把網(wǎng)絡(luò)銷售體驗(yàn)帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去

　　大華商貿(mào)做傳統(tǒng)家電經(jīng)銷業(yè)務(wù)有30多年的時間，我們也是感覺到區(qū)域傳統(tǒng)家電企業(yè)未來的發(fā)展空間會越來越小，蘇寧、國美在不斷向三四級市場拓展，電子商務(wù)的影響在會向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透，消費(fèi)習(xí)慣的變化會陸續(xù)殘食傳統(tǒng)家電零售業(yè)務(wù)。因此，作為一個老的家電人，如何在這個行業(yè)立足，獲取長遠(yuǎn)的發(fā)展，肯定是要跟上市場發(fā)展的形勢，搭好電子商務(wù)這班車。

　　大貨商貿(mào)位于河北省滄州市獻(xiàn)縣，在縣級市場絕大多數(shù)消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售其實(shí)還非常陌生。我們做電子商務(wù)，一是投入的費(fèi)用大，二是缺乏專業(yè)的人才。因此，我將自己的電子商務(wù)公司注冊在了北京，就是為了能夠讓優(yōu)秀的專業(yè)人才加盟。但具體的操作還是從我們所在的縣城開始，把縣城作為試驗(yàn)田來開發(fā)，希望能夠探索出一條適合區(qū)域市場的電子商務(wù)發(fā)展之路。

　　目前大華商貿(mào)在電子商務(wù)的操作方面采用的是兩個平臺，一個是網(wǎng)絡(luò)平臺，注冊了中國名牌家電網(wǎng)(e12114)，另一個是12114短信平臺。同時，在縣城開設(shè)一家中國名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館，體驗(yàn)館建在一個綜合性的賣場中，方便用戶體驗(yàn)網(wǎng)購的產(chǎn)品。目前，這個平臺主要是以做團(tuán)購活動為主。在網(wǎng)站中會展示我們要做活動的產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行非常詳細(xì)的介紹。如，我們搞一次團(tuán)購促銷活動，買太陽能送空調(diào)，這樣一個很刺激的活動信息首先是通過短信平臺發(fā)至消費(fèi)者手機(jī)中，并且在促銷信息后會注明，請立即編輯中國名牌家電網(wǎng)發(fā)送至12114申請參與活動。當(dāng)用戶看到信息，如果想買這個產(chǎn)品，編輯短信回復(fù)以后，短信平臺會自動回復(fù)消費(fèi)者，恭喜他成為團(tuán)購貴賓，邀請他到網(wǎng)上看產(chǎn)品或到體驗(yàn)館中來體驗(yàn)產(chǎn)品。

　　電子商務(wù)的發(fā)展會直接與消費(fèi)者對接，要想把自己現(xiàn)有的地位鞏固住，就必須要做好最后一公里的服務(wù)與銷售工作。雖然目前我們的這種做法還不能說是完全意義上的電子商務(wù)，但我們是以最適合本地實(shí)際情況的一種方式在操作。由于目前在縣級市場網(wǎng)上買家電的量還很少，短信的用戶群就要大很多，因此，我們將網(wǎng)絡(luò)與短信平臺結(jié)合，即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺去宣傳展示產(chǎn)品，又利用最利于消費(fèi)者接收的工具發(fā)送銷售信息，同時再輔以傳統(tǒng)店面的體驗(yàn)，在當(dāng)?shù)匦纬删W(wǎng)購品牌的影響力，發(fā)揮自己的物流配送優(yōu)勢。

　　我們希望將這個銷售模式能夠發(fā)展到更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，因從我們的試點(diǎn)活動來看，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過短信平臺做活動的命中率非常高。我們希望采取連鎖的方式，將中國名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建起來，這個體驗(yàn)館不需要太大的面積，只選做活動的型號展示，成本并不高，通過網(wǎng)上定期舉行促銷活動而拉動體驗(yàn)館的經(jīng)營。同時在做活動、印單頁、發(fā)短信的時候都會打上中國名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館的品牌名稱，加深消費(fèi)者的映象。因?yàn)橹袊萍译娋W(wǎng)的名稱本身就不是一個帶有地方性色彩的品牌，可以做到全國市場。當(dāng)然現(xiàn)在從我們自身的實(shí)力來講實(shí)現(xiàn)起來還不現(xiàn)實(shí)，采用單打獨(dú)斗的方式，做大做強(qiáng)也很難。因此，希望與全國各地的區(qū)域零售企業(yè)能夠形成合作，平臺是大家的，共享才能做大。

　　編后語

　　以前周一至周五上班，周末逛商場對很多人來講都是一種娛樂和休閑的方式，但現(xiàn)在休閑和娛樂方式太多了，特別是年輕人，外出去旅游，或者上網(wǎng)玩玩游戲等，絕對不會把逛商場作為一種娛樂和休閑的方式。如今消費(fèi)的行為和十年前已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，而所有零售業(yè)態(tài)的變革都是因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)行為的變化而產(chǎn)生，消費(fèi)者的改變會帶來產(chǎn)品的變化，帶來零售模式的改變。

　　對于區(qū)域零售企業(yè)來講，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為不可回避的問題，但進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的方式有很多種，不一定是去自建商城，借船出海更好，也不一定要非想著怎么樣去網(wǎng)上接到新的訂單，可以將現(xiàn)有老客戶的服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的手段去更好地實(shí)現(xiàn)，不去搶電子商務(wù)領(lǐng)域銷售的入口，而是去爭奪網(wǎng)上服務(wù)的入口，或者緊跟上游供應(yīng)商的電子商務(wù)拓展步伐，密切關(guān)注上游制商的動向，以發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會。2012年，家電制造企業(yè)會更重視開放平臺，他們要直接面向消費(fèi)者，并且會啟用企業(yè)現(xiàn)在的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)域零售商最具競爭優(yōu)勢的就是自建的服務(wù)體系，承接著眾多品牌的售后服務(wù)工作，這將是區(qū)域零售企業(yè)介入電子商務(wù)非常好的一個良機(jī)。相信，2012年，只要開始行動，就會發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。