從消費(fèi)需求入手 抓好消費(fèi)需求商機(jī)

　　從去年開始，廚衛(wèi)行業(yè)開始出現(xiàn)下滑的態(tài)勢，而且，這種態(tài)勢可能會持續(xù)到明年。這其中的一個主要原因就是由于房地產(chǎn)調(diào)控。而與此同時，大中城市的保障房建設(shè)、三四線城市的改善性住房需求以及精裝房市場的興起，卻給廚衛(wèi)行業(yè)提供了另外一個市場機(jī)會，就是更新?lián)Q代的市場商機(jī)。

　　關(guān)注市場需求變化

　　在玉立電器市場部經(jīng)理朱雷看來，廚衛(wèi)行業(yè)主要集中在三種類型的消費(fèi)形式：一是新房裝修的置業(yè)性需求;二是老房子改造所帶來的改善性需求;三是工程類項(xiàng)目，如保障房、精裝房、公租房，還有單位的集體住房帶來的配套需求。在現(xiàn)有的社會資源下，每個企業(yè)的發(fā)展都需要探索和挖掘更多新的增長點(diǎn)。

　　適時調(diào)整企業(yè)策略

　　市場在變化，需求點(diǎn)也在變化。朱雷認(rèn)為，在這種背景下，只有調(diào)整企業(yè)的策略，才能找到并抓住新的增長點(diǎn)。這次房地產(chǎn)調(diào)控雖然是寒冬，同時也是對廚電企業(yè)的一次歷練，有效的激發(fā)他們的潛能和開拓意識，很顯然依靠單一模式、單一優(yōu)勢、單一渠道很難再適應(yīng)這個市場了，所以我們要深入了解各類型市場的消費(fèi)需求，量體裁衣地開發(fā)產(chǎn)品;其次要了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣和購物便利性，來確定我們的銷售渠道。

　　在過寒冬的時候每個企業(yè)都應(yīng)該把檢測一下自己的身體狀況，苦練內(nèi)功，調(diào)整好定位和未來的規(guī)劃。比如在銷量上，保障性住房大有可為，就要針對保障性住房市場，適當(dāng)?shù)馗淖円幌缕髽I(yè)的市場定價、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷推廣等策略。

　　而對于現(xiàn)階段把目光主要放在二三線城市的比克來說，顯然已經(jīng)意識到這種調(diào)整的必要性。比克總經(jīng)理周衛(wèi)紅告訴記者，現(xiàn)階段，比克更多地采用了農(nóng)村包圍城市的策略，以會議營銷的模式展開推廣，受到房地產(chǎn)調(diào)控的影響相對就比較小。另外，在銷售渠道方面，比克投入了大量的人力、物力、財力進(jìn)駐電子商務(wù)領(lǐng)域。玉立也把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷提上了企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃層面，加大了對電子商務(wù)渠道的開發(fā)力度，對電子商務(wù)渠道加以深入的研究和推廣。

　　這些企業(yè)都希望通過優(yōu)質(zhì)的、高性價比的產(chǎn)品，加上好的渠道，為消費(fèi)者帶來便捷而性價比高的生活體驗(yàn)和購物體驗(yàn)。

　　深入研究消費(fèi)特征

　　既然更新?lián)Q代已經(jīng)成為商機(jī)，對于這樣的消費(fèi)需求，我們該怎么樣把握呢?我覺得最根本地應(yīng)該從研究消費(fèi)需求和特點(diǎn)著手，才能更好地把握住這個市場。

　　朱雷從事廚電行業(yè)操盤多年，在他看來，房地產(chǎn)調(diào)控雖然抑制了建材電器類消費(fèi)需求，但三四級市場在此番調(diào)控中受到影響還比較小，主要對大中城市有所限購，中小城市(三四線城市)受房地產(chǎn)的調(diào)控影響并不直接，所以新房裝修的用戶仍然將是主要的消費(fèi)群體。在大中型城市改善性需求上占比較高。這部分人在消費(fèi)能力，文化層次，接受度等方面會比較理性，可能更加注重品牌、品質(zhì)和產(chǎn)品的實(shí)際利益，所以我們要用優(yōu)良的品質(zhì)和細(xì)節(jié)來征服這部分銷費(fèi)者，同時要保證最優(yōu)益的性價比讓消費(fèi)者認(rèn)可并接受。

　　根據(jù)消費(fèi)需求不同，一二線城市的消費(fèi)者，消費(fèi)水平和意識更高，他們會去專業(yè)的電器賣場去購買廚電，或者網(wǎng)上購買。而三四級市場可能會存在消費(fèi)意識落后于消費(fèi)水平的情況，他們也能買得起高檔的產(chǎn)品，但是意識不到，所以更多是傾向于朋友推薦，傾向于專賣店，所以我們在一二線城市以專業(yè)的電器賣場為主，三四線城市以專賣店為主。

　　推廣上要因地制宜，根據(jù)不同市場的消費(fèi)特點(diǎn)，去推廣不同的產(chǎn)品。將原有的產(chǎn)品營銷逐步轉(zhuǎn)到市場營銷，以前我們需要告訴消費(fèi)者的是吸油煙機(jī)有什么好處，而現(xiàn)在需要傳遞給他們的應(yīng)該是你的吸油煙機(jī)有什么與眾不同的特色。

　　周衛(wèi)紅認(rèn)為，即熱式電熱水器行業(yè)抓住更新?lián)Q代的改善性需求主要有三個方面，一方面是對于原來傳統(tǒng)熱水器市場的一個更新?lián)Q代，第二方面是對原來即熱式產(chǎn)品的更新?lián)Q代，第三是找到更新?lián)Q代市場對新產(chǎn)品的需求。這些都需要在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新。

　　做好更新?lián)Q代市場

　　基于更新?lián)Q代的需求，廚衛(wèi)制造企業(yè)需要通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，通過優(yōu)良的品質(zhì)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)來征服消費(fèi)者，通過對這些消費(fèi)者購物習(xí)慣的研究，通過更接近他們的渠道，來推廣產(chǎn)品。

　　比克總經(jīng)理周衛(wèi)紅認(rèn)為，抓更新?lián)Q代市場，應(yīng)該先從產(chǎn)品更新?lián)Q代著手。即熱式電熱水器本身在熱水器市場占有率比較低，但是隨著人們對產(chǎn)品需求更多個性化，多樣化，如果能夠在產(chǎn)品創(chuàng)新方面持續(xù)提升，抓住消費(fèi)提升的機(jī)會，滿足不同的消費(fèi)需求，未來還將迎來可持續(xù)的穩(wěn)步增長。

　　他認(rèn)為，傳統(tǒng)熱水器的改善性消費(fèi)者，都希望熱水器能便捷提供舒適的熱水，外觀更美觀小巧。對于原來即熱式產(chǎn)品的更新?lián)Q代市場來說，就需要在產(chǎn)品的實(shí)用性和舒適度上做文章。前些年，由于用電環(huán)境所限，很多廠家主要推7500W的產(chǎn)品，出水量不夠，冬天使用效果差。而比克的產(chǎn)品都是恒溫系列產(chǎn)品，大流量8800W的產(chǎn)品可供全天候的使用，模塊化的設(shè)計，更是降低了生產(chǎn)成本，可以更多地讓利給消費(fèi)者，滿足他們追求性價比的消費(fèi)訴求。此外，針對老舊小區(qū)，比克研發(fā)出新的迷你式熱水器產(chǎn)品，功率和體積都比較小，對于安裝的限制也比較小，能量卻很大，既不占地方，又很實(shí)用。這個產(chǎn)品安裝起來非常方便，而且設(shè)計了一些獨(dú)特的功能，比如語音功能，更好地滿足更新?lián)Q代市場的個性化需求。而且，這個迷你熱水器因?yàn)樗鼏蝺r相對比較低，比較容易適應(yīng)保障性住房市場的中低端消費(fèi)需求。針對市場需求的細(xì)分化特點(diǎn)，比克推出的“洗手寶”產(chǎn)品，外形小巧，安全耐用，適合切入改善性需求的市場。

　　改善性需求帶來的更新?lián)Q代市場是一塊不錯的蛋糕。可以預(yù)見，在競爭壓力下，爭搶這塊蛋糕的企業(yè)也會越來越多。我們只有真正地去了解消費(fèi)需求，通過差異化的產(chǎn)品策略和營銷策略，才能把這個市場做大做強(qiáng)。玉立主要有兩類產(chǎn)品，第一類是傳統(tǒng)廚電，第二類是集成廚電。集成廚電做為廚房電器中一個細(xì)分類別，也是玉立目前的優(yōu)勢產(chǎn)品，因?yàn)槲蜔熜Ч浅：?，同時也滿足了個性化的消費(fèi)需求，改善了居住環(huán)境，對于改善性需求來說，是非常不錯的選擇。

　　農(nóng)村市場也在逐步向城市化發(fā)展，原本的消費(fèi)習(xí)慣，要逐步與城市接軌和轉(zhuǎn)變，從原來村戶式的住宅改為集體居住的小區(qū)，也是一個很大的一個商機(jī)。