代理制回歸易 忠誠度回歸難

　　雖然從2011年12月美的日電集團(tuán)宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒有出現(xiàn)我想像中的喜開顏笑。更多的代理商由于被反復(fù)傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠度的嚴(yán)重下降，觀望情緒更大。

　　采訪中，有一部分代理商已選擇了別的品牌，我想這些代理商的忠誠度是無論如何也回不到從前了。美的廠家目前正在核算銷售公司的虧損，對于已經(jīng)選擇了別的品牌，或者退出家電業(yè)的原有代理商股東，股東如何收回股份是更為嚴(yán)峻的問題。如果以貨款抵押，這些股東肯定不會接受這樣的條件。就算是還做著美的代理的股東，由于成立公司出的是現(xiàn)款，現(xiàn)在拿回的卻是產(chǎn)品，心里也仍然不愿意接受。代理商告訴記者，本來2011年的市場就不好，資金流短缺。最重要的是，政策的反復(fù)讓我們已經(jīng)折騰不起了。就算我們再忠誠，也是任人宰割，所以最好是要回現(xiàn)金。

　　代理商普遍反映，與銷售公司的可進(jìn)可退相比，代理商的企業(yè)是把身家性命都押上了，在操作市場時(shí)更是全力以赴。但空降而來的銷售公司的總經(jīng)理就象流水線上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，經(jīng)營上不以市場為出發(fā)點(diǎn)，干得贏就干，干不贏就跑。之所以80％～90％的公司虧損，就是由于集團(tuán)對銷售公司總經(jīng)理的考核以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。而且各銷售公司有橫向競爭，相互比拼，所以各銷售公司都跟總部要政策，通過貸款、借款的方式進(jìn)貨。不計(jì)成本的投入，根本無法實(shí)現(xiàn)盈利。銷售公司巨額的三方承兌，由美的擔(dān)保，最終由日電集團(tuán)總部還款。

　　雖然目前銷售公司已停止運(yùn)營，市場經(jīng)營交還給代理商接手，但現(xiàn)在清理銷售公司的款項(xiàng)卻很困難。因?yàn)槌闪⒐竞唵?，注銷公司卻要牽涉到方方面面的事情，要和多家合作單位做清算，如稅務(wù)部門、合作終端、各個(gè)分銷客戶等。通過初步對各銷售公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì)發(fā)現(xiàn)，30％的費(fèi)用沒有正式發(fā)票，幾乎都是市場推廣、進(jìn)場費(fèi)等。因而清理銷售公司的問題，并非一朝一日可以完成。清算完畢估計(jì)至少需要半年的時(shí)間。

　　現(xiàn)在銷售公司總經(jīng)理已經(jīng)撤走了，由美的派來的產(chǎn)品線經(jīng)理接手清算和銷售工作。目前美的日電每個(gè)產(chǎn)品線都有設(shè)置一個(gè)經(jīng)理，來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃、指導(dǎo)工作。對于代理商來講，目前正處于交接階段，市場經(jīng)營恢復(fù)沒那么快，任務(wù)完不成，壓力依然比較大。估計(jì)到2012年上半年，才能看到效果。在市場還沒有其它更好的合作品牌時(shí)，如果美的能穩(wěn)定下來，代理商表示，仍然愿意與美的合作。

　　其實(shí)美的就象家電行業(yè)的晴雨表，在美的實(shí)行銷售公司后，業(yè)內(nèi)也有很多中小型企業(yè)聞風(fēng)而動，跟著美的變。只是有些企業(yè)收盤更早，也沒有反復(fù)的變化。

　　但是，代理商稱，2011年的經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)比2008年蕭條，尤其是2011年下半年感覺很明顯，預(yù)計(jì)2012年也不會有很好的回暖跡象。

　　從長遠(yuǎn)來看，美的掌控渠道的想法是不會改變的。但目前市場的低迷，美的需要穩(wěn)定代理商，培養(yǎng)其忠誠度。美的兩三年內(nèi)應(yīng)該不會反復(fù)，代理商應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會，加大市場話語權(quán)，發(fā)展壯大自我。