分析店面銷售的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)——淺談縣級專賣店建設(shè)之六

　　小李與過去的老一代代理商不太一樣，對新事物接受得快，而且很會舉一反三，運用得也快。小李開了煙灶專賣店，也同時在淘寶上開了一家網(wǎng)店。雖然煙灶產(chǎn)品在淘寶上的銷售不如其它品類的產(chǎn)品，但是小李總是很認真地打理著網(wǎng)店。小李每次笑瞇瞇的看著他的網(wǎng)店數(shù)據(jù)，收獲得可不止是網(wǎng)上銷售的那點利潤，他把網(wǎng)店的數(shù)據(jù)分析方法也用到了專賣店里。

　　再小的生意也是需要管理的，并且這管理工作從簡單粗放逐漸向精細化，科學化的轉(zhuǎn)變也是必然的。同時，管理工作也是一門研究性工作，研究事物規(guī)律的持續(xù)性工作，探詢并總結(jié)出事物的基本規(guī)律，可以從根本上提高工作效率和實際收益。換而言之，做生意最終要的結(jié)果就是經(jīng)濟收益，但管理就是過程，好的過程才能確保好的結(jié)果。

　　淘寶網(wǎng)店之所以能發(fā)展那么快，與其強大的數(shù)據(jù)分析分不開。管理工作的精細化就涉及到對數(shù)據(jù)的研究分析。如果在專賣店的運營中，也收集數(shù)據(jù)進行分析，那么這些數(shù)據(jù)也會成為拉動專賣店銷售的動力。小李分析有四個基本的數(shù)據(jù)分析工作對專賣店是比較有價值的，分別是當日進店客數(shù)、進店時間段、進店成交率、顧客回頭進店率。

　　先來解釋一下這四個數(shù)據(jù)是怎么回事：

　　?當日進店客數(shù)

　　就是今天有多少個顧客進店，從早晨開門開始，到晚上關(guān)門打烊，總共進來多少個人。

　　?進店時間段

　　店里早晨八點開門，晚上六點關(guān)門，在十個小時的營業(yè)過程中，顧客進店的時間段分布是如何的，哪些時間段進店顧客多，哪些時間段進店顧客少，哪些時間段壓根就沒人進店。

　　?進店成交率

　　在所有進店的顧客群體中，究竟有多少顧客是實際購買的，所占的比例是多少，例如一百個顧客進店，有二十個顧客有實際溝通購買成交，這就是20%的進店成交率。

　　?顧客回頭率

　　在曾經(jīng)有過實際進店溝通或是購買經(jīng)歷的顧客群體中，又有多少再次回頭的，再次看貨，再次購買的，或是帶領(lǐng)新顧客來購買的，這個回頭客占每日進店客數(shù)的比例是多少。

　　數(shù)據(jù)分析的前提是數(shù)據(jù)收集，淘寶上開店很容易被收集成數(shù)據(jù)，但是在專賣店里怎么收集數(shù)據(jù)呢，以上這幾個數(shù)據(jù)該怎么來收集的呢?這個進店客數(shù)的收集辦法有三個，第一個是采用手動計數(shù)器的辦法，進來一個顧客，按一下，到營業(yè)結(jié)束的時候，看下總數(shù)，比較穩(wěn)妥的辦法是設(shè)置兩個手動計數(shù)器，收銀員一個，靠近門口的營業(yè)人一個，晚上關(guān)門打烊的時候，取平均值，確定每天的進店客數(shù)。若是預(yù)算較為充足，還可以在店門口安裝電子計數(shù)器，自動進行進店顧客數(shù)的統(tǒng)計工作。還有一種辦法就是手工表單累計，用劃”正”字的辦法進行記錄。這種手工表單的記錄辦法，還可以同步記錄各個時間段的顧客進店時間段分布情況。

　　至于進店成交率和回頭率，這兩個數(shù)據(jù)就比較簡單了，將當日的實際成交單數(shù)，除以每日進店客數(shù)，既能得出當日的進店成交率。而顧客回頭率，絕大多數(shù)顧客在再次進店購物或是帶領(lǐng)其他人進店時，會主動說明自己曾經(jīng)有過進店溝通歷史，若有過實際購買記錄的，那更要說了，這些回頭客，當天無論是否有實際成交，只要進來了，就算是回頭客了，把這個回頭客的數(shù)量，除以當日進店總客數(shù)，既是顧客回頭率。

　　那么，這些數(shù)據(jù)收集起來有什么用?

　　了解問題，明確責任

　　若是該店顧客進店總數(shù)偏低，則說明店面本身存在問題，例如在品牌、地段、裝修、推廣等方面存在問題，導致過路的顧客壓根就不怎么進來，這個責任更多要在開店的老板身上，選地址或是裝修存在問題。若是顧客進店總數(shù)高，但實際成交率低，那就說明在產(chǎn)品力、活動力度，尤其是營業(yè)人員的營業(yè)技巧方面存在問題。畢竟人家顧客已經(jīng)進店了，已經(jīng)給了門店機會了，最后卻沒有成交，責任更多是在門店里面的營業(yè)人員身上。若是門店進店客數(shù)總數(shù)較高，且較為穩(wěn)定，實際成交率與店內(nèi)當班營業(yè)人員之間有對應(yīng)關(guān)系，小張當班成交率就高，小李當班成交率就低，那更是說明營業(yè)人員的技術(shù)能力差異了。

　　再有，若是顧客回頭率長期處在一個較低的水平，說明該店的客戶回訪和跟蹤服務(wù)工作沒有到位，把顧客直接當成一次性的，成交結(jié)束既是客戶關(guān)系的結(jié)束，也沒有認真去開發(fā)老顧客身邊的連帶顧客資源。

　　簡單的四個數(shù)據(jù)，直接反應(yīng)出門店的地段價值，營業(yè)人員的技術(shù)水平，售后服務(wù)質(zhì)量等等直接關(guān)系到門店持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵質(zhì)量點。

　　抓住關(guān)鍵，資源分配

　　時間也是資源，通過進店時間段的分析，可以直接得出在每日的營業(yè)時間中，哪些時間段顧客多，哪些時間段顧客少，基于這個數(shù)據(jù)，可以進行相應(yīng)的營業(yè)人員當班時間安排，營業(yè)人員集中在哪幾個時間段工作，錯時上下班又該怎么安排。同時，完全可以利用顧客進店時間段的淡季，用來開會，做店務(wù)清潔，進貨，盤庫等工作。

　　預(yù)測銷售，規(guī)劃設(shè)計

　　累計這些歷史數(shù)據(jù)，可以做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)波線表，例如每周或是每月進店客數(shù)情況所匯總出的月度顧客進店客數(shù)曲線表(圖一)：

　　通過每周每月或是每年的進店客數(shù)變化情況，可直接得出門店營業(yè)時間的淡旺季規(guī)律，再根據(jù)客流較為集中的時間點，以此來設(shè)計相關(guān)門店促銷活動。若是持續(xù)進店客數(shù)較低的時間段，則可以用來進行內(nèi)部會議、技術(shù)培訓、倉庫整理、內(nèi)部清潔、員工休假等等工作安排。

　　數(shù)據(jù)取代感性匯報

　　門店營業(yè)人員在進行生意回顧和分析時，往往習慣性強調(diào)客觀原因，這也是在某種程度上回避自身的責任，若是某些匯報內(nèi)容以相關(guān)的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，必然是更為客觀準確，責任也更明確。同時，這也是在培養(yǎng)員工的數(shù)據(jù)意識和理性分析能力。

　　小李根據(jù)這些數(shù)據(jù)更準確的把握了自己專賣店的情況，解決問題更有底放矢。因此小李的專賣店在目前這樣市場低迷的情況下，依然運作良好。 (責編 朱禹韜)