市場(chǎng)逆境 要靠挖掘和把控好增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)“破冰”

　　2011年的煙灶、熱水器市場(chǎng)確實(shí)在一定程度上，受到了房地產(chǎn)調(diào)控和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的負(fù)面影響。但目前來(lái)看，房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的影響還不大，主渠道在三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，今年并沒(méi)有受到太大的影響。一些定位在三四級(jí)市場(chǎng)的品牌之所以在今年沒(méi)有增長(zhǎng)，可能是企業(yè)內(nèi)部有問(wèn)題，也可能是由于原來(lái)運(yùn)作的還不錯(cuò)，但是沒(méi)有找到新的增長(zhǎng)空間，這和大環(huán)境沒(méi)有太大的關(guān)系。所以說(shuō)，環(huán)境對(duì)廚衛(wèi)電器行業(yè)的影響要分品牌，這里面的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和主渠道在哪里。

　　中山超人今年的情況還是比較好的，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，保持了30%以上的增長(zhǎng)。這是由于超人主要的銷售渠道不在一二級(jí)市場(chǎng)，自身定位的主要目標(biāo)市場(chǎng)是三四級(jí)市場(chǎng)，兼顧二級(jí)市場(chǎng)，覆蓋五級(jí)市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作中依據(jù)環(huán)境的變化采取了系列的調(diào)整措施。

　　一是企業(yè)內(nèi)部今年也做了一些比較大的調(diào)整。

　　在營(yíng)銷上整合資源成立了銷售公司，從組織架構(gòu)，以及相應(yīng)的人力資源和管理機(jī)制方面，進(jìn)行了比較大力度的調(diào)整。在產(chǎn)品上，除了繼續(xù)打造自身具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)灶具，對(duì)擁有9代專利內(nèi)旋火燃?xì)庠畹漠a(chǎn)品線以及價(jià)格段進(jìn)行了更好的梳理，可以更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。同時(shí)也開始強(qiáng)化燃?xì)鉄崴鬟@個(gè)品類。目前煙灶行業(yè)二線品牌中，能夠把燃?xì)鉄崴髯龊玫钠髽I(yè)并不多，并且普遍價(jià)格也比較高，而我們的產(chǎn)品不會(huì)比競(jìng)品差，但是價(jià)格要比他們低，價(jià)格更適合于三四級(jí)市場(chǎng)。由于今年開始把燃?xì)鉄崴髯鳛槿^產(chǎn)品打造出來(lái)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成雛形，明年就會(huì)更明顯，形成以灶具和燃?xì)鉄崴鲀蓚€(gè)比較有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，來(lái)沖擊市場(chǎng)。

　　二是在推廣策略上也做出了一些調(diào)整，加大了品牌宣傳推廣力度，有計(jì)劃，有目的，分步驟的進(jìn)行品牌宣傳。

　　首先第一步是在總部所在地區(qū)中山、順德進(jìn)行大力的推廣投入，確保到中山、順德這樣的二三線廚衛(wèi)制造廠家集散地的代理商能夠隨處可見(jiàn)超人的廣告。第二步就是通過(guò)行業(yè)內(nèi)的專業(yè)媒體比如《現(xiàn)代家電》的廣告投放來(lái)進(jìn)而影響到行業(yè)內(nèi)的代理商。第三步在明年我們會(huì)加大影響消費(fèi)者群體的廣告投入，在消費(fèi)者心目中擴(kuò)大品牌的影響力。針對(duì)地面的推廣活動(dòng)，我們也在做一系列的安排和部署。

　　三是在渠道方面大力推動(dòng)專賣店建設(shè)和分銷網(wǎng)點(diǎn)形象升級(jí)的工作。

　　總的來(lái)說(shuō)，2011年從市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、渠道、推廣等方面我們都做了一些縝密的規(guī)劃和推動(dòng)，以一個(gè)很系統(tǒng)的策略去推進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，從而保證今年有好的增長(zhǎng)，更重要的是，能夠?yàn)槲覀円院蟮脑鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們要的不僅僅是現(xiàn)在，而是更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

　　明年宏觀的外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)更惡劣，更殘酷，沒(méi)有改善的跡象，包括經(jīng)濟(jì)下行和房地產(chǎn)調(diào)控都沒(méi)有轉(zhuǎn)好和放松的趨勢(shì)，這不是我們所能夠決定的，我們只能是去分析、判斷，從而做出正確的應(yīng)對(duì)。盡管消費(fèi)者的購(gòu)買力和市場(chǎng)需求，在這種大的背景下也會(huì)受到一定的抑制，但是中國(guó)市場(chǎng)的蛋糕無(wú)疑還是巨大的，即便是一部分需求受到抑制，但是仍然有非常龐大的消費(fèi)群體尚待開發(fā)，關(guān)鍵是我們能不能準(zhǔn)確地把握住這種需求，并且以一種適當(dāng)?shù)姆绞饺ネ诰?。市?chǎng)需求是需要你去發(fā)現(xiàn)、去激活、去引導(dǎo)、去搶奪的，當(dāng)前仍然有很多增長(zhǎng)點(diǎn)我們沒(méi)有把它挖掘出來(lái)，沒(méi)有把它利用好，未來(lái)企業(yè)的增長(zhǎng)可以是在基礎(chǔ)打好的情況下，采取措施把增長(zhǎng)點(diǎn)一個(gè)一個(gè)地發(fā)掘出來(lái)，利用好就可以了。

　　在這種形式下，明年超人的工作重點(diǎn)首先是繼續(xù)加強(qiáng)品牌推廣，使超人品牌讓更多的人知道，著重打造大眾影響力。其次是推進(jìn)渠道的拓展和升級(jí)，一方面是需要去做空白渠道的覆蓋，另外一方面是現(xiàn)有渠道的提升，這也是我們主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。第三是繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)把現(xiàn)有形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基點(diǎn)，灶具和燃?xì)鉄崴髟陔p線并行基礎(chǔ)上，做出更加適應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)整。最后是要重視和代理商的溝通和互動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升營(yíng)銷能力，強(qiáng)化他們的執(zhí)行能力。作為代理商，除了要把自身企業(yè)的組織和管理進(jìn)行優(yōu)化，重要的是找到具有統(tǒng)一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的品牌企業(yè)，全心合作。因?yàn)殇N售既是賣產(chǎn)品，也是在賣品牌，關(guān)鍵在于產(chǎn)品能夠說(shuō)服、吸引消費(fèi)者。代理商如果能夠緊緊跟隨廠家的營(yíng)銷策略和發(fā)展方向，這樣可以和廠家形成一加一大于二的力量，在市場(chǎng)環(huán)境不是很好的情況下，堅(jiān)定對(duì)市場(chǎng)的信心，有時(shí)候堅(jiān)持也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。堅(jiān)持，才能贏得勝利。

　　（責(zé)編 趙志偉）