淺談?wù)勁械陌藗€(gè)技巧

　　作者的工作崗位是渠道拓展與管理，由于職責(zé)關(guān)系，經(jīng)常與不同系統(tǒng)的采購(gòu)進(jìn)行談判，比如與國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等KA渠道系統(tǒng)洽談合作，商談內(nèi)容為全國(guó)范圍的合作（業(yè)內(nèi)稱之為大盤合同）。大盤合同主要洽談合作模式及合作細(xì)節(jié)。

　　合作模式主要是指購(gòu)銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面，不必了解什么底線，因?yàn)檫@個(gè)是擺在臺(tái)面上的，對(duì)方可以根據(jù)其賣場(chǎng)的性質(zhì)，直接告訴你。比如國(guó)美蘇寧、東方家園是代銷制；家樂(lè)福、沃爾瑪是購(gòu)銷制；紅星美凱龍、居然之家是租賃制，還有部分是費(fèi)用全包制等。

　　合作細(xì)節(jié)是在合作模式確定以后，才能進(jìn)一步深入洽談的內(nèi)容，主要涉及到供貨價(jià)格，銷售扣點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，店面重裝、商品促銷等內(nèi)容。不同合作模式下，洽談的合作細(xì)節(jié)也不一樣。比如：購(gòu)銷制方面，主要洽談供貨價(jià)，銷售價(jià)、進(jìn)場(chǎng)、賬期、商品促銷等；代銷制方面，主要洽談銷售扣點(diǎn)、賬期、進(jìn)場(chǎng)、商品促銷等；租賃制方面，主要洽談租金、管理費(fèi)、商品促銷等；費(fèi)用全包制，主要洽談費(fèi)用高低、賬期長(zhǎng)短等。

　　也就是說(shuō)所有的合作細(xì)節(jié)、內(nèi)容都是談出來(lái)的，如何能在談判的時(shí)候掌握主動(dòng)呢？作者在工作中總結(jié)了幾個(gè)小技巧，在談判中運(yùn)用好了，就能為自己贏得談判獲得勝利打下很好的基礎(chǔ)。

　　1.不要接受對(duì)手第一次報(bào)價(jià)

　　談判對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)無(wú)論是否在你的接受范圍之內(nèi)，你都不要接受第一次報(bào)價(jià)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)肯定不是對(duì)方的最終報(bào)價(jià)，他們往往會(huì)預(yù)留討價(jià)還價(jià)的空間，這個(gè)空間是有很多“水份”，是否能夠“擠出其中水份”，就看你的談判能力了。因此，如果你匆忙或者歡喜之中接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，相當(dāng)于你自己承擔(dān)了其中的“水份”，因此，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。

　　如果你答應(yīng)了別人的第一次報(bào)價(jià)，會(huì)給第二次合作埋下定時(shí)炸彈。這看起來(lái)是一個(gè)十分簡(jiǎn)單的談判技巧，但是大多數(shù)人都不會(huì)正確運(yùn)用這個(gè)談判技巧。一個(gè)談判高手當(dāng)聽(tīng)到對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，無(wú)論是否在自己的接受范圍之內(nèi)，他都會(huì)告訴自己，不能接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，必須壓縮其中的“水份”，最后，雙方一番討價(jià)還價(jià)之后，談判對(duì)手也會(huì)更珍惜得到的結(jié)果。

　　2.學(xué)會(huì)感到意外

　　當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)的時(shí)候，你的表情是什么樣子的呢？是平淡如水，還是十分驚訝呢？不要小看這些肢體語(yǔ)言，它是談判對(duì)手第二次出牌的“判斷依據(jù)”。如果你平淡如水，對(duì)手會(huì)認(rèn)為你可以接受他的報(bào)價(jià)。如果你大吃一驚，對(duì)手會(huì)認(rèn)為他的報(bào)價(jià)已經(jīng)超過(guò)了你的預(yù)期，那么他會(huì)自動(dòng)調(diào)整自己的出牌。另一方面，從談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，他也沒(méi)有指望你會(huì)答應(yīng)他的報(bào)價(jià)。但是如果你沒(méi)有感到意外，那么談判對(duì)手就會(huì)認(rèn)為他的報(bào)價(jià)在你的接受范圍之內(nèi)。

　　在談判中，學(xué)會(huì)感到意外是非常重要的。或許你的驚訝表情，可以立刻讓對(duì)方調(diào)低售價(jià)，而不用你開(kāi)口，這就是談判中神奇的力量。

　　當(dāng)我與一位談判對(duì)手洽談質(zhì)量保證金的時(shí)候，對(duì)方提出2萬(wàn)元，作為一個(gè)談判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在電話中裝作很驚訝的樣子，我倒吸了一口氣，說(shuō)：啊，這么高！對(duì)方聽(tīng)到了我的語(yǔ)氣之后，立刻告訴我：你認(rèn)為應(yīng)該是多少呢？我當(dāng)時(shí)立刻回答他：最多2000元。對(duì)方直接告訴我：不可能，最少1萬(wàn)元?？纯?，剛剛還是2萬(wàn)元，10秒之后，就變成了1萬(wàn)元。

　　3.付出了就要回報(bào)

　　付出了不問(wèn)回報(bào)，這句話在談判中行不通。在談判中，無(wú)論在任何情況下，沒(méi)有無(wú)理由的讓步，也沒(méi)有無(wú)回報(bào)的讓步，付出了就要有回報(bào)。談判大師羅杰道森認(rèn)為：這一策略所帶來(lái)的價(jià)值超乎你的想象。

　　雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要求在你的接受范圍之內(nèi)，甚至你可以輕而易舉的做出對(duì)方要求的行為，但是，你都不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求。既然是談判，你可以讓你所做出的讓步更有價(jià)值。

　　在我租房子的時(shí)候，房東告訴我：房間是在六樓，比較高，有時(shí)候水壓不夠。既然這樣了需要我讓步，我直接告訴房東：房東，六樓房間既然水壓不夠，水很?。ㄔ俅螐?qiáng)調(diào)一次），我覺(jué)得你應(yīng)該幫我準(zhǔn)備一張床。房東立刻跑上跑下，一會(huì)兒的功夫就把床幫我準(zhǔn)備好了。

　　另外，這個(gè)技巧可以幫你減少很多不必要的麻煩，如果你一而再，再而三的讓步，沒(méi)有索取回報(bào)的情況下，對(duì)方會(huì)無(wú)休止的找到你，讓你讓步。因此，為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貪得無(wú)厭的要求，你必須學(xué)會(huì)要求回報(bào)，而不是說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題。