將談判壓力“物歸原主”

　　我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià);明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

　　談判的本質(zhì)是權(quán)力實(shí)力之間的較量，簡(jiǎn)單來說，比如甲有求于乙，那么乙相對(duì)而言，權(quán)力較大。有些讀者會(huì)有疑問，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理壓力大。有什么轉(zhuǎn)換不轉(zhuǎn)換的問題嗎?為什么壓力會(huì)相互轉(zhuǎn)換呢?

　　其實(shí)，做過談判的人往往深有體會(huì)，事情并不是單一的，不是簡(jiǎn)單的單向關(guān)系。在問題A上面，甲有求于乙，但在問題B上面，反而是乙有求于甲，所以說甲也有壓力，乙也有壓力。甲的壓力在于在于問題A上面，不知道乙是否會(huì)答應(yīng)。乙的壓力在于問題B上面，不知道甲的態(tài)度如何。所以，幾個(gè)回合下來，都有壓力，只不過在于誰的壓力更大，或者是否有可替換方案。

　　比如作者以前從事渠道開拓與管理的崗位，在與國(guó)內(nèi)電器賣場(chǎng)進(jìn)行談判的時(shí)候，作者每個(gè)月都會(huì)提交工作計(jì)劃，寫到本月重點(diǎn)工作，比如**賣場(chǎng)合同簽訂。那么，這個(gè)月，我的壓力就來了。就是要把這個(gè)賣場(chǎng)拿下來?？雌饋?，壓力在我這方面，因此，剛剛與賣場(chǎng)談判的時(shí)候，總是以為自己是有求于他們。結(jié)果就是匆忙之中，喪失理智思考，導(dǎo)致簽訂“不平等條約”。后來，經(jīng)過一件事情，我理解到，廠家并不是弱勢(shì)群體。作者與另外一家賣場(chǎng)還沒有簽訂年度合同，原因在于總部大盤合同沒有出來。接下來，令我驚奇的事情出現(xiàn)了：賣場(chǎng)采購直接打電話催促我，為什么合同還沒有簽訂，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)督促他盡快展開銷售，說是這個(gè)月考核他的業(yè)績(jī)?yōu)?00萬。估計(jì)這位老兄是采購“菜鳥”，還不知道在談判中如何保護(hù)自己。結(jié)果就是這個(gè)重要的信息泄露了。我這個(gè)時(shí)候才明白，原來壓力不只在自己身上，談判對(duì)手也會(huì)有相對(duì)應(yīng)的壓力。由于我們?cè)谡勁兄?，往往由于壓力出現(xiàn)視野狹窄，看到的是自己的弱點(diǎn)，而忘記了對(duì)方也是有弱點(diǎn)的。

　　我們經(jīng)常能遇見的一個(gè)狀況：例如某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹齑娌蛔?，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。

　　在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢?

　　他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題!一定是銷售和庫存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

　　另外一方面：權(quán)力是一種流體，不是一種固體。

　　談判權(quán)力的影響因素不僅僅包括談判的議題，實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)等，還有一個(gè)重要的影響因素就是時(shí)間。時(shí)間使權(quán)力變成一種流體，看似無形無力，卻悄然改變著局勢(shì)的變化。

　　小區(qū)門口開了一家大型超市，按照一般道理來說，現(xiàn)在是買方時(shí)代，應(yīng)該是超市大張旗鼓，大力宣傳，吸引顧客前來購物消費(fèi)，權(quán)力更加傾向于消費(fèi)者。但我們知道超市促銷都會(huì)有時(shí)間限定，因此，壓力在悄然轉(zhuǎn)移，在促銷活動(dòng)將要截止的時(shí)候，大批顧客融入超市，因?yàn)樗麄兟犝f明天促銷活動(dòng)就截止了。顯而易見，壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上了。難怪很多店鋪展開促銷活動(dòng)都會(huì)告知“清倉出貨，只限三天”等等。

　　有時(shí)候壓力的轉(zhuǎn)換會(huì)有比較明顯的現(xiàn)象與措施出來，比如上面所舉的例子，超市促銷活動(dòng)時(shí)間限制讓顧客無法在其它時(shí)間無法享受到價(jià)格優(yōu)惠。但也有些措施是無形的，甚至是不存在的。比如你作為銷售經(jīng)理，前去拜訪某些客戶，客戶埋怨產(chǎn)品難以銷售。這個(gè)時(shí)候，壓力反而轉(zhuǎn)換到你身上，這個(gè)時(shí)候，就需要辨別，這種壓力到底是否存在，是否是“莫須有”，只不過是客戶讓你降價(jià)的理由。因此，壓力是否能夠成功轉(zhuǎn)換，也是需要客觀事實(shí)支撐。

　　談判中的壓力轉(zhuǎn)換會(huì)直接影響到談判的結(jié)果，因此，誰來承擔(dān)壓力，誰承擔(dān)的壓力更大，誰承擔(dān)的壓力更久，誰又能將壓力進(jìn)行轉(zhuǎn)換，需要談判方進(jìn)行甄別。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。

　　讀者朋友們?cè)诳瓷厦娴睦訒r(shí)可能認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復(fù)雜。其實(shí)不然，首先因?yàn)榇税咐呀?jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對(duì)容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗(yàn)又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維

　　若想驗(yàn)證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當(dāng)場(chǎng)弄清楚，是不可避免的壓力還是對(duì)方只想試探一下你的反應(yīng)。

　　舉一個(gè)銷售汽車的例子。你的店里有兩款型號(hào)的汽車，一款低售價(jià)低毛利，另一款高價(jià)位高利潤(rùn)。大部分客戶通常會(huì)選擇低價(jià)格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢?當(dāng)然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過詢問來找到答案。

　　他們一般會(huì)告訴你，以目前的經(jīng)濟(jì)狀況只能接受這部車的價(jià)格，你可以問他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時(shí)更加放心;它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮?xí)r能夠把其他車遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后;它的外觀時(shí)尚新潮，在朋友聚會(huì)時(shí)頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺。當(dāng)然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對(duì)物超所值，你有沒有興趣去看看嗎?”

　　不要擔(dān)心他們會(huì)責(zé)備你，很少人會(huì)對(duì)你說：“你是不是搞錯(cuò)了，我說得已經(jīng)很清楚了只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車。”恰好相反，大多數(shù)人都會(huì)說：“我可以去看看，如果真像你說的那么好，我只能動(dòng)用我的死期存折了，雖然會(huì)損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是劃算的。”看來他的問題并非想象中的不可改變。順便提一下，一個(gè)人如果計(jì)劃購買一件售價(jià)十幾萬的產(chǎn)品時(shí)，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會(huì)發(fā)生購買行動(dòng)，只要你讓他感覺值得，他是不會(huì)在乎再多出點(diǎn)，何樂而不為呢。

　　再舉出一個(gè)小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會(huì)說：“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，我們承擔(dān)不起，因?yàn)闆]有這筆預(yù)算，我實(shí)在無能為力。”可能你會(huì)壓力劇增，這擔(dān)生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個(gè)方法——降價(jià)。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢?

　　這時(shí)你要搞清楚對(duì)方真是沒有這筆預(yù)算，還是故意對(duì)你施加壓力，逼迫你降低價(jià)格。你可以問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)如實(shí)的回答，是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)，你可以為了交易的成功而暫時(shí)放棄面子上的顧及，要求會(huì)見這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對(duì)方同意會(huì)面，那就說服經(jīng)理同意購買，這就看你的本事了;如果對(duì)方不同意你與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)見面，那么請(qǐng)小心一點(diǎn)，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。

　　看到這里希望你對(duì)于壓力有了一些更清楚的認(rèn)識(shí)。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對(duì)方把莫須有的壓力拋給你。你要及時(shí)的辨別它的真?zhèn)?，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。(責(zé)編朱禹韜)