發(fā)展以專賣店為主的立體渠道

　　從2003年開始自建銷售渠道，即非終端賣場的銷售渠道做起，自建渠道包括專賣店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商、裝飾公司、廚衛(wèi)公司、設(shè)計(jì)師、團(tuán)購、小區(qū)推廣等立體化的銷售體系。其中，專賣店是我們渠道建設(shè)當(dāng)中的重頭戲，在整個(gè)蘇南地區(qū)目前共開設(shè)了38家專賣店，銷售額在整體自建銷售渠道中占比中將近50%。

　　以專賣店為主拓市場。位于無錫市學(xué)前東路的A.O.史密斯專賣店是我們最早的一家實(shí)體店，成立于2003年，至目前它依然是我們所有專賣店系統(tǒng)當(dāng)中的形象店，學(xué)前東路位于無錫市的內(nèi)環(huán)區(qū)域，距離市中心不足兩公里的繁華地段。當(dāng)初選擇將第一家專賣店開設(shè)在此路段主要處于兩方面的考慮。

　　首先是選址方面，之所以將第一家專賣店開設(shè)在學(xué)前東路，是因?yàn)閷W(xué)前東路在當(dāng)初占盡了兩個(gè)“唯一”， 無錫市的建材市場靠近東部，位于錫滬路，而學(xué)前東路是當(dāng)時(shí)市區(qū)到建材中心唯一的一條主干道，同時(shí)也是無錫市新區(qū)進(jìn)入市中心的唯一一條主干道。

　　在這條路上的行人，應(yīng)該說大多數(shù)都是我們鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體，屬于當(dāng)時(shí)的白領(lǐng)階層。這個(gè)群體的主要集中地就是在無錫市新區(qū)。與此同時(shí)，專賣店的旁邊設(shè)有一個(gè)加油站，很多人當(dāng)初對(duì)這個(gè)加油站很不以為然，認(rèn)為其破壞了周邊交通秩序，導(dǎo)致上門顧客無車位可停，或者鑒于門前混亂的機(jī)動(dòng)車扎堆而繞行，無法形成有效的客戶截流。但也正是這個(gè)加油站，成為我們選址考慮的因素之一，因?yàn)閯e人看到的是硬幣的正面，而我們恰恰看到了硬幣的另外一面。

　　加油站的存在使專賣店旁邊有時(shí)甚至是門前形成機(jī)動(dòng)車聚集的局面，同時(shí)，這個(gè)路口共計(jì)有12條公交車線路從此通過，平均每天的載客流達(dá)到千人。如果說公交車線囊括了中端消費(fèi)層，那么設(shè)立的加油站則帶給我們更多的趨向高端的消費(fèi)群，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)消費(fèi)群視線當(dāng)中的曝光率。

　　所以當(dāng)時(shí)，這個(gè)路段可以說因?yàn)樘鞎r(shí)地利人和的諸多因素，租金雖然貴了一些，但我們依然決定承租。這么多年以來，經(jīng)過發(fā)展，無錫學(xué)前東路拓寬了不少，縱向的分支道路業(yè)已建成，還有一些在建和正在規(guī)劃當(dāng)中的市政建設(shè)項(xiàng)目，使得這個(gè)路段目前四通八達(dá)，商戶云集，成為真正的黃金地段。從在此建立第一家專賣店至今，經(jīng)過8年多的銷售實(shí)踐來看，印證了當(dāng)初選擇的正確性。

　　同時(shí)得益于周邊環(huán)境和經(jīng)營的穩(wěn)定，學(xué)前東路的專賣店目前在無錫市取得了良好的口碑，包括很多出租車司機(jī)也很了解該條路上我們的專賣店，無形當(dāng)中成為一個(gè)地標(biāo)式的象征。

　　其次，與業(yè)主形成了良好的合作關(guān)系。學(xué)前東路專賣店由5間門面組成，對(duì)于業(yè)主來講，更愿意將門面出租給穩(wěn)定的且能夠很好愛護(hù)房屋的承租人。而我們的專賣店每年裝修一次，至今依然保持著嶄新光潔的門頭?，F(xiàn)在很多人在做專賣店的時(shí)候，很大的一筆費(fèi)用支出在于門店的房租成本，學(xué)前東路店自從2003年成立以來，一直沒有更換過地址，經(jīng)營保持穩(wěn)定的一個(gè)很大原因在于與業(yè)主保持了良好的承租關(guān)系，2003年至今，租金始終保持一致，從沒有上漲過。因我們的專賣店恰恰符合業(yè)主的選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營狀況良好、每年重裝，不僅資金給付及時(shí)，對(duì)于房產(chǎn)的愛護(hù)也勝于其他客戶。

　　而對(duì)于代理商來講，能夠找到近8年沒有上調(diào)過門市房租的業(yè)主也實(shí)屬不易。隨著房產(chǎn)市場的變化，這不僅僅意味著成為開支的縮減，更多意味著自身經(jīng)營的信譽(yù)度和美譽(yù)度，良好穩(wěn)固的合作關(guān)系在整個(gè)家電代理行業(yè)中并不多見。