發(fā)展以專賣店為主的立體渠道

　　從2003年開始自建銷售渠道，即非終端賣場的銷售渠道做起，自建渠道包括專賣店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商、裝飾公司、廚衛(wèi)公司、設計師、團購、小區(qū)推廣等立體化的銷售體系。其中，專賣店是我們渠道建設當中的重頭戲，在整個蘇南地區(qū)目前共開設了38家專賣店，銷售額在整體自建銷售渠道中占比中將近50%。

　　以專賣店為主拓市場。位于無錫市學前東路的A.O.史密斯專賣店是我們最早的一家實體店，成立于2003年，至目前它依然是我們所有專賣店系統(tǒng)當中的形象店，學前東路位于無錫市的內環(huán)區(qū)域，距離市中心不足兩公里的繁華地段。當初選擇將第一家專賣店開設在此路段主要處于兩方面的考慮。

　　首先是選址方面，之所以將第一家專賣店開設在學前東路，是因為學前東路在當初占盡了兩個“唯一”， 無錫市的建材市場靠近東部，位于錫滬路，而學前東路是當時市區(qū)到建材中心唯一的一條主干道，同時也是無錫市新區(qū)進入市中心的唯一一條主干道。

　　在這條路上的行人，應該說大多數都是我們鎖定的目標消費群體，屬于當時的白領階層。這個群體的主要集中地就是在無錫市新區(qū)。與此同時，專賣店的旁邊設有一個加油站，很多人當初對這個加油站很不以為然，認為其破壞了周邊交通秩序，導致上門顧客無車位可停，或者鑒于門前混亂的機動車扎堆而繞行，無法形成有效的客戶截流。但也正是這個加油站，成為我們選址考慮的因素之一，因為別人看到的是硬幣的正面，而我們恰恰看到了硬幣的另外一面。

　　加油站的存在使專賣店旁邊有時甚至是門前形成機動車聚集的局面，同時，這個路口共計有12條公交車線路從此通過，平均每天的載客流達到千人。如果說公交車線囊括了中端消費層，那么設立的加油站則帶給我們更多的趨向高端的消費群，擴大品牌在目標消費群視線當中的曝光率。

　　所以當時，這個路段可以說因為天時地利人和的諸多因素，租金雖然貴了一些，但我們依然決定承租。這么多年以來，經過發(fā)展，無錫學前東路拓寬了不少，縱向的分支道路業(yè)已建成，還有一些在建和正在規(guī)劃當中的市政建設項目，使得這個路段目前四通八達，商戶云集，成為真正的黃金地段。從在此建立第一家專賣店至今，經過8年多的銷售實踐來看，印證了當初選擇的正確性。

　　同時得益于周邊環(huán)境和經營的穩(wěn)定，學前東路的專賣店目前在無錫市取得了良好的口碑，包括很多出租車司機也很了解該條路上我們的專賣店，無形當中成為一個地標式的象征。

　　其次，與業(yè)主形成了良好的合作關系。學前東路專賣店由5間門面組成，對于業(yè)主來講，更愿意將門面出租給穩(wěn)定的且能夠很好愛護房屋的承租人。而我們的專賣店每年裝修一次，至今依然保持著嶄新光潔的門頭。現在很多人在做專賣店的時候，很大的一筆費用支出在于門店的房租成本，學前東路店自從2003年成立以來，一直沒有更換過地址，經營保持穩(wěn)定的一個很大原因在于與業(yè)主保持了良好的承租關系，2003年至今，租金始終保持一致，從沒有上漲過。因我們的專賣店恰恰符合業(yè)主的選擇標準：經營狀況良好、每年重裝，不僅資金給付及時，對于房產的愛護也勝于其他客戶。

　　而對于代理商來講，能夠找到近8年沒有上調過門市房租的業(yè)主也實屬不易。隨著房產市場的變化，這不僅僅意味著成為開支的縮減，更多意味著自身經營的信譽度和美譽度，良好穩(wěn)固的合作關系在整個家電代理行業(yè)中并不多見。