停不下來(lái)的美的戰(zhàn)車

　　在制冷年度結(jié)束之后，美的制冷集團(tuán)部分銷售公司出現(xiàn)虧損。與此同時(shí)，美的總部也不斷接到日電集團(tuán)各地銷售大面積虧損的上報(bào)。雖然結(jié)果都是銷售公司出現(xiàn)了虧損，但對(duì)于制冷集團(tuán)和日電集團(tuán)來(lái)說(shuō)，卻有著不同的原因。制冷集團(tuán)有59個(gè)銷售公司，出現(xiàn)虧損的是23個(gè)；日電集團(tuán)的六十個(gè)銷售公司中，盈利的幾乎沒(méi)有。

　　同樣是病倒了，制冷集團(tuán)只不過(guò)是普通的感冒，而日電集團(tuán)則需要?jiǎng)哟笫中g(shù)。所以，制冷集團(tuán)的銷售公司要在新的旺季到來(lái)之前進(jìn)行有效的調(diào)整，即消化庫(kù)存，防范資金風(fēng)險(xiǎn)；而日電集團(tuán)的銷售公司則要暫時(shí)停止經(jīng)營(yíng)。

　　以制冷公司的各銷售公司來(lái)說(shuō)，從組織架構(gòu)、市場(chǎng)反應(yīng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的角度看，銷售公司的方向是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題出在高層對(duì)于規(guī)模的盲目追求上。

　　美的制冷集團(tuán)銷售公司成立三年多以來(lái)，一直發(fā)展得比較順利。近兩年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各品牌對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的追求到了瘋狂的地步。為了完成高層制定的業(yè)績(jī)，各銷售公司只能大量地進(jìn)貨，制造虛假繁榮，致使各地倉(cāng)庫(kù)中出現(xiàn)大量的庫(kù)存。

　　2011年房地產(chǎn)等外部環(huán)境的惡化，讓所有的消費(fèi)品都處于增長(zhǎng)乏力的態(tài)勢(shì)，于是出現(xiàn)了市場(chǎng)消化緩慢，出貨不理想。然而銷售公司在業(yè)績(jī)的重壓之下，還要去大量地進(jìn)貨。第一次進(jìn)貨，銷售公司是給工廠打現(xiàn)款的；第二次進(jìn)貨，因?yàn)閹?kù)存沒(méi)有變現(xiàn)，銷售公司手里沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，于是就找到銀行依靠三方承兌進(jìn)貨；當(dāng)三方承兌到期的時(shí)候，銷售公司沒(méi)有錢來(lái)還給銀行，此時(shí)上面的壓貨任務(wù)又來(lái)了，又要第三次進(jìn)貨。這時(shí)銷售公司既沒(méi)有現(xiàn)金進(jìn)貨，三方承兌沒(méi)有還清，銀行也借不到錢；銷售公司只能拿著三方承兌去貼現(xiàn)進(jìn)貨。貼現(xiàn)經(jīng)營(yíng)使得銷售公司面臨巨額的財(cái)務(wù)費(fèi)用，猶如借高利貸。如此形成的惡性循環(huán)使得銷售公司的資金缺口越來(lái)越大，最終出現(xiàn)虧損。

　　同時(shí)，三方承兌一般都是6個(gè)月的時(shí)間，當(dāng)大量的三方承兌當(dāng)期的時(shí)候，銀行又來(lái)催款。這時(shí)候，銷售公司的資金鏈徹底斷裂。

　　在市場(chǎng)萎縮的時(shí)候，仍舊盲目地壓貨，即便是沒(méi)有銷售公司，代理商也會(huì)出現(xiàn)虧損。由此可見(jiàn)，制冷集團(tuán)的銷售公司虧損與渠道模式的戰(zhàn)略方針無(wú)關(guān)，是因?yàn)榇址判凸芾碓斐伞Ｍ耆且驗(yàn)闆](méi)有按照市場(chǎng)規(guī)律制定發(fā)展策略而出現(xiàn)的階段性問(wèn)題。因此，治療制冷集團(tuán)銷售公司的“疾病”，只要對(duì)癥下藥，合理消化各地庫(kù)存，制冷集團(tuán)明年仍舊會(huì)逐步恢復(fù)健康。而且，這也會(huì)為制冷集團(tuán)銷售公司日后的經(jīng)營(yíng)的改善留下借鑒，以免發(fā)生同樣的問(wèn)題。

　　銷售公司背景下的資金鏈斷裂反映出合資銷售公司的另一個(gè)問(wèn)題，銷售公司的經(jīng)營(yíng)者到底是應(yīng)該聽(tīng)市場(chǎng)的話，適度進(jìn)貨，量力經(jīng)營(yíng)，對(duì)出資者負(fù)責(zé)；還是應(yīng)該聽(tīng)美的的話，制造虛假繁榮，大量躉貨，最終造成資金鏈斷裂，只對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？目前看，銷售公司的總經(jīng)理沒(méi)有站在經(jīng)營(yíng)者的角度，而是還在用職業(yè)經(jīng)理人的思維做事，拿著股東的錢去制造業(yè)績(jī)，換取職位。這與美的銷售公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司制度有著本質(zhì)的關(guān)聯(lián)。如果大股東說(shuō)話不管用，而讓一個(gè)沒(méi)有股份的人去掌舵，銷售公司今天不出現(xiàn)問(wèn)題，明天也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

　　再看美的日電集團(tuán)的銷售公司。自從效仿制冷集團(tuán)大規(guī)模組建銷售公司以來(lái)，可以說(shuō)，美的日電的銷售公司一直處于爭(zhēng)議之中。這種爭(zhēng)議不但來(lái)自于渠道商，也來(lái)自于美的的高層。而日電集團(tuán)各地銷售公司不斷爆出的丑聞，也讓日電的高層腹背受敵。雖然在各方面的壓力下，有高層下課作為代價(jià)，但是，這并不能從根本上解決日電集團(tuán)銷售公司的管理混亂的問(wèn)題。也就是說(shuō)，即便是不組建銷售公司，日電集團(tuán)的問(wèn)題也是非常突出的。只不過(guò)銷售公司加速了日電集團(tuán)內(nèi)部矛盾的爆發(fā)。所以說(shuō)，銷售公司的模式本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題在團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量上。

　　例如，為了追求業(yè)績(jī)，盲目增加新的客戶；出現(xiàn)問(wèn)題，職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)頻繁更換；各銷售公司高層為了謀取私利和權(quán)力的尋租；組建關(guān)聯(lián)公司直接運(yùn)作銷售公司相關(guān)業(yè)務(wù)獲利等。這些亂象極大地傷害了各地的經(jīng)銷商，同時(shí)也為銷售公司的發(fā)展埋下了無(wú)窮的隱患。

　　當(dāng)然也有人認(rèn)為，表面看銷售公司是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，追求業(yè)績(jī)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)不善，其實(shí)背后是因?yàn)槊赖膬纱蠹瘓F(tuán)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的惡果。眾所周知，美的的制冷集團(tuán)和日電集團(tuán)一直存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。