí)自動(dòng)給采購發(fā)一個(gè)郵件，通知采購某網(wǎng)站此產(chǎn)品售價(jià)是多少，它的平臺(tái)售價(jià)是多少，是否跟價(jià)？但采購能夠說否的可能性非常小。例如，某B2C平臺(tái)，如果采購不用跟進(jìn)降價(jià)，必須要向總監(jiān)報(bào)批，但報(bào)批的時(shí)間只有短短的3分鐘，采購從自己的座位走到總監(jiān)辦公室，辦完手續(xù)，可能都不止3分鐘，而3分鐘以后系統(tǒng)自動(dòng)確認(rèn)跟進(jìn)調(diào)價(jià)。

　　所以，與B2C平臺(tái)合作，企業(yè)必須要具備維護(hù)好價(jià)格的能力。因與B2C商城合作是全國(guó)性的銷售，面臨的是一個(gè)品牌在全國(guó)市場(chǎng)不同的價(jià)格體系。線上渠道一定要有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這些大型的B2C商城基本都在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，往往在傳統(tǒng)渠道這些區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格又是全國(guó)比較低的。企業(yè)必須要結(jié)合全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格狀況，與B2C平臺(tái)協(xié)調(diào)價(jià)格管理的問題，廠家要與B2C平臺(tái)以及為平臺(tái)供貨的代理商共同制定線上的銷售價(jià)格。并且廠家、代理商和B2C商城要簽訂規(guī)范銷售價(jià)格的三方協(xié)議，如果商城未經(jīng)過供貨商同意隨意降價(jià)，廠家要采取相應(yīng)的制約手段。

　　例如，某品牌北京的代理商為京東商城供貨，一款燃?xì)庠町a(chǎn)品，在北京市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道零售價(jià)為600多元，很多B2C商城的總部都在北京，自然會(huì)以北京市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格作為參考尋價(jià)，商城零售價(jià)定為500多元。但產(chǎn)品上網(wǎng)銷售以后該代理商遭到其他區(qū)域代理商的強(qiáng)烈投訴，因該款產(chǎn)品在東北市場(chǎng)的零售價(jià)為1000元左右，而網(wǎng)上商城500多元的價(jià)格，對(duì)其他區(qū)域代理商的沖擊非常大。為此，該代理商與廠家協(xié)調(diào)以后，由工廠參與和商城的定價(jià)洽談中，最終將網(wǎng)上零售價(jià)定為799元。最初，與京東商城合作的代理商認(rèn)為這樣的價(jià)格肯定是賣不動(dòng)，也的確在調(diào)價(jià)之后此款產(chǎn)品的銷量急劇下滑，開始的一周銷售僅為調(diào)價(jià)前的20%，但到第二周期開始出現(xiàn)逐步增長(zhǎng)，二個(gè)月以后，銷量達(dá)到了原售價(jià)的70%左右。

　　對(duì)于丟失的30%銷量，代理商可以通過增加贈(zèng)品、豐富套裝的品類，做成不同的套裝促銷等，豐富產(chǎn)品組合，成為增加銷售的方式，將下滑的銷量逐步彌補(bǔ)回來。

　　因此，對(duì)于廠商來講，代理商操作B2C商城必須要由品牌廠家總部的介入，否則只能是把所有的矛盾都集中在自己身上。對(duì)于企業(yè)來講，線下的價(jià)格體系是多年總結(jié)出的一個(gè)定價(jià)體系，區(qū)域價(jià)格很難進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，因此線上的定價(jià)一定要考慮到其他區(qū)域。雖然目前沒有哪個(gè)品牌做到將網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格與線下價(jià)格的管控做到全面控制，但也可以控制一部分。同時(shí)作網(wǎng)絡(luò)商城，廠商自身也必須要調(diào)整思路，從低價(jià)怪圈中解放出來。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序，很多產(chǎn)品價(jià)格與性價(jià)比不匹配，想久做下去，就必須要逐步調(diào)整，盡管調(diào)整轉(zhuǎn)換的過程會(huì)很痛苦，但維護(hù)住價(jià)格，銷售價(jià)格提升對(duì)于供貨商是有利無弊。