區(qū)域家電賣場 拓展家裝促發(fā)展

　　目前，區(qū)域家電連鎖企業(yè)不僅要面對全國連鎖的擠壓，還要迎接電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。面對嚴(yán)峻的形勢，很多區(qū)域家電連鎖企業(yè)都覺得無力應(yīng)對，為找不到可以提升毛利空間的業(yè)務(wù)模式和增長點(diǎn)而苦惱。

　　其實(shí)，對于實(shí)體店面來說，只要積極探索新的業(yè)務(wù)模式，找到差異化的競爭優(yōu)勢，還會有很大程度的提升空間。

　　麗水市地處浙江省西南浙閩兩省結(jié)合部，與金華市、衢州市、溫州市、臺州市以及福建寧德和南平市相連，交通和輻射能力也很強(qiáng)。但在這個擁有270萬人口的城市，家電的銷售額卻只有10億元左右。

　　作為本土企業(yè)，麗水聯(lián)誠家電最大的競爭對手就是國美蘇寧?，F(xiàn)在有網(wǎng)絡(luò)比價，有國美蘇寧實(shí)體店的比價，零售商要通過把一臺電視機(jī)或者電冰箱，價格賣得特別高，利潤拿的特別多，或者我們要從供應(yīng)商那里拿到特別低的價格，難度和壓力還真很大。因此，在競爭的過程中，我們只有以差異化的營銷模式來保持和強(qiáng)化自己的競爭優(yōu)勢，才能保證利潤?！　?/p>

        從個性化的需求中找商機(jī)

　　在這種情況下，我們就想到從消費(fèi)者需求廚房，找到一種滿足不同消費(fèi)者個性需求的業(yè)務(wù)模式。在麗水地區(qū)，買大房子人的很多，但他們要購買的家電，往往跟實(shí)體店銷售的家電不同。就拿空調(diào)來講，因為大戶型的房子都是裝中央空調(diào)，很多消費(fèi)者到實(shí)體店去買一套家電產(chǎn)品，如果總共花費(fèi)5萬元，可能空調(diào)就會花了3～4萬元。這種消費(fèi)規(guī)律的變化，正是新的商業(yè)模式的切入點(diǎn)。從我們目前的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)來看，空調(diào)的占比，每年都在遞增，尤其是高端產(chǎn)品的占比更大。以前顧客買空調(diào)可能只占消費(fèi)金額的10%～20%；但是現(xiàn)在，大金的一拖四的零售額就會達(dá)到5萬多元。原來普通空調(diào)賣上5臺，也就是一萬塊錢。因此，抓住并利用好高端消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，就意味著商機(jī)。

　　中央空調(diào)是個半成品，需要在現(xiàn)場加銅管和水管，安裝管理要求非常高，服務(wù)安裝過程比較長，服務(wù)管理也非常難，而這方面恰恰是傳統(tǒng)家電零售企業(yè)的一個優(yōu)勢。所以，全國連鎖賣場在操作中央空調(diào)的過程中會遇到很多瓶頸。和全國連鎖相比，人脈關(guān)系可以適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的這種需求，這就是我們差異化的第一點(diǎn)。

　　差異化產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)

　　第二個角度找到差異化的消費(fèi)需求，提供不同的產(chǎn)品，迎合消費(fèi)需求，并引導(dǎo)消費(fèi)向高端升級。麗水聯(lián)誠嘗試做從凈水系統(tǒng)和地暖系統(tǒng)開始。目前，凈水和地暖已經(jīng)成為高端住宅的必需品，新品類的增加，對于調(diào)整采銷結(jié)構(gòu)，提升毛利率是有很大幫助的。比如地暖，每平方米的成本價格在一百元以上，零售價格都在300以上，真是達(dá)到四五百元。這些產(chǎn)品國美蘇寧沒有，消費(fèi)者無法比價，網(wǎng)絡(luò)銷售也很難做。

        人們對健康重視程度的提高，這些差異化的產(chǎn)品剛好迎合了這種需求。一臺飲水機(jī)200多元，凈水器則是2000元。現(xiàn)在一些家庭裝修完以后，氣味很濃，我們還可以銷售空氣凈化器給他?？偠灾褪墙o顧客提供他們最需要的產(chǎn)品。

　　為了更好地滿足消費(fèi)者的個性化需求，引導(dǎo)消費(fèi)，聯(lián)誠家電成立了一個家裝工程公司，作為營業(yè)二部，完全獨(dú)立，成為零售門店的補(bǔ)充，成了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

　　家裝業(yè)務(wù)有效提升利潤空間

　　我們知道，顧客購買家電的時候，家里一般已經(jīng)裝修好了。顧客要安裝中央空調(diào)和地暖，就必須在家庭裝修前就找到家裝公司，這樣一來我們和消費(fèi)者的接觸時間，就要提早1~2個月。家裝公司會和新開盤小區(qū)的物業(yè)走的更近，也就意味著提前兩三個月?lián)尩昧烁偁幍南葯C(jī)，所以我認(rèn)為家裝公司的業(yè)務(wù)對于傳統(tǒng)的零售門店，會有很大幫助。

　　同時，如果我們能夠在服務(wù)的過程中，優(yōu)化細(xì)節(jié)，就能取得更好的效果。如顧客購買中央空調(diào)的時候，我們會向他推薦一些特別優(yōu)惠的其他家電產(chǎn)品，或者給他優(yōu)惠條件。他們再到門店消費(fèi)的時候，就有可能購買更多、更好的產(chǎn)品。在顧客家庭的裝修設(shè)計過程中，家裝公司通過個性化的服務(wù)，全程化地跟蹤，也會彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)的短板，形成差異化的競爭優(yōu)勢。升級和維護(hù)好現(xiàn)有客戶，也是很好的提升方式，比如引導(dǎo)客戶在搬家的時候，我們幫助他們將原來小的家用空調(diào)，升級到商用空調(diào)，這樣在提升自己銷售額的同時，也擠占了競爭對手的份額。

　　電子商務(wù)是大趨勢，而電子商務(wù)在服務(wù)的跟進(jìn)方面確實(shí)存在瓶頸。很多安裝類性質(zhì)的家電都是半成品和耐用品，家裝公司的服務(wù)提供了附加值給消費(fèi)者，也就贏得了消費(fèi)者的信任，從而可以順理成章地引導(dǎo)他們購買需求。如果業(yè)務(wù)人員能夠在消費(fèi)者拿到了新房的鑰匙后，那個全力全程提供跟蹤服務(wù)，消費(fèi)者選擇在聯(lián)誠家電賣場購買產(chǎn)品的可能性就很大。有家裝公司的引導(dǎo)，我們可以順理成章地介入單位工程，像銀行、保險公司、高速公路等等。這讓我們的銷售額有了明顯的提升?！　?/p>

        從2011年的數(shù)據(jù)來看，家裝工程公司已經(jīng)占到整體聯(lián)誠公司銷售的30%左右了。而且通過對比，我們發(fā)現(xiàn)，未來區(qū)域市場對高端產(chǎn)品和服務(wù)的需求會越來越大。如果我們的家裝業(yè)務(wù)做得好的話，就完全有了差異化的營銷模式和全國連鎖競爭。 （責(zé)編 趙志偉）