弱勢(shì)品牌做好賣(mài)場(chǎng)之訣竅解密

　　A品牌是B市一小家電企業(yè)，主要生產(chǎn)榨汁機(jī)、面包機(jī)等西式小家電。C賣(mài)場(chǎng)是連鎖超市，在B市當(dāng)?shù)赜?2家門(mén)店。1月份，A企業(yè)尋求C賣(mài)場(chǎng)合作，期待以C賣(mài)場(chǎng)為標(biāo)桿，迅速突圍當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)季度后，A品牌成為C賣(mài)場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品中第二位。短短三個(gè)月之內(nèi)，A品牌已經(jīng)讓C賣(mài)場(chǎng)刮目相看，A品牌是如何做到在強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)突圍，希望以下內(nèi)容對(duì)弱勢(shì)品牌有所借鑒。

　　觀念決定出路

　　觀念決定思路，思路決定行為，行為決定出路。作為一弱勢(shì)品牌，在與賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤觀念必須改正，尤其體現(xiàn)在進(jìn)場(chǎng)合同與賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　1.進(jìn)場(chǎng)談判：進(jìn)一家賣(mài)場(chǎng)，首先要談合作條件，然后簽訂合同。弱勢(shì)品牌往往存在這樣一種心理，我是弱勢(shì)的，是有求于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的。結(jié)果在談判中，“不平等”條件照單全收。進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)之后，費(fèi)用太高不久就撤場(chǎng)。

　　2.正確觀念：其一，產(chǎn)品有進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售壓力，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)?fù)瑯佑?ldquo;被進(jìn)場(chǎng)”壓力，銷(xiāo)售壓力，引入新品牌新產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)，所以，也需要新品牌進(jìn)場(chǎng)。其二，賣(mài)場(chǎng)里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿(mǎn)足采購(gòu)要求的。銷(xiāo)售達(dá)不到，也面臨著被清場(chǎng)的命運(yùn)。但是許多廠家業(yè)務(wù)不會(huì)換位思考，導(dǎo)致不戰(zhàn)而心先敗。其三，敢于破局，在合同談判中，遇到不公平待遇，要敢于維護(hù)自己的權(quán)益，敢于不接受不平等條約。心中一定要想到，并且拿到甚至比強(qiáng)勢(shì)品牌更好的合作條件。

　　3.賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售：在賣(mài)場(chǎng)里面銷(xiāo)售，弱勢(shì)品牌的銷(xiāo)售不一定“弱勢(shì)”。我們知道，消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)的決策多數(shù)是不理性的，特別是A品牌這種小型家電，價(jià)格不高，每一位消費(fèi)者都有好奇心。因此，如何能夠在賣(mài)場(chǎng)中調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心與購(gòu)物沖動(dòng)，是A品牌必須考慮解決的問(wèn)題。

　　如果弱勢(shì)品牌能夠抓住消費(fèi)者眼球，進(jìn)而提起消費(fèi)者興趣，輔之以小禮品贈(zèng)送，引導(dǎo)消費(fèi)者決策，那么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)大增。

　　排面決定銷(xiāo)量

　　賣(mài)場(chǎng)貨架，寸土寸金，是廠家必爭(zhēng)之地。要想在強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)拿到黃金位置與堆頭，確實(shí)需要付出較大的代價(jià)。黃金位置對(duì)于A品牌來(lái)說(shuō)，特別是堆頭，每月幾萬(wàn)元的費(fèi)用，幾乎是“可遠(yuǎn)觀而不可褻玩也”。

　　根據(jù)自身費(fèi)用預(yù)算，A品牌只能另辟蹊徑，在其它地方出樣。A品牌業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)食品區(qū)有許多地方是死角位置，如果充分利用，不僅僅幫助賣(mài)場(chǎng)解決產(chǎn)品的豐滿(mǎn)度問(wèn)題，還可以降低出樣的費(fèi)用。因此，A品牌巧妙利用賣(mài)場(chǎng)邊角，不求出樣排面。例如，在與相關(guān)的食品品類(lèi)貨架上出樣：在飲料區(qū)銷(xiāo)售咖啡的區(qū)域，出樣幾臺(tái)咖啡機(jī)，銷(xiāo)售粉狀沖調(diào)飲料的區(qū)域，出樣幾臺(tái)榨汁機(jī)；在點(diǎn)心區(qū)銷(xiāo)售面包的區(qū)域，出樣幾臺(tái)面包機(jī)……雖然每個(gè)排面并不大，但在賣(mài)場(chǎng)許多角落都能看到其“身影”。

　　這種排面決策讓A品牌重復(fù)在消費(fèi)者眼中出現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者印象中出現(xiàn)九次，消費(fèi)者就會(huì)記住該品牌。因此，A品牌巧妙利用了賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不受重視的邊邊角角為我所用，增加與消費(fèi)者見(jiàn)面的頻率，取得了良好成效。

　　但是，A品牌在取得突圍之后，并沒(méi)有滿(mǎn)足這樣的排面。而是等資源費(fèi)用充足時(shí)，在保衛(wèi)自己“領(lǐng)土”的同時(shí)，開(kāi)始搶占競(jìng)品的“地盤(pán)”，從而擴(kuò)大自己的“地盤(pán)”優(yōu)勢(shì)。

　　視覺(jué)決定興趣

　　不同于其他同類(lèi)產(chǎn)品把產(chǎn)品擺在排面上，就萬(wàn)事大吉的做法，A品牌在排面裝飾上大做文章，準(zhǔn)備了豐富物料，比如技術(shù)證書(shū)，工廠環(huán)境照片等，來(lái)彰顯弱勢(shì)不弱的“江湖”地位。如擺放資料單頁(yè)、西式小家電的食譜等，甚至在關(guān)鍵幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)播放企業(yè)廣告宣傳片，視頻內(nèi)容，包括各類(lèi)西式小家電加工食品的方法、菜譜等介紹，不僅僅是視覺(jué)上給消費(fèi)者沖擊，更在聽(tīng)覺(jué)上拉近與消費(fèi)者的“距離”，增加了消費(fèi)者的信任度。在關(guān)鍵賣(mài)場(chǎng)，A品牌充分利用堆頭的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。堆頭上有序的擺滿(mǎn)產(chǎn)品，利用爆炸花彰顯促銷(xiāo)產(chǎn)品“身份”，中間擺放顯示器播放視頻。旁邊再有導(dǎo)購(gòu)員配合對(duì)西式小家電的操作演示，如用咖啡機(jī)煮咖啡、面包機(jī)烤面包分派發(fā)給顧客等。

　　當(dāng)消費(fèi)者品嘗這些食品時(shí)，再加上這些物料與聲音同時(shí)入眼簾與耳朵中的時(shí)候，就可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。消費(fèi)者在A品牌排面前，駐足觀望。因?yàn)檫@個(gè)新形式引起了他（她）的視覺(jué)興趣，是沖動(dòng)性消費(fèi)的第一步。購(gòu)買(mǎi)低價(jià)值的小家電，大部分消費(fèi)者是在賣(mài)場(chǎng)做出決策的。因此，如何引起消費(fèi)者關(guān)注并且試用，是A品牌做得到位的地方。

　　想一想，在銷(xiāo)售工作中，為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)成功？不在于別人比我們聰明多少，比我們多做多少，更多情況下，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想得比我們多一些，走得比我們遠(yuǎn)一些，從而出現(xiàn)對(duì)比優(yōu)勢(shì)。