更新?lián)Q代市場(chǎng)大有可為

　　大家都知道家電的銷售和房地產(chǎn)市場(chǎng)戚戚相關(guān)，特別是和新房的銷售更是密切。在過(guò)去二十年的時(shí)間里，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了一個(gè)高速發(fā)展的階段。新房開(kāi)盤往往就意味著要裝修配套家電，因而家電市場(chǎng)借著房地產(chǎn)市場(chǎng)良好的發(fā)展勢(shì)頭度過(guò)了最好的黃金發(fā)展二十年，家電廠商都嘗到了不少甜頭。

　　然而，好花不常開(kāi)，好景不常在。從去年開(kāi)始，史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)了。高速前進(jìn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)頓時(shí)冷清下來(lái)。正所謂“皮之不在，毛將焉附?”現(xiàn)在全國(guó)的主要城市房地產(chǎn)限購(gòu)，銷售價(jià)格下降，銷售量萎縮，這樣一來(lái)，家電市場(chǎng)也很快就變得風(fēng)雪交加。整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行，更是讓整個(gè)家電市場(chǎng)雪上加霜。2012年第一季度，整個(gè)家電市場(chǎng)銷售下降了10%。

　　好的大環(huán)境沒(méi)有了，我們?cè)撛趺崔k呢?

　　其實(shí)，危機(jī)中并非一點(diǎn)機(jī)遇都沒(méi)有。還有一塊市場(chǎng)是我們?cè)瓉?lái)所忽略的，或者說(shuō)尚未作為重點(diǎn)大力挖掘的，就是更新?lián)Q代市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)還不是主流市場(chǎng)，但是在現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況下，可能會(huì)成為一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買家電的更新?lián)Q代需求，特別是二手房購(gòu)買以后的二次裝修，帶來(lái)了新市場(chǎng)和新商機(jī)。在這方面，我們的代理商一定要有一個(gè)基本的判斷，并在發(fā)展模式上作出相應(yīng)地側(cè)重和調(diào)整，才能在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)不好的情況下，走出一條生存發(fā)展之路。

　　為什么說(shuō)更新?lián)Q代是一個(gè)新的市場(chǎng)商機(jī)呢?

　　一方面，更新?lián)Q代的需求，肯定是和消費(fèi)周期緊密相關(guān)的，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)的大家電和廚衛(wèi)電器，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者，在購(gòu)買了一輪、兩輪以后，開(kāi)始新一輪更新。比如三四十歲的人，成家后家電購(gòu)買已經(jīng)有了十年八年，到了一個(gè)更換周期。另一方面，隨著人們生活水平的提高，住房條件的改善，城市中二次置業(yè)，進(jìn)行改善性住房更迭，比如以小換大的消費(fèi)者也足年增多，一旦換房都會(huì)裝修、配家電，而且往往配套的家電相比原有的產(chǎn)品還更高端，更齊全。這些因素都決定了更新?lián)Q代市場(chǎng)有著不小的需求。

　　那么，既然更新?lián)Q代是一個(gè)新的市場(chǎng)商機(jī)，是不是我們就可以用原來(lái)的新樓開(kāi)盤操作思路去操作這個(gè)市場(chǎng)呢?

　　當(dāng)然不能簡(jiǎn)單復(fù)制。

　　我們對(duì)于更新?lián)Q代市場(chǎng)的特點(diǎn)一定要進(jìn)行分析。這個(gè)市場(chǎng)主要的特點(diǎn)就是分散，不集中：地點(diǎn)不集中，時(shí)間上也不太集中。它不像新房子開(kāi)盤那樣集中，可以集中在一個(gè)時(shí)間段，一個(gè)地點(diǎn)去做推廣，但是這樣的市場(chǎng)又有好處，它的季節(jié)性不是特別強(qiáng)，不是說(shuō)樓盤開(kāi)發(fā)時(shí)就火得不得了，開(kāi)發(fā)完了市場(chǎng)就結(jié)束了，更新?lián)Q代市場(chǎng)是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的市場(chǎng)。正是由于更新?lián)Q代市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，就決定了它的操作方式應(yīng)該有別于傳統(tǒng)的市場(chǎng)。

　　首先，我們不能采取集中于某個(gè)地區(qū)，集中在某個(gè)時(shí)間段的方式去做推廣，我們應(yīng)該把它變成一種常規(guī)性的推廣，特別要結(jié)合已有成熟的小區(qū)進(jìn)行推廣，通過(guò)專賣店、或者是大城市的社區(qū)店的輻射效應(yīng)，走出去做常規(guī)推廣。第二，是要通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷的方式做一些推廣和銷售，比如通過(guò)免費(fèi)上門檢修、清潔保養(yǎng)、故障排除、客戶回訪等方式，去增加和目標(biāo)客戶接觸的幾率?，F(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)一部分代理商已經(jīng)看到這個(gè)市場(chǎng)，他們的安裝工、維修人員、技師在做服務(wù)的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始注意在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中推廣自己的產(chǎn)品，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是值得學(xué)習(xí)的。第三，是要建立一整套新的管理流程和制度，特別是建立好和服務(wù)流程相結(jié)合的推廣流程和體系，以及相應(yīng)的激勵(lì)制度。第四，是和中介公司、裝修設(shè)計(jì)公司合作，通過(guò)各種渠道去尋找有更新?lián)Q代需求的目標(biāo)客戶。雖然更新?lián)Q代市場(chǎng)中的家電升級(jí)不集中，但二次裝修或者是買二手房的客戶有局限性，所以我們要善于通過(guò)裝修設(shè)計(jì)公司這個(gè)通路找到我們的目標(biāo)客戶?；蛘呶覀?cè)诙址拷灰椎沫h(huán)節(jié)，找到可以接觸到目標(biāo)客戶信息的渠道。比如二手房交易網(wǎng)絡(luò)、中介公司等，從那里找到市場(chǎng)。，

　　更新?lián)Q代市場(chǎng)，如果我們能夠找到獨(dú)特的方法，也是能夠做好的。

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，做好更新?lián)Q代的市場(chǎng)更具有現(xiàn)實(shí)意義。若從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展總是要有周期性的，未來(lái)終究會(huì)是更新?lián)Q代需求和二次裝修的需求占主體的，所以我們正好應(yīng)該借助房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣這樣一個(gè)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變我們的經(jīng)營(yíng)策略，改善我們的營(yíng)銷模式，鍛煉我們的營(yíng)銷隊(duì)伍，有針對(duì)性地做好更新?lián)Q代市場(chǎng)。

　　(責(zé)編 趙志偉)