提升周間銷售三步法

　　成功常孕育行為慣性，行為慣性則易導致失敗，但企業(yè)失敗并非其成功的必然結果，墜入行為慣性之中的企業(yè)當選擇有效的方式獲得復興。其實促銷也不外乎如此，常用的促銷方式、按照該方式所獲得的銷量都基本成為定式。在節(jié)假日、節(jié)點促銷銷售成了慣例，周間維持自然銷售也成了慣例。

　　改變周間銷售，首先要改變慣性的促銷行為，重新引導顧客消費習慣。由于節(jié)假日購物人群更多，購物環(huán)境并不特別好。而且家電賣場越來越接近社區(qū)，周間時賣場購物人流相對周末、節(jié)假日少，但并不稀少。我們需要做以下動作，改變促銷慣性。

　　1)周間投放報廣，拉大促銷周期。

　　將目前周末報廣宣傳促銷改為以“周”為單位進行促銷，人為的拉大促銷周期，以引導顧客消費習慣。讓消費者重新認識，促銷活動不僅限于周末或者節(jié)假日。

　　2)報廣突出周間優(yōu)惠，促進顧客周間進店。

　　報廣上避免大塊的圖形占據(jù)面積，改為重點突出周間來五星購買電器的優(yōu)勢、優(yōu)惠，改變“優(yōu)惠=周末”常態(tài)，引導顧客周間進店。

　　3)周間特價商品與服務專供，促進銷售。

　　周間購物的優(yōu)勢，如購物環(huán)境、購物氛圍等是所有零售業(yè)的共性。要吸引顧客來門店，還必須有差異化的優(yōu)惠?？稍O置以下差異化優(yōu)惠內容：

　　第一，業(yè)務授權，開放周間點位，周間商品可享受周末同等價格，雙倍補差。消除消費者等待周末心理，吸引周間進店;二來，也避免周間到店的顧客因價格問題流失。

　　第二，周間每日幾款特價商品，價格優(yōu)于周末。為了避免毛利的流失，可針對主推、高毛利商品、包銷定制機型，周間給予特價優(yōu)惠。

　　第三，周間專享服務，特色贈品，吸引顧客。可推出周間購家電送手機貼膜、免費家電維修、保養(yǎng)服務，吸引顧客進店。采購多樣化的贈品，周間購物可供顧客靈活調換和選擇;在夏季，周間購物任意金額可獲贈保濕噴霧或驅蚊水，促進銷售。

　　其次，強化導購周間成交意識，規(guī)范銷售行為，提高銷售技能。周間銷售很難，這都成了導購員的慣常認知，平日付出十分的努力換不來節(jié)點一分銷量，導致導購員忽視周間銷售。因此要改變周間銷售，還要改變導購的意識和行為。

　　1)意識改變，關注每一個顧客，把握每一筆成交。

　　市場在變，倘若來客數(shù)少不能改變，我們要做的是抓住每一筆銷售。店長、商管要轉化全體員工的觀念，要在現(xiàn)場關注門店動態(tài)。

　　2)行為改變，落實各項制度，服務顧客。

　　例如，五星電器總部下發(fā)了多項標準操作規(guī)程制度和服務要求，例如《開、閉店流程》、《值班經(jīng)理制度》、《顧客區(qū)域服務接待制度》等，而OA辦公系統(tǒng)上的視頻也對員工的銷售行為做出了生動形象的詮釋。如果能夠將賣場營業(yè)前準備工作執(zhí)行到位，在區(qū)域接待好每一個顧客，相信就把握了銷售的主動性。

　　3)持續(xù)組織培訓，提升員工技能。

　　新品的推出、技術參數(shù)的更新，員工需要不斷學習、調整語言;新店的開業(yè)、新員工的入職，需要加強員工的培訓。家電顧問對于快速成交和家裝建議的培訓亦需要加強。

　　4)落實品類資源、重視主推，提升銷售。

　　零售企業(yè)的總部要保證貨源、資源的有效落實，提高具有競爭性的商品;分部和門店要重視品類節(jié)、重視總部主推商品，制定推進計劃，及時開展培訓、及時反饋問題;同時，總部對于分部和門店反饋的問題和需求，要及時協(xié)調解決;在來年的活動組織中更好地制定策略服務門店。

　　最后，優(yōu)化顧客檔案，增加顧客忠誠度。俗話說，抓住新客戶不如開發(fā)好老客戶。賣場多年來積累的顧客檔案數(shù)據(jù)，我們從中挖掘依然能找到新的消費點。

　　門店已經(jīng)進行了顧客信息管理，但是尚未形成系統(tǒng)。把握忠實顧客，對我們的銷售至關重要。每周對顧客資料做出梳理，對顧客進行分類，如高額套餐顧客、企事業(yè)單位顧客、多次購物顧客、員工親友、集中小區(qū)顧客。對這些顧客做好情感維護和優(yōu)先服務，提供差異化的特色服務。

　　周間銷售提升，需要的是堅持、是提升，而不是一時的激情。改變思路，做好自己份內工作，各方一起配合，最終會獲得周間銷售的提升。

　　(責編 朱禹韜)