打造穩(wěn)定雙贏的合作

　　河南是個農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村人的購物習慣就是購買低價的商品。而且，很多農(nóng)村消費者買東西還會相互攀比。至于是什么品牌，很多消費者并不去考究。所以，河南地區(qū)的雜牌家電產(chǎn)品銷量很大。

　　作為一個縣級市場，登封基本上屬于直營終端型市場。登封的地方性賣場有幸福樹、嵩亞和金夢。以前我們進入縣級市場，主要尋找夫妻店和私營店為主流的小型經(jīng)銷商合作。但現(xiàn)在我們做縣級市場，以和零售終端賣場合作為主。因為地方性賣場已經(jīng)逐漸取代了小的分銷客戶，更重要的是賣場零售比批發(fā)銷量好。

　　在登封的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，博達電器曾經(jīng)采取過直營模式，可是由于人力、物流成本太高，最終改為代理模式。目前，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商兼批發(fā)、零售，基本是同時經(jīng)營很多品類和品牌。

　　擦亮眼睛，選對合作終端。

　　登封家電賣場之間的競爭非常激烈。地方性賣場因為與供應(yīng)商采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，所以，供應(yīng)商更愿意選擇和三個地方性賣場合作。

        幸福樹的老店面積較大，產(chǎn)品出樣較全，影響力和知名度較好。嵩亞商場面積小，受地理位置限制，出樣不是很全。當?shù)亟饓羯虉?，是美的大家電代理商，賣場采取承包的政策。

　　2011年年底，蘇寧也進入了登封。但蘇寧的政策和價格也不如地方賣場那么靈活，銷售并不占優(yōu)勢的小家電甚至出現(xiàn)連續(xù)十天都不開張的情況。當然，全國性連鎖賣場宣傳品牌的優(yōu)勢還是很明顯的。

　　超市經(jīng)營的家電主要以生活類小家電為主，如電磁爐、電飯煲、豆?jié){機等。消費者購買隨意性較大，因而小家電主要以個別低價機型為主。但超市因為出樣不全，只有個別鄭州市的大型賣場家電銷售較好。

　　作為供應(yīng)商，博達電器認為，操作縣級市場目前所面臨的主要問題就是賣場數(shù)量越來越多，但單店效益卻并非很好。尤其是2012年的元旦，家電銷量都很差。

　　賣場跟進與支持很重要

　　博達電器操作縣級市場六年了。

        由于工廠與全國性連鎖有大盤合同，扣點和費用都比較固定。而縣城的地方性賣場是現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果產(chǎn)品加20個點銷售出去，這20個點就是賣場的利潤。但是全國性連鎖通常至少倒扣20個點，而且還需要導購員的工資和賣場的利潤等。因此，供應(yīng)商為了保證終端統(tǒng)一的零售價格，必須做好對終端的管理。當然，對于連鎖賣場也有一個優(yōu)點，那就是可以作為品牌宣傳推廣和形象宣傳的窗口。

　　在縣城市場，供應(yīng)商與賣場是可以相互選擇的。既然有選擇的自主權(quán)，那么選擇非常重要。一個地方性賣場銷售的好壞，與其所經(jīng)營的品牌以及供應(yīng)商的能力關(guān)系都很大。拿到了好品牌，但是供應(yīng)商能力差，一樣不會有很好的業(yè)績?？h級賣場雖然經(jīng)營的品牌很多，但只有個別品牌銷售得不錯。細究發(fā)現(xiàn)，操作縣級市場，供應(yīng)商的跟進非常重要。供應(yīng)商要與零售賣場多溝通自己的思路，并及時跟進，然后廠商要互相配合，資源互補，共同把品牌的銷售做好。

　　地方性賣場的導購都是賣場自己的人。對于導購員來講，因為賣場對于能給其帶來利潤的品牌愿意主推，容易推的品牌，導購員自然也更愿意推。如果一個品牌自身不夠穩(wěn)定，廠家的政策經(jīng)常調(diào)整，代理商也經(jīng)常調(diào)整，與賣場對接的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常調(diào)整，自然就會影響到品牌在賣場的主推。

　　操作縣級市場，供應(yīng)商的跟進非常重要，只有相互的及時溝通，才會有不錯的銷售。單靠賣場或供應(yīng)商一方努力是不會有很大成效的。廠商要互相配合，互補的做好市場。作為供應(yīng)商，要多出思路，才能贏得銷售。

　　其實縣城終端賣場也害怕選到好品牌，卻沒有好的供應(yīng)商。因此上下游之間的誠信合作非常重要，以建立長久合作的關(guān)系。其實說到底，穩(wěn)定的合作才能帶來雙贏的結(jié)果。

　在競爭中捕捉機遇

　　目前，縣級市場無論在渠道，還是品牌都處于整合、洗牌的階段，因此經(jīng)營觀念很關(guān)鍵。而縣級市場目前存在的主要問題，就是經(jīng)銷商的思路，有些經(jīng)銷商的思路、眼界不夠開闊。象登封的三個地方性賣場，每個經(jīng)銷商的思路都不同，思路決定出路。對消費者而言，全國性連鎖賣場零售價格上不占優(yōu)勢，使產(chǎn)品成本嫁接給了顧客；對供應(yīng)商而言，費用成本太高，影響品牌的市場份額，因此全國性連鎖賣場在地方上生存起來也不是件容易的事。如果地方性賣場此時抓住機會，強化管理和發(fā)展，將自身優(yōu)勢最大化。

　　口碑是決定企業(yè)信譽的關(guān)鍵，無論是對供應(yīng)商，還是對消費者，都認為店大了才能誠信。縣級市場的賣場要以規(guī)模取勝，多品牌、多品類經(jīng)營，不斷擴張，取得發(fā)展。地方性賣場只要廣開思路，就能夠帶來好的發(fā)展。